链家地产 新区经理辅导计划p13

新区经理辅导计划目录一副总主讲:区经理角色认知经营逻辑分享神奇公式(发力点)区域经营诊断(数据)区域运营管理(五个层面)区经理的一天新官上任的注意事项备注:问题答疑总监主讲:区域商圈及重点楼盘介绍区域发展规划及门店布局区域人员及团队构成介绍区域竞争对手介绍及分析区域经营数据回顾与分析区经理每月日常活动及工具如何制订重点工作计划参加区经理第一次会议并指导备注:安排师傅安排区经理与助理团队沟通区经理岗位的重要性(店店店)区经理的职责(对公司对员工对客户)工作重心的调整(业务%销售管理%日常管理%)管理的理解(管理半径扩大)区经理核心能力(执行与检查发现并解决问题领导与人格魅力学习)新晋经理的心态调整(角色转变付出与回馈)管理风格研讨(领导方格图)区经理角色认知研究客户的搜索路径与匹配机理研究咨讯(信息)的质量与利用效率研究房源销售效率(产品价格呈现渠道)研究人的质量(招募保留激励优秀的经纪人)研究客户满意度(服务流程的关键时刻与关键因子)链家经营逻辑市场占有率(总价匹配度作业范围区域小型化)门店对盘(组对盘控制终端)奇妙等式(发力点)运营五大管理(提升运营效率)经营逻辑分享市场占有率=店面覆盖率店均成单率竞争指数=报盘率成交效率报盘率=报盘量报盘质量报盘量=渠道覆盖率渠道效率兵力分配(人均资源量)报盘质量=信息完整性委托时效性人气指数业主把控成交效率=报客率业务流程转化率资源利用率人的效率报客率=报客量报客质量（需求澄清）商机转化率=匹配率首次带看率二次带看率定率签约率资源利用率=资源聚焦资源传递资源呈现资源清理资源销售人的效率=组织设计工作动机工作能力活动量业绩=租赁买卖=交易量占有率成交标的费率=委托量委托成交率(从量到率)委托量=主动委托被动委托奇妙等式人员指标(如:高级经纪人占比及业绩占比流失率)活动量指标(如:房客源量钥匙量带看量二看量)经营效率指标(如:带看定率人均单量)楼盘指标(报盘率与成交效率)区域经营诊断(数据分析)提示:业务流程(经纪人)接触委托需求分析匹配约看首次带看需求澄清二次带看定签约业务流程管理(房客源两个漏斗管理)开发管理匹配管理带看管理定管理签约管理资源管理(库存管理)录入声明完备聚焦呈现传递跟进转移清理人员管理(漏斗管理)见习经纪人比例经纪人比例高级经纪人比例(招募激励培训保留)商圈(盘)管理组对盘社区问楼书业主档案物业维护楼盘布控日常管理目标与量化管理晨夕会管理激励与压力管理活动量管理备注:营销工具与管理工具(六要素)区域运营管理框架区经理的一天参加早会资源清理(新增失效)坐店观察(晚间将问题汇总辅导店经理)工作检查(有效行程网络端口社区开发)业务进展(聚焦房源销售进展定管理)员工沟通(新店经理辅导资深员工辅导)会议组织(店经理述职爱心班网络小组)管理工具研发(区域管理制度规范表格)备注:区经理文件夹(行事历成交分析聚焦房源销售进度表等)关注资源(库存及新增房客源的数量及质量)关注业务(活动量成交效率给予明确的指导)关注重点盘的经营状况(物业关系报盘率等)稳定重要的核心人员(特别是昔日竞争者)坦率问下属:你们对我有什么期望和要求我有什么可以帮到你明确区域发展规划及目标(取得共识)做正确(关键)的事(根据公司市场区域现况提出解决方案)制定清晰可行的计划及行动方案(事不在多重在执行与检查)新区经理上任的注意事项常见问题什么都想管什么都管不好根据市场动态公司要求区域现状问题来制订工作计划聚焦几件事(日常工作关注即可)重点工作的推动善用工具行事历（工作计划)会议纪要（有章可循）管理六要素(行动方案与交付物)重点检查项（区经理本月五必查；推动什么检查什么）善用数据成交分析网签分析经营分析（通过数据找出问题并商讨解决）善用技巧给行动命名（如：组对盘问；销售呈现三分钟）先自下而上再自上而下（吸取众人的智慧）里程碑(阶段性成果)把握要点给店经理动作检查而不是思路；隔级宣导效果好；通过活动激发大家兴趣（如：活动）做不到怎么办（丑话说在前）团队融合问题(老员工问题佣冲突制度规范不健全)目录二副总主讲:盘文化宣导开关店的逻辑房客源管理体系总监主讲市场占有率逻辑(区经述职模板)组对盘的逻辑(店经述职模板)网络端口统筹管理管理工具描点法波士顿地图分析质量改进(帕累托图与鱼骨图)行事历开关店的逻辑与动作门店的价值获取委托(守盘店与守客店商品房店与公房店)职场办公(职场氛围员工舒适度)门店的开关描点法确定交易热点(空白点)根据楼盘交易量与人均资源量确定办公人数评价门店的收益(店租不超过业绩的%)门店的选择(常识)门店的设计(常识)门店的开拓签约(续约)的注意事项目录三副总主讲:市场趋势分析逻辑(价量分析)销售有效力管理体系团队建设与员工激励总监主讲:客户纠纷处理的原则区域培训组织与实施如何开展有效辅导