阳光100房地产销售人员培训——开盘流程(53)页

1、房地产销售人员专业技巧与流程——开盘准备和现场流程,阳光100置业集团有限公司,2005年6月7日,集团营销管理部：赵辉,开盘准备流程,拟定开盘方案制定本部门工作流程评审组织培训、模拟演练开始培训、模拟演练执行现场开盘流程文件归档,开盘准备流程 （一）,拟定开盘方案,– 宣导：项目营销副总在开盘日3个月前牵头组织各部门筹备开盘文件资料、拟定开盘方案，并需在正式开盘日1个月前完成前述工作的准备。明确各部门负责人负责筹备的文

2、件资料，制定工作进度表，在规定时间内拟定完成各项筹备工作。 – 集团指导：集团营销管理部在项目开盘日三个月前，为项目公司及时提供标准合同文本、标准工作流程等资料、样本及以往项目的成功经验支持，给予指导协助。,开盘准备流程,拟定开盘方案制定本部门工作流程评审组织培训、模拟演练开始培训、模拟演练执行现场开盘流程文件归档,开盘准备流程（二）,制定本部门工作流程,– 各部门拟定相关流程:销售部、市场部拟定本部门的岗位职责

3、、工作流程等相关文件，制定开盘销售方案 ,各项筹备文件需按照集团要求的统一格式拟写,– 根据市场情况制定相应价格:市场部牵头组织开展市场调研活动，在制定价格方案前一周了解周边项目进展及销售情况，为制定价格等销售方案提供参考依据。,开盘准备流程,拟定开盘方案制定本部门工作流程评审组织培训、模拟演练开始培训、模拟演练执行现场开盘流程文件归档,开盘准备流程（三）,评审,– 通过集团总部评审:集团总部评审项目全套开盘准备文件、价

4、格方案、销售计划，如无异议、通过评审并在总部备案后，集团总部将所有开盘文件下发至项目公司，进入流程四,– 领导审核:项目营销副总一周内负责核查审 批所有文件资料，如无异议，提交项目总经 理审阅,通过后上报集团总部,– 出现异议重新调整:如尚有不足之处，集团总部于一周内提出修订建议，出具评审意见与项目沟通，返回流程二，由项目公司重新修订调整其开盘方案及相关文件，重新上报、逐级审批。,开盘准备流程,拟定开盘方

5、案制定本部门工作流程评审组织培训、模拟演练开始培训、模拟演练执行现场开盘流程文件归档,开盘准备流程（四）,组织培训、模拟演练,– 培训、演练：项目营销副总接到经集团总部评审后的开盘营销计划及相关文件后备案，一周内依此组织销售、市场、客服等各部门人员进行培训，熟悉各自相关的工作，对工作流程、工作任务进行模拟演练,开盘准备流程,拟定开盘方案制定本部门工作流程评审组织培训、模拟演练开始培训、模拟演练执行现场开盘流程文件

6、归档,开盘准备流程（五）,开始培训、模拟演练,– 实战演练：在开盘前一个月，项目营销副总牵头组织销售部、市场部及开盘时涉及的相关部门每周进行一次各部门均参与的综合实战演练，发现问题及时解决。 – 各部门相互配合协作：财务、推广等部门配合实际流程演练，熟练与该部门相关的销售管理软件的操作,– 销售部组织培训销售人员，每日组织内部销售流程模拟。 – 市场部组织培训：培训销控、签约、备案、按揭手续办理等各组人员，每日组织内

7、部模拟培训 – 销售部、市场部全体人员参加销售管理软件的培训及演练，在开盘前达到熟练操作销售管理软件的要求，并通过实际操作考核,开盘准备流程,拟定开盘方案制定本部门工作流程评审组织培训、模拟演练开始培训、模拟演练执行现场开盘流程文件归档,开盘准备流程（六）,执行现场开盘流程,– 结束准备工作，进行最后与演：开盘日三天前完成所有开盘现场准备工作，并在开盘前一天最后进行一次全面开盘现场流程的综合预演。 – 开盘

8、当天执行开盘现场操作流程 – 领导指挥： 营销副总对整个开盘准备工作及进程实施进行督导、指挥。,开盘准备流程,拟定开盘方案制定本部门工作流程评审组织培训、模拟演练开始培训、模拟演练执行现场开盘流程文件归档,开盘准备流程（七）,文件归档,– 总结：开盘执行完毕后，项目营销副总牵头召开各部门总结会议，由市场部经理负责组织该部门人员撰写开盘经验总结，并提交集团总部备案。 – 文件归档：开盘准备过程中所涉及的所有

9、文件资料由市场部秘书汇总存档。,为中国人创造全新的生活空间让中国人住上世界上性价比最好的房子,开盘现场（摇号、认购）流程,开盘前的最后准备外场人员分工与配置外场流程外场物料准备内场人员分工及配置内场流程内场物料准备,开盘前的最后准备,执行开盘准备流程,– 领导安排开盘的准备工作：开盘前，营销副总根据项目开盘地点的总平面布置图(见图例1），向各部门分配开盘准备工作并统筹协调,执行开盘准备流程，做好相关开盘准备。

10、,开盘前的最后准备,俱乐部会员领取选房卡,,– 领选房卡 ：客户于规定日期前来项目销售中心凭会员卡及积分领取相应张数的选房卡，市场部经理组织下属人员为客户办理选房卡领取手续，并再次提醒客户开盘日期及参加活动的相关事项,– 积累客户：开盘日3月前开始，项目公司俱乐部不定期召开各项活动，吸纳会员，以做客户储备。客户详细填写项目公司俱乐部入会申请表后，获取俱乐部会员卡。 – 分配客户：项目公司俱乐部将会员客户资料提供给项目销售部及市场

11、部跟进。 – 通知：开盘前3周开始，由市场部通过群发短信及置业顾问告知的方式，通知会员客户正式开盘日期和当日开盘活动相关事项及认购规则，请有意向认购买房的客户于开盘前2周内来销售中心领取选房卡，并告知领取选房卡的截止日期。,开盘现场（摇号、认购）流程,开盘前的最后准备外场人员分工与配置外场流程外场物料准备内场人员分工及配置内场流程内场物料准备,外场人员分工及配置,外场人员分工及配置,外场人员分工及配置,外场人员分工及配

12、置,开盘现场（摇号、认购）流程,开盘前的最后准备外场人员分工与配置外场流程外场物料准备内场人员分工及配置内场流程内场物料准备,外场流程,客户投号,– 投号：正式开盘当日（见图例2），客户在开盘活动的外场入口处将开盘前事先填写好的“选房卡”的副联撕下，投入摇号箱后进入等待区等待摇号。– 投号时限：客户投号有时间限制，超出规定时间，停止投号。– 等待摇号：在客户等待摇号的过程中，等待区安排穿插若干小型活动或节目，以

13、聚集客户调剂现场气氛。,外场流程,摇号做选房顺序记录,– 宣布开盘规则：投号时限截止，市场部人员将投号箱由外场入口处移至摇号区的唱号台，经公证人员公证后，唱号人员宣布摇号及认购规则 – 唱号：唱号人员将规定认购数量的客户卡号连续摇出，随摇随报出中选客户卡号，选中的客户举手示意 – 外场控制摇号：根据现场摇出的客户弃权情况，外场摇号区负责人适时增补摇号名额 – 唱号记录：记录员将唱号员宣布的客户卡号及选房顺序号即

14、时在“选房客户登记表”（后附）上进行登记（5人/组/表）,外场流程,审核、确认,– 审核：跑单员将5人一组一张的选房客户登记表送至审核区，审核员根据客户选房登记表上的顺序核对客户身份，在客户所执选房卡正联上填入对应的选房顺序号，并将选房序号标记贴在客户手臂上以做识别。 – 客户进场：前5名客户持填有选房顺序号的选房卡正联及有效身份证件进入内场销售大厅，其它已作身份及顺序核对的客户在外场等候。,开盘现场（摇号、认购）流程,开盘前

15、的最后准备外场人员分工与配置外场流程外场物料准备内场人员分工及配置内场流程内场物料准备,外场物料准备,外场物料准备,外场物料准备,开盘现场（摇号、认购）流程,开盘前的最后准备外场人员分工与配置外场流程外场物料准备内场人员分工及配置内场流程内场物料准备,内场人员分工及配置,内场人员分工及配置,开盘现场（摇号、认购）流程,开盘前的最后准备外场人员分工与配置外场流程外场物料准备内场人员分工及配置内场流程内场

16、物料准备,内场流程,按顺序选房,– 进入选房区：客户进入内场销售区后（见图例3），置业顾问一对一接待已经身份及选房顺序复核的客户，将客户领至选房区 – 开始选房：销售总监根据跑单员传递来的选房客户登记表上的顺序，宣布客户姓名、选房顺 序及选房时限和规则，并提示客户开始选房 – 选房时限：客户选房时间严格控制在每人3分钟之内，逾时视为弃权，接由下一位客户选房,内场流程,销控确认,– 填写选房号：客户选定房号后，选房区

17、负责销控板的销控专员在客户选房卡上填上客户所选房号并签字确认 – 初次销控标记： 销控专员在销控板上客户选定的房号上贴上蓝色圆点标记，标明该房号已被选定、但尚未交付定金 – 房号保留时限:客户选定房号应有一定保留时限（如：保留3个小时），如超出保留时限，客户仍未交付定金，该房号视为客户放弃认购，不再保留，由销控专员撤销所贴蓝点、收回该房号重新放号发售– 内外场的衔接:及时告知跑单员内场情况以便外场摇号人员控制好摇号的节奏

18、及增补摇号的客户数量,内场流程,填写认购确认单,– 打印认购流转单：随即电脑打印出（或由销控专员手动填写）“认购流转单”（一式两份）各项内容，包括该房号的面积、价格、付款方式等信息，并由销控专员在认购流转单上签字确认。 – 转交流准单：销控专员将认购流转单交与置业顾问。,– 核对身份、建立档案: 置业顾问带领客户至销控区，由该区域销控专员根据客户选房卡上的房号及客户信息，核对客户有效身份证件，将客户姓名、有效证件号码、联系方式

19、、所选房号等相关资料输入电脑，建立该客户认购信息档案（在销售软件中“销售登记”板块进行销售（认购）登记）,内场流程,签署认购合约,– 签订认购合约： 置业顾问携带认购流转单、客户选房卡带领客户至签约处，将认购流转单、客户选房卡一并交与合约专员，合约专员对照认购流转单填写一式3－5份“楼宇认购合约”，请客户在认购合约上签字。 – 收回选房卡：客户签署认购合约后，合约专员在认购流转单上签字，收回选房卡，将客户签字后的认购合约连同认购

20、流转单一并交与置业顾问。,内场流程,客户交付定金,– 交定金：置业顾问携带认购合约及认购流转单，带领客户至相邻财务处交款，置业顾问将认购流转单及认购合约一并交与财务人员。 – 开收据：客户交完款后，财务人员开具定金收据，并在认购流转单上签字确认，并收回其中一联认购流转单（财务留存一联）和一份认购合约（财务留存一联），同时在电脑中输入客户交付定金的记录。,内场流程,发展商盖章确认,– 复核盖章：置业顾问执认购合约、认购流转单

21、及客户交付定金收据至盖章处，由盖章人员（市场部合约主管担任）对以上文件对照电脑记录进行复核后，收回认购流转单，在认购合约上完成发展商盖章。 – 认购书分类： 盖章人员将认购书（客户留存一联）、定金收据交与客户，认购书剩余1－3联进行分类，待该销售日结束前，分别交至相关留存部门。,内场流程,认购成功结束,– 销控复核：盖章人员每集齐五份认购流转单，通知跑单员将认购流转单传递至负责销控板的销控专员处，此处销控专员查看认购流转单上确

22、认的定金交付记录，并在电脑中查询客户交付定金信息 – 确定认购成功：对照复核后，销控专员将销控板上客户选定的房号贴上红色标记，以示该单元已成功认购。,内场流程,提醒客户换签事宜,– 提醒客户换签事项：客户定金交付完毕、完成认购后，置业顾问在送别客户之前，再次提醒客户正式换签时间及相关事宜，同时置业顾问发给客户一份签约指导手册（签约指南），其中注明了客户应于正式换签时需带齐的相关资料及文件。置业顾问将客户送至出口。 –

23、 领导监督：营销副总对开盘当日认购工作全程进行督导，出现问题即时解决。,内场流程,相关文件归档,– 资料存档：当日开盘销售结束后、下班前，盖章人员将当日所签认购合约分别返至相关留执部门存档备案。 – 上报开盘当日的数据统计： 当日销售结束后、下班前，市场部销控主管将本日开盘情况从电脑中打印出“销售累计报表”（软件中已自动生成），上报项目营销副总及集团总部。,开盘现场（摇号、认购）流程,开盘前的最后准备外场人员分工与配置外场流