星河秋交会及世纪项目开盘执行方案

　　星河秋交会及世纪项目开盘执行方案

　　星河秋交会及世纪项目组

　　项目执行小组成员责任明细

　　目 录

　　第一部分、营销工作时间节点4

　　第二部分、大客户解筹执行方案5

　　一、时间5

　　二、当天选房流程6

　　三、现场销售区内功能分区8

　　五、大客户解筹当天现场工作流程图12

　　六、当天所需物料汇总13

　　七、注意事项15

　　第三部分、小客户解筹执行方案17

　　一、时间17

　　三、当天选房流程18

　　四、现场销售区内功能分区20

　　五、当天活动配合27

　　六、当天新增物料汇总28

　　八、星河世纪公开选房须知29

　　第四部分、世纪项目开盘及星河秋交会方案32

　　一、世纪项目开盘方案32

　　二、星河秋交会方案38

　　第五部分、协助销售人员安排及细则45

　　附件一、星河•世纪优惠细则及须知

　　附件二、星河•世纪开盘活动方案及预算

　　附件三、世纪大选分展场活动方案及预算

　　第一部分、营销工作时间节点

　　* 9月28日至10月2日秋交会。

　　第二部分、大客户解筹执行方案

　　一、时间

　　2005年9月29日（周四）

　　下午2：00客户全部到场准备工作就序

　　下午2：30以随机抽签的形式确定选房顺序；

　　下午3：00开始按照确定的选房顺序选房。

　　注：销售人员9月23日开始通知客户公开选房方式、当天所需要带的资料（包括“星河世纪金钻卡”、身份证原件、购房定金或银联卡），并于9月24号开放样板房、对客户所选意向单位进行核价，并进行预销控筛选。

　　9月27日再次通知客户公开选房方式、当天所需要带的资料（包括“星河世纪金钻卡”、身份证原件、购房定金或银联卡），并进行第二次预销控确认。

　　9月29日当天公开解筹优惠。

　　二、当天选房流程

　　三、现场销售区内功能分区

　　1、当天最重要的功能区域（7个区域），其中包括：

　　接待区（含咨询区）

　　选房等候区

　　选房区（含销控区）

　　交款区

　　签约区

　　复核区

　　2、各功能区域划分示意（礼仪公司调整）

　　3、各工作区域的详解（工作、人员、物料安排）

　　五、大客户解筹当天现场工作流程图

　　六、当天所需物料汇总

　　针对大客户解筹，须准备购房顺序牌（由风火设计制作或礼仪公司提供），其余物料与9月30日小客户抽签活动共用。

　　注：礼仪公司所需物料见《星河•世纪开盘活动方案及预算》

　　七、注意事项

　　内外工作人员一定要随时沟通、协调完善，在销控方面保持高度的透明度，销售人员要基本清楚进入“选房区”和“交款区”的客户购房意向，注意自己的客户的房号是否被销控，并及时与客户反馈意见和建议，以便更好的向客户推荐，提高成交率；

　　注意销售人员和现场工作人员，分工明确、提前作现场部署及预演，协作配合，千万避免现场造成客户怨言；

　　保洁、保安人员需要物业管理公司事前最好分工、确定工作岗位等培训准备；

　　当天中午工作人员的就餐及就餐地点需提前准备，午餐时间为中午12：00——13：00；

　　纸杯、洗手间的纸巾、洗手液等需准备充足；

　　公开选房当天接受新客户登记工作（不收钱），新客户接待区工作人员需为客户做好解释工作；

　　银行相关款项的存放与保管需要注意配备相关的押运人员。

　　9月28日之前一切相关培训及预演准备到位。

　　工作人员着装：

　　销售人员及场内、场内专职工作人员按要求着装.统一配带工牌；

　　外围工作人员男士统一着装为：白衬衫、领带、深蓝色西裤、黑色皮鞋及袜子。女士为深蓝色正规套装

　　第三部分、小客户解筹执行方案

　　一、时间

　　2005年9月30日（周五）上午9：30正式抽签公开选房。

　　注：销售人员9月23日开始通知客户公开选房方式、当天所需要带的资料（包括：“星河世纪金钻卡”、身份证原件、购房定金或银联卡），并于9月24号对客户所选意向单位进行核价，并进行第一次预销控筛选。

　　9月27日再次通知客户,并进行二次预销控.

　　9月30日公布当天优惠.

　　三、当天选房流程

　　四、现场销售区内功能分区

　　1、现场主要分为三个区域：

　　表演区域

　　新客户接待区域

　　公开选房区域

　　1）表演区域功能：

　　主要用来当天表演活动以活跃现场气氛及舒缓客户等待的急躁情绪。

　　主要工作则交由礼仪公司负责，在表演风格上以现代、热情和喜庆为主题；表演节目主要吹、拉、弹、唱及少量的舞蹈表演为主。

　　2）、新客户接待区功能

　　用于接待当天新到访的客户，设置于接待区内。

　　备注：公开选房当天接受新客户登记工作（暂不收钱），可在诚意登记客户公开选房完毕后才能让新登记客户选房（选好房直接交纳20000元/套 定金），新客户接待区工作人员需为客户做好解释工作。接待人员必须熟知项目的基本资料及当天公开选房工作事项；并有固定的保安负责维护秩序。

　　3）公开选房区域功能：

　　当天最重要的功能区域，其中包括：接待区（含咨询区、新客户接待区）、抽签等候区、选房等候区、选房区（含销控区）、交款区、签约区、复核区7个区域。

　　2、各功能区域划分示意（礼仪公司补充）

　　3、各工作区域的详解（工作、人员、物料安排）

　　注：当日保安固定人员有64人，机动人员16人，共预计80个保安。

　　当日媒体邀请约30（特报5个、商报3个、晶报1个、晚报2个、南方都市报4个、电台2个、电视2个、香港商报1个、文汇报2个、搜房网2个、房地产信息网2个、置业通1个、剑客3个）4、小客户解筹当天现场工作流程图

　　五、当天活动配合

　　时间要求：结合当天选房流程确定具体活动配合时间

　　规模要求：以小型活动为主

　　功能要求：活跃现场气氛及舒缓客户等待的急躁情绪

　　风格要求：以现代、热情和喜庆为主题，体现项目的国际化和现代感

　　节目建议：主要以吹、拉、弹、唱及少量的舞蹈表演为主

　　表演区域：广场，以舒缓抽签等待区客户的急躁心情。

　　注：礼仪公司具体实施方案见《星河•世纪开盘活动方案及预算》

　　六、当天新增物料汇总

　　注：礼仪公司所需物料见《星河•世纪开盘活动方案及预算》

　　八、星河世纪公开选房须知

　　1、选房流程

　　温馨提示：

　　客户请带齐《星河世纪金钻卡》、身份证原件、购房定金或银联卡等；

　　客户需出示以上证件方可进入“抽签等待区”登记，并按照工作人员的指引就坐；

　　客户如果在9：30前未到达接待区处登记，则需在签到台登记、并待前面客户抽签选房结束后，方可进行选房；

　　非优先公开选房客户（非星河世纪金钻卡客户），需等候之前诚意客户选房结束后，即可参加选房认购；

　　期间各项优惠详见现场公告；

　　本活动解释权归深圳市东永峰实业有限公司。

　　深圳市东永峰实业有限公司

　　2005年9月30

　　2、时间安排

　　公开选房日期 ：2005年 9月 30日；

　　公开选房日客户到场时间：客户请于早上 9：00到达销售现场客户接待区签到、领取选房卡；

　　正式签到时间为8：30-9：30；

　　正式选房时间：9：30；

　　迟于9：30到达现场进行签到、填卡的客户，待未迟到客户抽签结束之后再进行抽签选房。

　　3、公开选房日选房顺序

　　当日选房次序以抽签方式决定。由主持人从抽签箱内抽出选房卡副联并宣读抽签结果（每次按顺序抽取20张选房卡），工作人员迅速将抽签结果抄写在公示板上。被选中的客户即可按抽中的顺序进入选房等候区内等候选房（每位客户最多只能携带一名亲朋入内）；

　　工作人员根据选房区内客户多少，按顺序安排不多于20名客户进场选房；

　　为保证所有客户能够具有公平的选房机会，迟到的客户将需待未迟到客户抽签结束之后再进行抽签选房。

　　4、客户选房细则

　　进入选房区后，将有工作人员一对一协助客户进行选房；

　　每批客户的选房时间根据现场情况而定，一般为5分钟；

　　客户确定了自己购买的单位后，将有工作人员为客户填写“房号确认单”、加盖销控章，连同《星河世纪金钻卡》，到交款区交款；

　　如两位以上客户同时选定同一套单位，按照“先到先得原则”根据缴款先后确定房号所属，特殊情况则由现场工作人员协调处理，客户不得有异议；

　　如果客户超过规定的时间内仍未确定所选单位，则请该客户暂到休息区休息、等候。

　　5 、关于定金

　　星河世纪购房定金为人民币￥20000元，客户可自行决定刷卡或缴纳现金。

　　工作人员将开具人民币￥20000万元定金收据。

　　6、客户文件

　　客户当日请携带“星河世纪金钻卡”、诚意金收据、本人身份证原件至销售现场参加选房活动。

　　在选房过程中，客户将填写及保留以下文件：选房卡正联（用于进行抽签对号）、房号确认单（用于办理认购相关手续），在办理完认购手续后，以上文件自动失效。

　　成功认购后，请客户仔细检验自己的认购文件是否完整：《星河世纪认购书》、星河世纪定金收据，以保证客户能够顺利办理其后的购房手续

　　十、注意事项

　　同大客户解筹部分注意事项说明。

　　第四部分、世纪项目开盘及星河秋交会方案

　　一、世纪项目开盘方案

　　1、开盘销售方案

　　开盘时间：2005年10月1日

　　销售方式：自然销售

　　2、开盘活动方案(详见礼仪公司提供流程)

　　开盘活动时间（约3小时）

　　9：45 拜神

　　10：28开盘剪彩

　　活动地点：现场售楼处

　　开盘仪式（见《星河•世纪开盘活动方案及预算》）

　　穿插抽取世纪大选三等奖和二等奖抽奖活动

　　时间： 上午10点钟至上午11点钟

　　主题： “世纪大选活动盛大抽奖”

　　抽奖嘉宾：星河 董事长 黄楚龙

　　抽奖嘉宾：星河 总经理 郭兆斌

　　地点：安排在销售中心内部

　　方式：穿插小型节日表演

　　电台现场直播开盘及世纪大选抽奖盛况

　　总体活动形式注重娱乐性、互动性及CBD都市形象

　　7）流程

　　8）拟邀请媒体

　　开盘当日拟邀请媒体约30个

　　即：特报5个、商报3个、晶报1个、晚报2个、南方都市报4个、电台2个、电视2个、香港商报1个、文汇报2个、搜房网2个、房地产信息网2个、置业通1个、剑客3个

　　9）拟邀请嘉宾50个

　　具体名单待定，正在联系中。

　　10）注意事项：

　　内外工作人员一定要随时沟通、协调完善，在销控方面保持高度的透明度，以便更好的向客户推荐，提高成交率；

　　注意销售人员和现场工作人员，分工明确、提前作现场部署及预演，协作配合，千万避免现场造成客户怨言；

　　保洁、保安人员需要物业管理公司事前最好分工、确定工作岗位等培训准备；

　　当天中午工作人员的就餐及就餐地点需提前准备，午餐时间为中午12：00——13：00；

　　纸杯、洗手间的纸巾、洗手液等需准备充足；

　　银行相关款项的存放与保管需要注意配备相关的押运人员。

　　工作人员着装：

　　销售人员及场内、场内专职工作人员按要求着装.统一配带工牌；

　　外围工作人员男士统一着装为：白衬衫、领带、深蓝色西裤、黑色皮鞋及袜子。女士为深蓝色正规套装

　　11）活动相关物料

　　注：具体开盘活动相关物料及费用预算见《星河•世纪开盘活动方案及预算》

　　二、星河秋交会方案

　　1、秋交会时间：2005年9月28日——10月2日

　　2、秋交会地点：会展中心

　　4、世纪项目秋交会组织方案

　　1）资料、礼品数量及分配

　　2）秋交会资料、礼品发送分配

　　注：各项物料派发根据现场情况，若有需要，由现场统筹人员统一安排调整。

　　每日资料及礼品发送时间视现场情况而定。

　　3）客户接待流程

　　4）客户领取礼品流程及注意事项

　　礼品发放根据现场人流具体确定发放时间及数量，由相关现场负责人员控制。

　　礼品派送前，主持人宣布礼品领取流程、时间、数量。

　　礼品派送时间可视发送情况做适当缩短或顺延，现场如需临时增加礼品，其数量不宜超过当天限量，只能在细部调整，以确保秋交会最后两日有礼品派送。

　　纸袋配合客户需求发送。

　　指定两名保安维持现场秩序。

　　5）服装要求

　　销售人员及场内、场内专职工作人员按要求着装.统一配带工牌；

　　外围工作人员男士统一着装为：白衬衫、领带、深蓝色西裤、黑色皮鞋及袜子。女士为深蓝色正规套装

　　6）展销会期间专车

　　数量：3辆

　　用途：看楼专车

　　发车时间：每15分钟一班

　　秋交车看楼专车司机排班表：

　　第五部分、协助销售人员安排及细则

　　由于9月24日项目将进入正式销售阶段，根据目前到访客户情况，估计正式媒体投放后9月24日至10月2日期间销售工作压力较大，为保证项目销售工作的正常运转，从总体项目形象及销售角度考虑，经发展商同意在销售现场及秋交会展场增加中原销售人员进行销售工作协助。具体安排如下：

　　协助销售人员工作时间及内容表：

　　协助细则

　　协助销售人员在9月29/30日及10月1/2日四天可编入正常销售客户接待流程，其接待客户按地盘管理条例在当天内成交客户归属权属销售人员,在半月内成交客户对半分成，超过半月未成交客户归属权可由项目经理收回，按比例分配给16名正式销售人员。

　　协助销售人员在上述两天之外工作任务以协助销售现场16名正式销售人员为主，如销售现场客户量太大，16名正式销售人员均无法提供良好的销售服务，则协助销售人员可接待新客户。（客户归属同上）