【商业地产】正源幸福e家福源项目说明手册

1、好宅品鉴,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,珍稀地段,信誉实力,上风上水,成熟配套,优越学区,超值空间,安全便利,健康环保,良友佳邻,贴心服务,珍稀地段,3000M,1000M,800M,1000M,1000M,2000M,高校学府辽宁师范大学大连交通大学,软件园高新产业区,西安路商圈,星海广场旅游/金融/商务,和平广场Shopping Mall,奥林匹克广场,58万平米富国公

2、园,200M,周水子机场,3000M,一座青山、一湾星海三大商圈、九条交通线居幽静，近繁华城市中央 星海湾畔,珍稀地段,,,,,星 海 湾,马,栏,河,,,,上风上水,,沙环水抱 玉带缠腰 藏风聚气 百年福祉 大起大重百年鸿运启航地——大重（大连重工），被誉为中国机械工业的“母鸡厂”。 ——大起（大连大起集团），全国起重运输行业的龙头老大幸福e家数万名业主安居乐业，生活、事业风生水起，蒸蒸日上，顺风

3、顺水,,,成熟配套,,完善全面 专属服务一大超市两座公园、三个会所、五所高校、六家银行三大影城、两所医院一个家居世界两家国际餐饮连锁巨头即将入驻餐饮、娱乐、购物、休闲一应俱全,,格致中学专属学区（中学/小学）85%重点高中升学率07届毕业生获大连市中考状元600分以上中考生比例占全市23.36%荣获74项荣誉小学、中学一体化小学24个班，中学30个班37个教研室，91名教职工，市、区、校级骨干教师

4、22人1300余名在校生占地33000㎡，建筑面积25189 ㎡ ，操场面积13680 ㎡家长学校，教育沙龙,,优越学区,,,来自北京 双语幼儿园家育苑（可儿）幼教机构与北京建外SOHO家育苑同一管理体系“家育苑”蒙台梭利品牌位于幸福e家·彼岸A区建筑面积2600多平米,,,优越学区,超值空间,,超值赠送 创新舒适44-285㎡一室一厅至四室两厅平层＋跃层，37款户型30%大宅＋70%小于90

5、平小户80%高得房率5明设计（明客厅、明餐厅、明卧、明厨、明卫）5重挑空（客厅、餐厅、娱乐室、入户门厅、电梯厅）1-3个阳台2个花园（入户花园、空中花园）2个院落（下沉庭院、私家后院）多重赠送空间,安全便利,,国家最高标准 智能住宅办公室、异地，电话、网络远程管家室内、楼体、园区三重安全防范燃气泄露、水浸、紧急求助三大报警系统背景音乐、灯光、窗帘、家电，一键控制终端机、开关、电话、网络、万能遥控器，五种方式

6、远传自动抄表、留影留言、信息查询，网络看家护院出入一卡通，可视对讲户户通1.3个车位/户，出入车辆自动识别一百兆宽带入户，卧室、客厅各一组信息插座两条高速宽带网络进线,,,,健康环保,,舒适 节能 节约 节省7度抗震65%建筑节能，冬暖夏凉，每户年节省电费约3307元70年即可节约22万多元 24小时新风，保障每人每小时30立方米新风量冬不必开窗，夏不用空调，每户年节省电费约1000元太阳能热水，每年每平节约15

7、0千克标准煤和450度电每户年节约22500元塑钢窗+三玻双中空玻璃冬季温度可提高4～5℃，使用寿命长达30～50年 分室控温、分户采暖计量同层排水，检修不干扰下层住户,,,,,,,,良友佳邻,,生活事业 相得益彰30000幸福e家高尚业主28-45岁社会中坚71%本科以上学历80%行业精英朋友、邻里、圈子共享未来,贴心服务,,真心 诚心 放心客户呼叫中心4006556899全国呼叫6名专职人员365天

8、专业服务正源会专属书吧国学教育多元社区活动正源物业24小时关怀旅游、装修、家饰多维服务,,社区活动精彩纷呈正源对社会的回馈及对业主的深切关怀使正源地产品牌极大提升,,,,,正源地产全球资本、国际视野世界顶尖合作伙伴、专业分工产业链15年，14家子公司400万㎡在建项目遍至大连、北京、长沙、南京 连续7年大连AAA级信用企业、纳税大户国家一级房地产开发资质40亿注册资本，百亿资产,信誉实力,,,,,,,,,,

9、,,,,好宅相伴 一生幸福,,房地产销售流程培训课件,《2009年房地产营销策划大全》移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 www.fangce.net 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789,销 售 训 练 流 程,《2009年房地产营销策划大全》移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 www.fangce.net 海量房地产资料免费下载 0755-

10、83513598 QQ:69031789,第一部分、案前,一、区域历史背景整理二、区域楼市状况整理1、）政治、经济、法规、规章2、未来发展前景三、竞争楼盘的基本情况（优劣势分析）,《2009年房地产营销策划大全》移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 www.fangce.net 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789,,四、自身楼盘资料的收集和建立1、个案基本资料

11、：个案产品业主概括与业绩产品规划特色会所物业面积结构建筑商建材设备特色介绍,2、个案环境：工地环境位置各项生态设施重大公共设施与未来发展介绍生活机能（交通，教育，商业等）3、周边大型企业（中小城市）－－客群,五、整理吸引买家的优越点 1、利多点－－强化六、拿出自身楼盘劣势应对措施 1、利空点－－弱化七、全面了解楼盘工程进度,八、销售说辞统一（销讲）1、客户积累2、报表单据

12、的熟悉预约单来人来电表日志市调表,《2009年房地产营销策划大全》移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 www.fangce.net 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789,第二部分、案中,一、来电接听要则－－将客户引至售楼处1、接听电话语调必须亲切，吐字清晰易懂，说话速度适当，简洁而不长2、接听电话人员熟悉楼盘的详细情况及促销口径3、销售部人员每人都有义务和责

13、任接听电话，外来电话响声不能超过3下4、接听电话必须亲切地说：“您好，××××”,《2009年房地产营销策划大全》移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 www.fangce.net 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789,5、在回答问题时应做到耐心但又不能太详细，以免阻碍其他客户的电话打进来，且告知其过分详细后会导致其不到售楼处来。

14、6、在回答问题时，尽量强调现场买楼的人很多，可以邀请客户到现场售楼部参观，告诉客户现场将会有专业的售楼人员为他介绍7、回答时间不宜太长，通常不要超过3分钟（在广告日电话时间应更加缩短，掌握重点说明，吸引对方前来现场洽谈）,8、在客户交谈中，要主动问到几个基本问题，即媒体来源、客户姓名、电话、地址和购房意向。9、在客户所找人员不在时，应很客气地咨询对方有何事，可否代为传话，或者记录下来，转告被找的人，放话筒时动作要缓慢。10、不许对

15、着话筒咳嗽、打哈欠、叹气、大声笑、11、不许在接听顾客电话时与其他人搭话12、广告电话接待1）其他电话进来2）客户签约（强烈要求，请再打来）,二、来人接待1、接待规范客户上门时，业务员必须主动面带微笑上前迎接，同时控台上喊“客户到”，业务员起身喊“欢迎参观”接待客户并问清客户第几次来，以前是否有人接待接待客户要精神饱满，面带笑容，留意客户的视线和表情，主动上前打招呼接待客户要声音响亮，口齿清晰，尽量不要模棱两可，如有

16、不清楚的将客户问题记下来再回答,《2009年房地产营销策划大全》移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 www.fangce.net 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789,三、介绍楼盘情况1、介绍交通示意图、鸟瞰图、效果图、灯箱、模型，动线清晰，着重点明了2、请客户在交谈区入座，取出楼书为客户介绍楼书与模型相结合介绍，尽量使用口语化介绍，语言活泼，不要照本宣科及时掌握

17、客户心理及需求锁定房型，锁定楼层随时注意自己的形象，必须保持微笑，态度要诚恳、亲切，博取客户好感及信赖，不要手插口袋或者靠坐模型不论成交与否，客户离去时，业务人员应起身相送至大门，并说：“欢迎再次参观”,实地介绍（再一次锁定房源）工地现场与样板大相径庭，售楼员应着眼现状、推介优点，结合现场实景、人文景观，强化楼盘实景优势，指导客户如何装修，再提示出样板房的布置，让客户有一个美好想象而下决心购买带看礼仪：职业道德、责任心，危险走

18、在前面，电梯客户先进 样板房带看,四、解答客户问题1、尽量不要正面反驳客户意见2、诚实信用，不胡乱承诺五、为客户度身定制买房个案－－逼订回顾－锁定－设计几个方案（菜单）1、购买力2、购买欲,《2009年房地产营销策划大全》移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 www.fangce.net 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789,SP技巧 概念SP（sales

19、 promotion）”销售促进”，是一种说服性沟通工具。目的是刺激消费者的购买意愿，提升销售者的效率，在房产销售过程中，我们经常通过一些SP手段来促进客户成交。,现场SP运用的要点 建立客户对你的信任 营造现场良好的销售氛围 业务员与控台之间建立默契，充分互动 团队间的协同作战 用言行去感染客户,实战技巧 利用销控对话“卖掉了没有？”目的：帮客户锁定户型、位置，避免给客户太多的选择余地。运用时机：客户有70％以上的成

20、交希望，且业务员已根据实际情况帮客户挑选了最合适的户型和位置，但客户还在犹豫比较。,对话流程,业务员,控台,控台,,请进,,,请问××卖掉了没有,,对不起，卖掉了,注意事项：在客户未离开，控台需注意“已卖掉”的户别，以免穿帮,“保留三分钟”目的：告诉控台你现在需要帮助运用时机：客户很有希望成交，但靠自己一个人的能力还不够,对话流程,业务员,控台,请确认一下，现在××还有没有？,,恭喜，现在还有

21、,,,请保留3分钟,,××保留3分钟（确认，复述一遍）,注意事项：控台在确认复述后，立即安排人员下去协助处理，并根据现场情况制造该客户抢手的气氛，安排其他业务员用销控对话询问该户有没有。,,你在介绍哪一户？目的：控台随时掌握业务员洽谈的状况。运用时机：当业务员洽谈时间较长时，可能该组客户较有意向成交。,对话流程,业务员,控台,,告诉控台你在介绍的户别,,,××户别，这一户×

22、5;业务员也在带看，请把握机会,,是嘛，我知道了，谢谢,注意事项：当控台询问时，业务员应暂停与客户的谈话，看着控台自然对话，切忌机械麻木。,××业务员，你现在在介绍哪一户？,,告诉客户，别人也在看这一户,控台建议业务员“换户”目的：帮助业务员催促客户快做决定订购运用时机：客户与成交之差一步之遥,对话流程,业务员,控台,,回答控台,,,××其他业务员，也要这一户，你是否换一户介绍,,请再保留

23、一分钟,注意事项：控台事先已摸清客户的实际情况，业务员在对话完毕后，要用急迫的心情告诉客户，再不做决定，这一户就要先卖给其他客户了，请不要再犹豫了。,××业务员，你现在在介绍哪一户？,,请快做决定，最后保留一分钟,团队协作 现场业务员根据控台安排，做SP配合，例如：用销控对话询问同一户别有没有，且一定要让客户听见。 来到需要帮助配合的业务员面前，告诉自己的客户也要选这一户，建议他是否能换一户介绍。,议价技巧 装

24、作“菜鸟”以“菜鸟”身份博取客户对你的充分信任，告诉客户还价不易 “假底价表”专案可准备一份假底价表，在议价遇到阻力时使用，以示你的诚意。,多请求业务员如单独与客户议价，不管客户出价是否在成交范围，都需要多上控台请示主管，让客户感觉到你很帮他。专案在配合业务员议价时，也不要轻易承诺客户价格，也需要打假电话，请示上级是否能成交。打电话时间不要少于3分钟，表示逼真，让客户相信你在尽力帮他争取。,注意事项：业务员在与客户洽谈时不要

25、背对控台，以便控台能观察全场情况。多用肢体语言去感染客户表情逼真自然多与控台互动随机应变时刻注意周边情况，利用好在场的人。,六、建立客户档案在整个介绍过程完毕后，或在参观样板房前请客户留下联系方式及咨询重点，方便日后追踪，洽谈。七、客户追踪1、主动出击，跟踪联系，继续了解说服2、每天做好来电、新、老客户、签约客户的登记八、再度接待客户,九、与客户签订预购书（后续工作跟进，付款方式确定）十、提醒签订正式预售合同，缴纳

26、首付款十一、协助客户办理按揭、贷款手续（时间限定）十二、老客户定时回访，新客户介绍,第三部分、案尾,交房手续一、交房标准标准一：办理了房地产初始登记手续，取得新建商铺房房地产权证（大产证），开发商已按规定缴纳了物业维修基金。标准二：取得了《住宅交付使用许可证》，开发商已按规定缴纳了物业维修基金，开发商承诺在几日内办理房地产初始登记手续，取得新建商品房房地产权证（大产证）,一、交房流程1、具备交房标准后，开发商给小业主邮寄入户

27、通知书2、向小业主提供各项证明《大产证》或者《住宅交付使用许可证》 《新建商品住宅质量保证书》 《新建商品住宅使用说明书》 质检站出具的《住宅合格证明书》,物价局出具的收费标准物业管理费维修基金：不配备电梯：1295×0.02×面积 配备电梯：1295×0.03×面积建筑垃圾清运费（各地区标准不同）交易中心测绘部门出具的《建筑面积测绘报告》物业公司出具的《业主公约》,

28、开发商、小业主、物业验收住宅签署验收单，（如有质量问题，提出意见，进行整改后验收） 小业主缴纳上述费用，签署《房屋交接书》、《业主公约》,如开发商代办产权证，收集以下资料及费用 资料合同身份证复印件贷款抵押证明（他项权证）登记证明印章 费用契税：普通住宅：1.5％ 别墅：3％ 商业用房：3％,印花税：200元地籍图费（按土地局出具标准或发展商代付）产证工本费、手续费：250元代办费（也可提供免费