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简介：经营工作目标波及全球的金融危机已对我国经济产生显著的影响，为了更好地化解经济下滑可能造成的负面影响，根据中国化工集团公司关于开展“大干一百天，实现开门红”销售竞赛的通知要求，结合我院具体经营工作情况，制定院2011年营销工作促进目标如下。一、高度重视，加强宣传，提供组织保障（1）实行“一把手”负责制，加强各部门营销力量各级领导，特别是“一把手”要切实负责，主抓营销工作；把新签合同标的额作为绩效考核因素；保证营销力量充足，必要时可抽调或临时抽调人员加强营销力量。各级领导是主要责任人，科技经营部为牵头组织与协调部门。（2）加大宣传力度，营造高度重视和加强营销的工作氛围党委、院讯、网站、工会、共青团、离退办和各级领导都要加强营销宣传和动员，让全体职工高度重视营销工作。紧密关注我院技术和产品市场，及时为院提供营销信息，力争赢得更多的合同。三、开辟渠道，创新销售，确保销量增长（1）高度重视集团内市场，发挥协同效应集团公司、总公司的项目必须紧紧盯住，积极争取。各相关部门要统一思想，全面跟上；利用好集团要求提高协同的政策；与工程公司应加强战略合作，实现共同发展。（2）尽力争取国家和地方的科技创新支持经费找准重点，全力准备，多方动员，尽力争取国家部委和各地方的科技支持经费。落实几个重点项目，安排专人做好工作。如科研院所技术开发专项、军品研保项目、国家重点新产品、江苏创新基金和天津创新基金等项目。（3）全力推进轮胎和制品军品配套加快项目验收及与军方相关部门的接洽，努力促进越野胎的军品配套。制品生产也要加强与配套单位的联络，努力扩大配套数量和配套范围，提高配套量。（4）努力促成与大企业集团的稳定合作合成胶所要加强与中石化及其下属企业的合作，争取多立项，必要时，可以联合院其他部门共同完成，适用引进项目办法。材料研究要全力争取与中海油形成相对稳定的合作关系。轮胎事业部也应主动联系跨国企业，寻找合作机会。（5）加强涉外合作与开拓海外市场

简介：创新整合营销电视广告经营新思维媒体受众竞争催生了分众时代，其广告传播要求媒介经营者根据传播手段、行业特性和受众特点的不同，细分多样化的传播渠道，制定更有针对性、更科学的营销策略。电视媒体如何在分众时代争取更多关系自身生存发展的广告客户如何针对客户的需求，制定更切合实际的营销计划，开发更具潜力的广告产品笔者认为，以电视为核心的多媒体整合营销传播能最大限度满足客户的传播需求。本文结合四川电视台广告部的媒介运作来探讨一下如何进行特色化的媒体经营、如何为客户提供更好的服务，搭建更优质的传播平台。战略管理明确媒体经营的目标身处硝烟四起的媒体战国时代，四川电视台的广告经营者深知“运筹于帷幄，方能决胜千里之外”的兵家之道。要赢得市场，战略制定必先行，正确的战略规划将为媒体经营指明方向。四川电视台广告部在严峻的形势下，打破传统观念，大胆借用“外脑”。通过媒体顾问公司和企划部对大量数据和事实的分析、论证确立了广告部的总体战略目标。在总体战略目标的指导下，进一步确定了广告经营目标和媒体推广的营销定位。依托西部大市场的四川电视台，拥有多个特色化专业频道和贴近性强的各类栏目。此外，四川电视台还具有覆盖广、层次多的特点。根据客户结构的分析发现，四川电视台的广告投放中药品、日化、食品、饮料等大众型品牌相对集中，远远超出其他电视媒体的平均水平。广阔的市场空间、广泛的覆盖、丰富的频道和节目资源以及大众型品牌投放突出的特点促使我们确立了四川电视台大众消费品牌的成就者的营销定位。如何宣传推广这一营销定位如何进一步扩大这一优势打造“四川电视台大众消费品牌成就者”的黄金品牌是我们面临的重要课题。整合资源构建经营核心竞争力电视媒体的运营离不开“覆盖节目广告”三个重要元素。覆盖是基础，广泛的覆盖为大众传播奠定通路；节目是载体，出彩的节目才能吸引观众眼球；广告是保障，充裕的广告收入是增大覆盖、改进节目的坚实基础。在四川电视台这三大要素的执行分别由内部的不同机构各司其职、分工合作。覆盖部门负责频道的落地入网和网络维护；总编室负责节目购买、编排和节目的推广及宣传；广告部全面负责所有频道广告的销售。几大部门协同作战，资源共享，整合传播，成功地实现了节目向观众和广告客户营销。下面具体介绍四川电视台广告部如何带动全台，依托自身优势通过对覆盖、节目、广告战略管理，整合所有资源全力打造四川电视台大众消费品牌的成就者。一是加强通路建设，放大覆盖优势。2003年5月，广告部大胆向电视台党组领导提出四川电视台落地工作的规划和建议，方案一经提出就得到台领导的充分肯定。确定了“先东后西、先大后小、先难后易、有层次、有重点”的工作步骤后，广告部迅速展开了落地工作。2003年8月，四川卫视开始进行模拟、数字的并行传输，为了确保卫视频道模拟转数字的平稳过渡，从2003年的11月开始全面启动了全国范围内数字接收机的发放工作。接收机的发放不但加强了四川台跟各第二是创新广告形式。2004年是电视媒体的整合改革年，四川电视台广告部抓住机遇，在网络和电视整合平台逐步发展成熟的基础上，全面引入短信互动传播业务，以此打造由电视、互联网和短信整合而成的最强大的互动宣传平台。目前在四川电视台四个无线频道的多个自办栏目和电视剧场中，都已经推出了短信互动参与、收视有奖调查、信息定制和收视反馈等新的整合传播业务，利用电视节目、网络平台和电视报进行宣传，以吸引电视观众参与到节目的收视中来；而短信反馈的线索、信息又成为分析和评价电视节目收视效果的依据，或用作新节目内容的资源。四川电视台广告部积极向广告客户和企业推介短信这一到达率高、针对性强的创新广告传播平台，并在业务行销中进行了成功的尝试。2004年6月至8月期间，四川电视台广告部针对四川电视台公共频道“830剧场”和四川卫视的“天府大剧场”，开发出电视网络短信互动创新广告（剧集片头、片尾15秒短信业务广告＋网站短信频道广告＋电视报宣传广告＋短信下行数据广告），并首次通过整合平台招商方式，引来国内乳制品巨头“蒙牛乳业”的加盟，推出“看大剧，中大奖，蒙牛带你草原游”有奖收视活动。活动推出以后，在全国观众中产生了巨大反响，剧场收视率节节攀升，参与剧情问答和剧情评论的观众不断增加。据不完全统计，整个活动期间参与观众人数达到12万余人次，短信发送条数达到35余万条。该活动通过收视抽奖方式向观众免费提供游览内蒙草原的机会，同时也让观众实地参观感受蒙牛这个国内知名乳制品龙头企业的生产管理过程和企业文化氛围，从而切实加深电视观众对蒙牛品牌的认同感。在2004年8月至9月举办的“2004我最喜爱的四川女孩”评选活动期间，整合传播平台的巨大优势再次得以发挥。哈药集团制药六厂对此次活动全程冠名。通过我们的整合传播平台，“新盖中盖”这一知名品牌在电视、网络和手机（短信、声讯、IVR语音、WAP和彩信）三大电子媒体中高频次出现，并随着活动的进程，不断深入人心。在活动期间，我们充分发挥自身的互动传播优势，开设如网络视频聊天等多种形式的栏目，形成除电视栏目、平面宣传之外无可代替的第三主流传播渠道，从而使广告客户投播价值的实现得以最大化。“新盖中盖”这一品牌再一次通过我们为客户精心打造的整合传播平台在观众的心目中留下深刻的印象。无论是常规广告产品的营销，还是创新广告形式的开发，四川电视台广告部始终本着做“大众消费品牌成就者”这一行销理念，悉心为客户分析市场变化和受众需求，量身定制投播组合计划，不断开发出增值潜力大、传播效果好的广告产品，因此深受广大客户的欢迎，也由此开辟出一条电视广告传播的创新之路。改良机制增强媒体的市场营销能力四川电视台的广告经营者深知“战略为先，执行制胜”的道理，有了战略眼光和科学规划，还必须具备强有力的执行队伍才能取得最后的成功。2001年，四川电视台广告部成立了四川神韵传播有限责任公司，接着先后组建了企划部、频道覆盖部、营销部等重要的功能部门。目前广告部已拥有业务、制作、企划、营销、审查、信息、技术、财务、网站、办公室等多个部门。其中，业务部肩负着广告创收和客户关系管理的艰巨任务；制作部拥有专业的平面设计和电视广告制作能力；企划部作为神经中枢，通过市场调查和对大量数据的分析不但为领导层提供决策参考，为其他部门提供智力支持，还要通过内、外环

简介：ILLLLLLLLHHIILLLLLLLLLLLLLLLY电位代码J0602学号20150【0868分类号G808．1密级公开硕士学位论文基于STP理论下柳州市经营性跆拳道俱乐部的市场营销策略研究RESEARCHOILMARKETINGSTRATEGYOFTAEKWONDOCLUBINLIUZHOUCITYBASEDONSTPTHEORY学院专业研究方向年级研究生指导教师完成日期体育学院运动训练跆拳道教学训练理论与方法2015级唐诗张智副教授2017年4月謦一尤垤7乙洲簪札吁一匆酬屋一◎基于STP理论下柳州市经营性跆拳道俱乐部的市场营销策略研究姓名唐诗导师张智专业运动训练研究方向跆拳道年级2015级摘要近年来，随着我国经济的发展以及体育发展“十三五”规划、全民健身计划20162020年的颁布，人们的生活水平日益提高，且越来越重视体育运动，对运动健身的需求也从无到有，这对于我国经营性跆拳道俱乐部来说无疑是一个巨大的商机，但随着经营性跆拳道俱乐部的发展和进步，面对激烈的竞争环境以及市场格局变化，我国经营性跆拳道俱乐部在经营发展的过程中，存在的问题也逐步显现，目前存在的主要问题有俱乐部组织机构不够完善；企业文化尚未成熟；服务营销管理方面思路不清晰；分析市场环境不全面，不能进行准确的市场定位；对消费者的缺乏深入分析；不能很好的吸引和保留顾客；人力资源以及师资力量跟不上俱乐部市场开拓步法，综合服务能力差等问题。因此，为了让经营性跆拳道俱乐部能够快速的适应竞争日益激烈的体育产业大环境，本文选用STP战略理论即市场细分、目标市场选择和市场定位，有利于发掘市场机会，开拓新的市场，为经营性跆拳道俱乐部设计出完善合理的营销策略的课题研究显得尤为重要，是经营性跆拳道俱乐部必须要解决的重要问题，有着较为重要的实际意义和研究价值。本文运用文献资料法、访谈法、实地调查法、问卷调查法、数理统计法、逻辑分析法等研究方法，阐述了柳州市经营性跆拳道俱乐部的学员状况和经营现状。通过对柳州市经营性跆拳道俱乐部的基本情况、市场宏观环境和微观环境进行全面分析，再对柳州市经营性跆拳道俱乐部市场进行STP理论分析，通过地理因素、人口因素、性别特点、年龄结构、消费动机对柳州市经营性跆拳道俱乐部面临的市场进行了细分市场，然后结合目标市场选择标准，分析经营性跆拳道俱乐部自身的实际情况并选择目标市场。通过上述的分析后，结合俱乐部的优势对柳州市经营性跆拳道俱乐部市场进行定位，将俱乐部市场定位为面向10岁以下消费者的中高端俱乐部市场。在进行市场定位后，运用4P营销策略，为柳州市经营性跆拳俱乐部在产品、价格、渠道、促销四个方面做出适合中高端跆拳道俱乐部的营销策略，并得出以下结论

简介：分类号￡里3里惭级公荭UDC鱼59学号垒2Q2旦隶I初大莹⑨⑧工商管理硕士学位论文J省电信协同营销系统建立及在划小承包经营中的应用研究生姓名导师姓名申请学位类别亟±学位授予单位苤壶太堂专业名称王商筻堡论文答辩日期至QZ生墨旦至Q旦研究方向全些筻理学位授予日期2Q生旦旦答辩委员会主席睦焦达评阅人冯勤超赵芝富2017年5月20日东南大学学位论文独创性声明本人声明所呈交的学位论文是我个人在导师指导下进行的研究工作及取得的研究成果。尽我所知，除了文中特别加以标注和致谢的地方外，论文中不包含其他人已经发表或撰写过的研究成果，也不包含为获得东南大学或其它教育机构的学位或证书而使用过的材料。与我一同工作的同志对本研究所做的任何贡献均已在论文中作了明确的说明并表示了谢意。研究生签名碣螂U眺型≥．哆东南大学学位论文使用授权声明东南大学、中国科学技术信息研究所、国家图书馆有权保留本人所送交学位论文的复印件和电子文档，可以采用影印、缩印或其他复制手段保存论文。本人电子文档的内容和纸质论文的内容相一致。除在保密期内的保密论文外，允许论文被查阅和借阅，可以公布包括以电子信息形式刊登论文的全部内容或中、英文摘要等部分内容。论文的公布包括以电子信息形式刊登授权东南大学研究生院办理。研究生签名衄导师签名拉日期2，17。生L多

简介：西南交通大学研究生学位论文A县域金融机构个人短期经营贷款的营销策略与风险管理年姓申请学位级别亟±专业工直笪理M旦△2指导老师戴拯二零一七年三月一奄一屯，年二月西南交通大学学位论文版权使用授权书本学位论文作者完全了解学校有关保留、使用学位论文的规定，同意学校保留并向国家有关部门或机构送交论文的复印件和电子版，允许论文被查阅和借阅。本人授权西南交通大学可以将本论文的全部或部分内容编入有关数据库进行检索，可以采用影印、缩印或扫描等复印手段保存和汇编本学位论文。本学位论文属于1．保密口，在年解密后适用本授权书；2．不保密√使用本授权书。请在以上方框内打“、／”学位论文作者签名画、筮指导老师签名日期、7／I劢，F、6‘F日期暾岛加，，7舌．}

简介：,我们该干什么,抓住机会用好资源明确目标全力行动,我们该干什么,整合客户资源已成交客户未成交客户尚未接触过客户,缘故转介绍陌生,,我们该怎么做好这几件事,一日六访两访（已成交客户）加保吧（无所不能的富贵全能即将离我们而去）加保说明、拒绝处理、促成两访（未成交客户）买保险吧（接触、说明、拒绝处理、促成）两访（陌生暂未促成）起来做保险吧介绍个朋友来做保险吧,我们该怎么做好这几件事,一日六访两访（已成交客户）加保吧（无所不能的富贵全能即将离我们而去）加保说明、拒绝处理、促成,我们该怎么做好这几件事,一日六访两访（未成交客户）买保险吧（接触、说明、拒绝处理、促成）,心中有很多疑虑,假日拜访是否影响客户享受天伦之乐是否破坏客户的休闲情调是否被客户拒绝的频率大于平时寿险产品是否也像其他消费产品一样适合假日营销,,林肯这么说,林肯小时候，父亲用低廉的价格购买了很大一片牧场，牧场上散落着许多巨大的石块，既碍眼，又影响牧场生长。林肯母亲提议将这些大石块搬走，林肯父亲却坚决反对，他认为这些大石块不是独立的个体，是与远处的群山连接在一起露出地面的一个个小山头。有一天，林肯的父亲将出远门很长一段时间，林肯的母亲带着孩子们和牧场上的工人一起搬走了这些大石块。原来这些大石块并不像林肯父亲所想象的那样完全不可撼动，那只是林肯父亲个人主观想象而已。林肯在后来谈及母亲对自己成长的影响时提到这件事。,林肯认为一个人不能总是为自己将进行的某件事设置心理障碍，否则将一事无成,其实客户心里是这么想的,平时太忙，无暇细听、细想家人和自己的保障问题今天正好很难遇见一个专业的寿险营销员为自己提供合理建议和服务此人正好通货膨胀，找不到好的投资渠道保住钱财，保险正好多家公司比较，生命前景最好多家险种比较，生命富贵最好,,消极的观念会妨碍我们节假日出门拜访客户,积极的观念会增加我们节假日拜访客户的勇气和信心,阿基米德说给我一个支点，我能撬起整个地球。,,,生命营销员说给我一个拜访理由，我能创造营销奇迹,我至少有20个假日拜访客户的理由分组讨论时间10分钟,假日拜访客户的十大理由（客户角度）,客户有时间了解、分析保险了客户此时家庭意识更强了征求家人意见更方便，以此为拒绝理由的可能性少了客户通常在节假日比平时手头宽裕国庆小长假，人们的购买欲望非常强烈保险确实是家庭投资、保障的好渠道保险的确能解除人的后顾之忧情况差不多的人买了保险，从众心理会让他下决心生命太好了，生命的产品太好了,假日拜访客户的十大理由（业务员角度）,我从事服务工作，别人工作我工作，别人休息，我更好工作我是商人，我是老板，假日营销会给我带来巨大商机别人准备好国庆节消费的费用，我更加要准备好让他消费的产品节假日支出太大了，我利用节假日赚钱还能积攒开销我的客户太好了，如果我不将行业内最好的产品介绍给他，实在对不起他我的组员太棒了，我决不能落后于他们我的领导太优秀了，冲他，我也得勤于拜访我的公司和产品太好了，这么好的产品，挣不到佣金我就OUT啦,关于我们的目标,新人的目标你们需要收入、需要成长、需要付出后的欣慰主管们的目标你们需要兑现你们的承诺你们的组员有收入了吗目标是责任，目标是收入的源动力,我们假日经营的目标,因此我们必须加倍努力工作别人节假日拜访一个客户我就拜访五个、十个争取彻底击败竞争对手,【经验分享】,关于机会,国庆假日营销是我们成功的机会机会如白驹过隙，稍纵即逝如果我们抓不住机会客户会怪我们同事会看不起我们同业会超过我们我们将是最可怜的人,故事启示不相信奇迹，就不会产生奇迹产生奇迹，还在于你肯不肯尝试,行动口号顺势而为趁势而上抢占先机实现国庆假日营销,,一次拒绝值多少钱,这是一个令人讨厌的问题因为一提到拒绝，相信每个营销人员都会打心底不喜欢，但在寿险业却是一个值得人深究的问题。,一次拒绝值多少钱,美国国际投资顾问公司总裁廖荣典有个很个很有名的百分比定律假如会见10名顾客，只在第10名顾客处获得200元订单，那么怎样看待前9次的失败与被拒绝呢,一次拒绝值多少钱,他认为“请记住，你之所以赚到200元，是因为你会见了10名顾客才产生的结果，并不是第10名顾客才让你赚到200元，而应看成每个顾客都让你做了200/1020元的生意。,一次拒绝值多少钱,他认为“请记住，你之所以赚到200元，是因为你会见了10名顾客才产生的结果，并不是第10名顾客才让你赚到200元，而应看成每个顾客都让你做了200/1020元的生意。,一次拒绝值多少钱,因此，每次拒绝的收入是20元，当你被拒绝时，想到这个顾客拒绝了我，等于让我赚了20元，当然应该面带微笑，敬个礼,一次拒绝值多少钱,日本日产汽车推销王奥程良知说一般推销员拜访顾客的成交比率为1/30。换言之，拜访30个人之中，就会有一个人买车，此项信息让他振奋不已，他认为，只要努力连续拜访了29位之后，第30位就是顾客了，最重要的他觉得不但要感谢第30位买主，而且对先前没买的29位更应当感谢，因为如果没有前面的29次挫折，怎会有第30次的成功呢,一次拒绝值多少钱,如果一个营销员可以每年赚100万，但是要保证能赚100万，必须积累失败1000次，请问你愿意吗相信每个人的答案都会一样“愿意。当然愿意。”,一次拒绝值多少钱,因为赚1000000/失败1000次1000元/次”,一次拒绝值多少钱,也就是说每失败一次，就可以赚1000元，这样的失败你会不接受吗还害怕吗当失败来临时还会逃避吗不会的，你会正面拥抱它感谢它，甚至有人会说即使每失败一次能换来的价值是500元，300元甚至100元也愿意。,一次拒绝值多少钱,成功是有一定的概率分布的，关键看你能不能坚持到成功开始显现的那一刻。有时候，成功者和失败者最大的区别就在于成功者坚持多拜访了1位客户，而失败者在拜访了9位客户之后就因为丧失信心而放弃了。,一次拒绝值多少钱,其实，成功就在前面不远处等着你，请你再多走一步吧,一次拒绝值多少钱,抓住国庆假日疯狂拜访客户销售富贵全能佣金收入倍翻谱写生命华章,韩国精密机械株式会社实行了一项独特的管理制度，即让职工轮流当厂长管理厂务。一日厂长和真正的厂长一样，拥有处理公务的权力。当一日厂长对工人有批评意见时，要详细记录在工作日记上，并让各部门的员工收阅。各部门、各车间的主管，得依据批评意见随时核正自己的工作。这个工厂实行“一日厂长制”后，大部分干过“厂长”的职工让工厂的向心力增强。工厂管理成效显著。开展的第一年就节约生产成本300多万美元。让企业的每一个成员都能更深刻地体会到自己也是企业这个大家庭中的一员，并身体力行地做一回管理者，不仅可以充分调动他们的积极性，也对从多方面看到的管理上的不足有积极作用。现代企业管理的重大责任，就在于谋求企业目标与个人目标两者的一致，两者越一致管理效果就越好。,【儿女应该要为父母做8件事】●定期带父母做体检●●父母零花钱不能少●●帮父母完成年轻时未完成的梦想●●陪父母重游故地●●与父母一起拜访他们的朋友●●经常给父母拍照●●跟父亲做交心沟通●●带父母去旅行●,

简介：防作弊页眉防作弊页脚网络营销战略合作协议书甲方_____________乙方昆明楚浪文化传播有限公司甲、乙双方本着平等合作、互惠互利的原则，经友好协商，根据中华人民共和国合同法、中华人民共和国广告法等有关法律法规的规定，就甲方委托乙方作为甲方“金忆沅”的广告服务代理（包括平面创意、撰文、设计、策划）事宜，达成如下一致协议一、合作范围甲方委托乙方作“金忆沅”项目的广告服务代理，全权负责本项目的广告创意、撰文、设计、策划等代理事宜。二、合作期限委托期为__2014____年___11___月___11___日至___2014___年___12___月__11___日。本协议所拟合作期限届满前一个月，经双方协商同意，双方可续签协议。三、乙方工作内容广告的创意、文案、软文撰写、设计、策划、影视创意、网络宣传炒作等事宜，包括楼盘VI、报纸广告、夹报、宣传单张、海报、楼书、房展、展厅、喷画、广告折页、杂志广告、DM、邀请函、贺卡、现场POP、户外广告等平面设计、影视创意、影视脚本、活动策划方案、形象策划方案。四、双方合作方式甲、乙双方以第一个月作为合作试点，在完成第一个月合作后，甲、乙双方都有权对对方的工作情况、合作程度、是否违约等情况进行评判，以作为是否继续合作的基础。如甲、乙双方对对方的合作情况不满意，均有权解除余下时间的合作关系。五、双方责任与权利甲方的责任和权利1、双方合作期间，甲方应积极配合乙方，及时提供乙方所需的各类图片和文字资料，并应对上述资料的合法性、真实性、准确性和完整性负责，如因甲方提供的资料而引起的法律纠纷，其相关的一切责任由甲方负责。2、甲方有权及时地对乙方所提交的广告方案、设计稿和其他书面工作文件以书面形式防作弊页眉防作弊页脚准确性和完整性以及符合知识产权的合法性，如因乙方提供的设计引起纠纷或争议，一切责任由乙方负责，甲方不承担因此产生的直接或连带责任。六、工作时间各项工作开始前，双方应协商具体的时间安排，并由乙方做出详细的工作日进度，双方遵照执行。七、收费条例收费标准首个服务月500000RMB其他服务月每月200000RMB结算方式与时间1、首个服务月的服务费签定本广告服务代理协议书之日起的5个工作日内先付首个服务月的部分服务费（即500000RMB），首个服务月的服务费余额于_2014__年__11_月__11__日前付清。2、其它服务月的服务费甲方应严格按照甲、乙双方确认的每月__11__日前将上月的服务费付请。3在甲方水果销售项目上，乙方占有甲方水果销售纯利润的百分之十的收益分成。4、所有款项汇至乙方指定帐户5、滞纳金若甲方在以上规定的时间内逾期未付款，则须自本协议约定的付款时间算起，每日按拖欠款金额的05向乙方支付滞纳金；若经甲乙双方协商后对工作一致推迟，则收款时间相应顺延。6、违约金若乙方在本合同规定时间内未完成甲方要求的工作每拖迟一天按月服务费的05向甲方支付违约金；若经甲乙双方协商后对工作一致推迟，则工作时间相应顺延。八、知识产权本合同所完成之成品或所确认之设计稿件，在所有款项结清后，其所有权及使用权、版权归甲方。但在设计成品发布后，乙方有权使用所设计之作品参与公益、专业、行业或各类组织机构所组织的竞赛评比活动和乙方的宣传品上。九、违约责任

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简介：现代商业MODERNBUSINESS208市场营销MARKETING一、目前寿险营销的主要方式我国目前寿险营销采取的主要方式有以下几种媒体广告宣传策略、寿险营销渠道策略、寿险商品定价策略、寿险服务营销策略及寿险险种策略。媒体广告宣传策略。寿险营销中的媒体广告宣传策略是指寿险公司为了促进寿险产品的销售，利用各种广告媒体向营销对象宣传寿险产品、寿险公司等信息的策略。广告策略具有几个优势大范围地传播保险信息、刺激保险营销对象的保险需求、有助于竞争、扩大保险商品的营销。广告策略是我国各保险公司普遍采用的策略。寿险营销渠道策略。目前，国内寿险公司营销渠道策略主要分为直接渠道和间接渠道策略。直接渠道是指由寿险公司的业务员直接对客户进行展业；间接渠道是指寿险公司通过保险中介人来开展业务。直接营销渠道可以降低保险公司的业务获取成本，但从长远看，已不太能够适应现代寿险经营的需要。我国在保险业刚刚恢复时期，主要采用的是直接营销渠道，目前在团险尤其是银行保险等领域，则已经主要采用间接营销渠道。寿险产品定价策略。寿险产品的定价具有不同于一般实物商品定价的特点。在我国，寿险产品的价格受主管机构的监管较为严格，其定价一般是在规定的范围内，由寿险公司根据风险发生率、生命表和相关营业费用等在有限幅度内决定。由于寿险产品相对无形的特点及目前仍然相对有限的精算技术水平，制定规范的定价策略较为困难。同时，尤其是在团险领域，各寿险公司争相采用低价竞销、大打价格战的现象还较为明显，影响了整体市场的规范。寿险服务营销策略。保险产品从本质上看，是一种服务，保险产品营销也就是服务营销。保险产品服务除了具有一般服务的特点外，还具有独特的风险性和长期性的特点。据菲力普科得勒的“顾客让渡价值”理论，在保险营销活动中，其营销核心是提高服务质量，因为服务质量的提高，一方面增大了“顾客总价值”，另一方面减少了“顾客总成本”。从而达到了“顾客让渡价值”的最大化，最大限度地满足保险市场的顾客需求。目前我国寿险服务营销策略整体相对还不够成熟。寿险险种策略。保险险种就是保险产品，它是由保险人提供给保险市场，能够满足人们降低和转移风险，必要时能得到一定经济补偿需要的承诺性服务组合。从营销学角度看，寿险产品包括三个层次核心产品、形式产品、附加产品。寿险险种策略包括险种组合策略、险种开发策略、险种生命周期策略等。其中，险种开发策略又包括险种创新策略与险种模仿策略；险种生命周期策略包括险种的开发期、险种的导入期、险种的成长期、险种的成熟期、险种的衰退期。二、我国寿险营销策略的进一步探索寿险公司保险营销策略及对经营品质的影响金伟泰康人寿保险股份有限公司总公司100031周靖深圳发展银行北京分行100031【文章摘要】我国的寿险业与其它国家相比起步较晚，在各地区的发展也不均衡。外资寿险公司的纷纷进入，给我国的寿险行业带来了崭新的营销方式，如利用保险中介人进行寿险产品的营销。利用保险中介人进行寿险产品的营销，这是一种间接营销渠道，它为我国寿险业带来了新的发展机遇，不仅提高了寿险公司的供给能力，拓宽了市场，增进了寿险产品的销售，而且也成为寿险企业提高承保效率的有效途径之一。为开拓我国无限广阔的寿险市场，促进我国保险业的发展，众多的保险公司和保险有识之士还在寻求更适合我国的寿险营销模式。【关键词】寿险营销除了基本营销策略之外，我国寿险业还在不断的积极探索更为优越的营销策略，主要创新的营销策略有以下一些方向网络营销策略、关系营销策略、直复营销策略、顾问式营销策略、保险整合营销沟通策略以及保险数据库营销等。网络营销策略。保险网络营销是保险公司以现代营销理论为基础，利用互联网的技术和功能，最大限度地满足客户需求，以达到开拓市场、增加盈利为目的的经营过程。它是直接营销的最新形式，由网络代替了传统媒介，利用互联网对产品的售前、售中、售后各环节进行跟踪服务，并自始至终贯穿企业经营的全过程，包括市场调查、客户分析、产品开发、销售策略、信息反馈等各个方面。保险网络营销有如下几个特点（1）信息量大，且具有互动功能。网络如同一个无所不通的保险专家，随时可为投保人提供所需资料，并能做到便捷、迅速、精确、尽力满足个体需求。（2）降低保险公司经营成本，提高管理效率。（3）减少市场壁垒，提供平等机会。目前，国内著名的保险网站主要有泰康在线、PA18、易保和中国保险网等，这些网站为保险营销提供了两种商务模式一种是网上经纪人模式；另一种是全程交易模式。关系营销策略。科得勒认为“关系营销是买卖双方之间创造更亲密的工作关系与相互依赖关系的艺术”。关系营销把顾客视为永久的伙伴，认为企业应同顾客在平等的基础上建立互惠互利的长久伙伴关系，创造长期的使用者。关系营销是为吸引、维持和加强同客户之间的关系而设计的一种营销理念。建立客户关系的措施首先是确定最有价值的客户，其次是满足客户需求的具体方式。直复营销策略。“直复营销”一词，来自英文DIRECTMARKETING，即直接回应的营销。直复营销中的直是直接的“直”，即DIRECT，是指不通过中间渠道而直接与消费者打交道的营销方式，“复”即RESPONSE，是指企业和消费者之间的交互。保险直复营销，就是指保险公司不通过中间销售人员，而是采用邮件、电话传真、电脑网络以及报纸、杂志、广播电视等媒介，向顾客直接推销保险产品险种，引起客户的购买欲望，使之通过邮寄、电现代商业MODERNBUSINESS209市场营销MARKETING【参考文献】1、樊国昌买方市场下的寿险营销对策J商业研究2004162、宋晓春国内寿险市场发展的几点思考J保险职业学院学报199706【作者简介】1、金伟，男，汉族，江苏，经济学学士，泰康人寿保险股份有限公司总公司2、周靖，女，汉族，云南，经济学学士，深圳发展银行北京分行话传真、网络、上门等方式直接向保险公司购买保险产品险种的一种销售方式。顾问式营销策略。顾问式营销顾问的工作能力、工作态度医生的工作方法。顾问是具备专业技术、业务熟练的专业人才，他对自己的专业博大精通。保险顾问不但应具备保险方面的专业知识，而且还应了解法律、财务管理、企业管理、市场营销等相关知识，具备为保户解决所有涉及保险问题的能力；顾问没有急功近利的思想，主要是帮助客户解决问题的工作态度。保险整合营销沟通策略。整合营销沟通的定义至今仍未统一。不同于以往各单个部门分别进行的营销活动，如广告、展业推广等，而是试图将所有的沟通活动整合在一起，达到一致的、协调的效果。整合营销沟通强调企业应更多地注重从消费者CONSUMER、成本COST、便利CONVENIENCE和沟通COMMUNICATION的4C角度去进行营销，而不是只从4P（PRODUCT、PRICE、PLACE、PROMOTION）的角度去营销。但我们也不能孤立地看待4C和4P孤立地看仅是一种营销的组合，而非整合策略，即不是4C代替4P，而是4C前提下的4P决策，企业最终的操作还是4P，只是在整合营销模式下的4P已经包括了4C的信息。整合营销沟通具有三个明显的特点（１）强调顾客导向；（２）强调活动的连续性；（３）强调战略导向性。保险数据库营销。数据库营销的定义有很多，典型的有美国学者舒尔茨的定义数据库营销就是营销者试图通过建立消费者个人档案的方式，通过电脑化的资料库系统，有计划地收集与分析顾客的需求与偏好，并且随时更新顾客资料，以便能够有效地、及时地回应顾客需求或抱怨的营销过程。由数据库营销的定义可以看出，数据库营销的目的在于通过及时的客户信息的收集、分析、与更新，对客户进行深入了解，以便及时提供有针对性的满足客户需要的服务。数据库营销的特点是（1）以客户信息为中心；（2）以客户卡为基础；（3）以电脑化系统为手段；（4）它是一个动态的循环过程。保险数据库营销是数据库营销在保险营销中的应用。三、目前我国寿险营销存在的主要问题及对经营品质的影响总的来说，我国寿险市场营销活动仍处在自发的原始的探索阶段，仍存在以下几个主要问题1、忽略准确的目标市场定位。与大量的投入相比，各保险公司并未取得理想的市场份额和竞争优势。究其原因，是在参与竞争前忽略精准的目标市场定位所致。2、近年来，新险种开发较多，但仍不能适应保险市场需求。为在业务竞争中取得优势，保险公司不断开发新险种，尤其是寿险险种。但从市场需求来看，保险产品的创新思路狭窄，形式单一，保险产品的同质现象十分严重。据有关资料分析，我国各保险险种结构的相似率达90以上。在产品同质的同时，忽视服务营销，从而导致各寿险公司进行片面的价格竞争，也极大的影响了业务经营品质。3、片面追求“拉关系”，忽视了真正意义的关系营销。保险公司未能真正理解关系营销的意义，简单的认为关系营销就是拉关系，而没有能够真正从发展、维护与客户建立一种信任、共赢且长期稳定的良好关系出发，不利于公司长远健康发展。而过于看重“拉关系”，也使得寿险公司获得业务的成本即中介费用过高，从而对寿险公司的经营带来极大压力。4、间接营销渠道，即保险经纪营销不够完善。完善的中介市场是寿险市场发展成熟的标志。保险中介的发展可以有效促进寿险经营的专业化，降低经营成本，提高经营效益，也从而使消费者的利益得到更大的保障。5、寿险营销宣传不够，我国居民保险意识还不强。保险宣传即运用形象包装、新闻报道和市场营销等手段，通过新闻媒体、实物、广告等工具对保险公司、保险产品及客户的一切所进行的宣传活动。通过保险宣传，一方面可以提高寿险企业的企业形象，另一方面可以提高居民的保险意识，同时加强顾客对寿险产品的认知。四、我国寿险营销的发展方向及策略建议随着保险市场开放的不断深入，市场竞争主体日渐增多，竞争越来越激烈，而中国保险业自身逐步进入成长成熟的历史发展阶段，也同时被迫改变着传统的营销观念，现代保险营销观念将逐渐树立起来。1、险种创新策略越来越显得重要。雷同的寿险险种，无竞争力的寿险险种正在阻碍着各寿险公司的发展，要想获得竞争优势，各寿险公司迫切需要改变不适应时代的寿险险种。保险市场开放后外资寿险公司的大量进入，也带来了寿险险种创新的驱动力。优质服务策略将受到强化。保险业的竞争最终是服务的竞争，也只有优质服务是最难以模仿的营销策略。我国保险企业的服务亟待提升，这是全社会的呼声，保险企业也越来越意识到了这一点。另一方面，服务品质的提升也将极有利于提升寿险公司的市场竞争力，在很大程度上降低价格竞争对寿险公司的冲击，从而有效提升业务品质。2、保险网络营销将得到很快发展。随着网络技术及安全支付手段的不断发展，保险网络营销也将成为现代人易于接受的一种营销方式。而其低廉的成本和高企的效率则将为寿险公司步履沉重的经营品质带来清新的空气。3、完善的中介人体系逐步形成，保险代理人，保险经纪人，保险公估人的地位越来越显得重要，这是市场经济发展的必然要求，更是多元化竞争的必然趋势。而中介市场的主体由保险代理人逐步向保险经纪人转变，这也将是新保险法着重提示的对被保险人利益保护的具体体现。同时，由于保险营销是一个连续性的事业，一部分代理人在代理业务的过程中通过自身的提高和对客户的把握，也将自发的逐渐转变为代表客户利益、服务范围扩大的保险经纪人。基于中介市场的转变，寿险公司的品牌营销将进一步受到重视。持币待购寿险产品的消费者对于寿险公司基本无明确的选择倾向，寿险公司只具有特色，而不具有品牌。随着市场主体的激增，品牌的多样性，保险中介逐步倾向代表消费者的利益，在激烈的市场竞争中，各寿险公司必将更加注重品牌营销。

简介：寿险公司保险营销策略及对经营品质的影响金伟周靖泰康人寿保险股份有限公司总公司100031深圳发展银行北京分行100031【文章摘要】我国的寿脸业与其它国家相比起步较晚，在各地区的发展也不均衡。外资寿险公司的纷纷进入，给我国的寿险行业带来了崭新的营销方式，如利用保险中介人进行寿险产品的营销。利用保险中介人进行寿险产品的营销，这是一种间接营销渠道，它为我国寿险业带来了新的发展机遇，不仅提高了寿险公司的供给能力，拓宽了市场，增进了寿险产品的销售，而且也成为寿险企业提高承保效率的有效途径之一。为开拓我国无限广阔的寿险市场，促进我国保险业的发展，众多的保险公司和保险有识之士还在寻求更适合我国的寿险营销模式。【关键词】寿险营销一、目前寿险营销的主要方式我国目前寿险营销采取的主要方式有以下几种媒体广告宣传策略、寿险营销渠道策略、寿险商品定价策略、寿险服务营销策略及寿险险种策略。媒体广告宣传策略。寿险营销中的媒体广告宣传策略是指寿险公司为了促进寿险产品的销售，利用各种广告媒体向营销对象宣传寿险产品、寿险公司等信息的策略。广告策略具有几个优势大范围地传播保险信息、刺激保险营销对象的保险需求、有助于竞争、扩大保险商品的营销。广告策略是我国各保险公司普遍采用的策略。寿险营销渠道策略。目前，国内寿险公司营销渠道策略主要分为直接渠道和问接渠道策略。直接渠道是指由寿险公司的业务员直接对客户进行展业；间接渠道是指寿险公司通过保险中介人来开展业务。直接营销渠道可以降低保险公司的业务获取成本，但从长远看，已不太能够适应现代寿险经营的需要。我国在保险业刚刚恢复时期，主要采用的是直接营销渠道，目前在团险尤其是银行保险等领域，则已经主要采用间接营销渠道。寿险产品定价策略。寿险产品的定价具有不同于一般实物商品定价的特点。在我国，寿险产品的价格受主管机构的监管较为严格，其定价一般是在规定的范围内，由寿险公司根据风险发生率、生命表和相关营业费用等在有限幅度内决定。由于寿险产品相对无形的特点及目前仍然相对有限的精算技术水平，制定规范的定价策略较为困难。同时，尤其是在团险领域，各寿险公司争相采用低价竞销、大打价格战的现象还较为明显，影响了整体市场的规范。寿险服务营销策略。保险产品从本质上看，是一种服务，保险产品营销也就是服务营销。保险产品服务除了具有一般服务的特点外，还具有独特的风险陛和长期性的特点。据菲力普科得勒的“顾客让渡价值”理论，在保险营销活动中，其营销核心是提高服务喷量，因为服务质量的提高，一方面增大了“顾客总价值”，另一方面减少了“顾客总成本”。从而达到了“顾客让渡价值”的最大化，最大限度地满足保险市场的顾客需求。目前我国寿险服务营销策略整体相对还不够成熟。寿险险种策略。保险险种就是保险产品，它是由保险人提供给保险市场，能够满足人们降低和转移风险，必要时能得到一定经济补偿需要的承诺性服务组合。从营销学角度看，寿险产品包括三个层次核心产品、形式产品、附加产品。寿险险种策略包括险种组合策略、险种开发策略、险种生命周期策略等。其中，险种开发策略又包括险种创新策略与险种模仿策略；险种生命周期策略包括险种的开发期、险种的导入期、险种的成长期、险种的成熟期、险种的衰退期。二、我国寿险营销策略的进一步探索曼I兰】坝代商业MODERNBUSLNESS除了基本营销策略之外，我国寿险业还在不断的积极探索更为优越的营销策略，主要创新的营销策略有以下一些方向网络营销策略、关系营销策略、直复营销策略、顾问式营销策略、保险整合营销沟通策略以及保险数据库营销等。网络营销策略。保险网络营销是保险公司以现代营销理论为基础，利用互联网的技术和功能，最大限度地满足客户需求，以达到开拓市场、增加盈利为目的的经营过程。它是直接营销的最新形式，由网络代替了传统媒介，利用互联网对产品的售前、售中、售后各环节进行跟踪服务，并自始至终贯穿企业经营的全过程，包括市场调查、客户分析、产品开发、销售策略、信息反馈等各个方面。保险网络营销有如下几个特点1信息量大，且具有互动功能。网络如同一个无所不通的保险专家，随时可为投保人提供所需资料，并能做到便捷、迅速、精确、尽力满足个体需求。2降低保险公司经营成本，提高管理效率。3减少市场壁垒，提供平等机会。目前，国内著名的保险网站主要有泰康在线、PA18、易保和中国保险网等，这些网站为保险营销提供了两种商务模式一种是网上经纪人模式；另一种是全程交易模式。关系营销策略。科得勒认为“关系营销是买卖双方之间创造更亲密的工作关系与相互依赖关系的艺术”。关系营销把顾客视为永久的伙伴，认为企业应同顾客在平等的基础上建立互惠互利的长久伙伴关系，创造长期的使用者。关系营销是为吸引、维持和加强同客户之间的关系而设计的一种营销理念。建立客户关系的措施首先是确定最有价值的客户，其次是满足客户需求的具体方式。直复营销策略。“直复营销”一词，来自英文DIRECTMARKETING，即直接回应的营销。直复营销中的直是直接的“直”，即DIRECT，是指不通过中间渠道而直接与消费者打交道的营销方式，“复”即RESPONSE，是指企业和消费者之间的交互。保险直复营销，就是指保险公司不通过中间销售人员，而是采用邮件、电话传真、电脑网络以及报纸、杂志、广播电视等媒介，向顾客直接推销保险产品险种，引起客户的购买欲望，使之通过邮寄、电话传真、网络、上门等方式直接向保险公司购买保险产品险种的一种销售方式。顾问式营销策略。顾问式营销顾问的工作能力、工作态度医生的工作方法。顾问是具备专业技术、业务熟练的专业人才，他对自己的专业博大精通。保险顾问不但应具备保险方面的专业知识，而且还应了解法律、财务管理、企业管理、市场营销等相关知识，具备为保户解决所有涉及保险问题的能力；顾问没有急功近利的思想，主要是帮助客户解决问题的工作态度。保险整合营销沟通策略。整合营销沟通的定义至今仍未统一。不同于以往各单个部门分别进行的营销活动，如广告、展业推广等，而是试图将所有的沟通活动整合在一起，达到一致的、协调的效果。整合营销沟通强调企业应更多地注重从消费者CONSUMER、成本COST、便利CONVENIENCE和沟通COMMUNICATION的4C角度去进行营销，而不是只从4PPRODUCT、PRICE、PLACE、PROMOTION的角度去营销。但我们也不能孤立地看待4C和4P孤立地看仅是一种营销的组合，而非整合策略，即不是4C代替4P，而是4C前提下的4P决策，企业最终的操作还是4P，只是在整合营销模式下的4P已经包括了4C的信息。整合营销沟通具有三个明显的特点I强调顾客导向；2强调活动的连续性；3强调战略导向性。保险数据库营销。数据库营销的定义有很多，典型的有美国学者舒尔茨的定义数据库营销就是营销者试图通过建立消费者个人档案的方式，通过电脑化的资料库系统，有计划地收集与分析顾客的需求与偏好，并且随时更新顾客资料，以便能够有效地、及时地回应顾客需求或抱怨的营销过程。由数据库营销的定义可以看出，数据库营销的目的在于通过及时的客户信息的收集、分析、与更新，对客户进行深入了解，以便及时提供有针对性的满足客户需要的服务。数据库营销的特点是1以客户信息为中心；2以客户卡为基础；3以电脑化系统为手段；4它是一个动态的循环过程。保险数据库营销是数据库营销在保险营销中的应用。三、目前我国寿险营销存在的主要问题及对经营品质的影响总的来说，我国寿险市场营销活动仍处在自发的原始的探索阶段，仍存在以下几个主要问题1、忽略准确的目标市场定位。与大量的投人相比，各保险公司并未取得理想的市场份额和竞争优势。究其原因，是在参与竞争前忽略精准的目标市场定位所致。2、近年来，新险种开发较多，但仍不能适应保险市场需求。为在业务竞争中取得优势，保险公司不断开发新险种，尤其是寿险险种。但从市场需求来看，保险产品的创新思路狭窄，形式单一，保险产品的同质现象十分严重。据有关资料分析，我国各保险险种结构的相似率达90％以上。在产品同质的同时，忽视服务营销，从而导致各寿险公司进行片面的价格竞争，也极大的影响了业务经营品质。3、片面追求“拉关系”，忽视了真正意义的关系营销。保险公司未能真正理解关系营销的意义，简单的认为关系营销就是拉关系，而没有能够真正从发展、维护与客户建立一种信任、共赢且长期稳定的良好关系出发，不利于公司长远健康发展。而过于看重“拉关系”，也使得寿险公司获得业务的成本即中介费用过高，从而对寿险公司的经营带来极大压力。4、间接营销渠道，即保险经纪营销不够完善。完善的中介市场是寿险市场发展成熟的标志。保险中介的发展可以有效促进寿险经营的专业化，降低经营成本，提高经营效益，也从而使消费者的利益得到更大的保障。5、寿险营销宣传不够，我国居民保险意识还不强。保险宣传即运用形象包装、新闻报道和市场营销等手段，通过新闻媒体、实物、广告等工具对保险公司、保险产品及客户的一切所进行的宣传活动。通过保险宣传，方面可以提高寿险企业的企业形象，另一方面可以提高居民的保险意识，同时加强顾客对寿险产品的认知。四、我国寿险营销的发展方向及策略建议随着保险市场开放的不断深入，市场竞争主体日渐增多，竞争越来越激烈，而中国保险业自身逐步进入成长成熟的历史发展阶段，也同时被迫改变着传统的营销观念，现代保险营销观念将逐渐树立起来。1、险种创新策略越来越显得重要。雷同的寿险险种，无竞争力的寿险险种正在阻碍着各寿险公司的发展，要想获得竞争优势，各寿险公司迫切需要改变不适应时代的寿险险种。保险市场开放后外资寿险公司的大量进入，也带来了寿险险种创新的驱动力。优质服务策略将受到强化。保险业的竞争最终是服务的竞争，也只有优质服务是最难以模仿的营销策略。我国保险企业的服务亟待提升，这是全社会的呼声，保险企业也越来越意识到了这一点。另一方面，服务品质的提升也将极有利于提升寿险公司的市场竞争力，在很大程度上降低价格竞争对寿险公司的冲击，从而有效提升业务品质。2、保险网络营销将得到很快发展。随着网络技术及安全支付手段的不断发展，保险网络营销也将成为现代人易于接受的一种营销方式。而其低廉的成本和高企的效率则将为寿险公司步履沉重的经营品质带来清新的空气。3、完善的中介人体系逐步形成，保险代理人，保险经纪人，保险公估人的地位越来越显得重要，这是市场经济发展的必然要求，更是多元化竞争的必然趋势。而中介市场的主体由保险代理人逐步向保险经纪人转变，这也将是新保险法着重提示的对被保险人利益保护的具体体现。同时，由于保险营销是一个连续性的事业，一部分代理人在代理业务的过程中通过自身的提高和对客户的把握，也将自发的逐渐转变为代表客户利益、服务范围扩大的保险经纪人。基于中介市场的转变，寿险公司的品牌营销将进一步受到重视。持币待购寿险产品的消费者对于寿险公司基本无明确的选择倾向，寿险公司只具有特色，而不具有品牌。随着市场主体的激增，品牌的多样性，保险中介逐步倾向代表消费者的利益，在激烈的市场竞争中，各寿险公司必将更加注重品牌营销。圃【参考文献】1、樊国昌买方市场下的寿险营销对策J商业研究，2004，162、宋晓春国内寿险市场发展的几点思考【J】保险职业学院学报，19G7，06【作者简介】1、金伟，男，汉族，江苏，经济学学士，泰康人寿保险股份有限公司总公司2、周靖，女，汉族，云南，经济学学士，深圳发展银行北京分行MODERNBUSINESS项代商业

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简介：新闻知识200811探索与争鸣曦鳜案斡缀缀案镑秘产骧佬缝曹，，杨俐2L世纪，对于电台而言，广告经营已经成为人们最关注和最期待的领域，广告经营不但决定媒体的市场竞争力，决定媒体向上的发展空问。广播广告的经营活动也经历过辉煌与坎坷的过程，广告经营的探讨和研究，可以使我们在日常经营活动中思路更宽广，更加高效的利用媒体，创造更大的商业价值。一、广播所面临的窘境与广告业的巨大市场和潜力相比，作为广告主要载体的媒介，却因白热化的竞争，过早地处在被动的局面。一媒体领域的变革和竞争，使媒体数量激增。电视上星、报纸扩版、电台增频及网络等新媒体的崛起，使得媒介市场出现了供过于求的局面。二受众的欣赏、鉴别、选择能力随社会发展得到了前所未有的提高。媒介作为传播的渠道已经处在被选择的尴尬地位。提高收视听率、阅读率、点击率成为媒介的目标。三数字化技术，使不同类型、不同传播方式的媒体，开始融合。也使不同区域、不同语言的信息在网上得以广泛传播。使互联网正以不可阻挡之势迅猛发展，对传统媒体的冲击，也正在逐渐显现。四外来文化对中国传统文化的冲击，正伴随着WT0一起进入媒介产业。广东地区更是提前领略到这种冲击对媒体的影响。由于广东地区毗邻港澳，而且语言相通。香港电视在政府的默许下进入广东，使得广东地区的媒介倍受冲击。而“入世”会将更多的“狼对手”境外媒介巨头带入1围。二、加强广告队伍建设，提高广告经营的服务意识随着媒介市场竞争的激烈化程度日趋加深，人批广告公司将带着他们的代理项目选择我国的发布媒体，而更多的外国企业也将他们的产品和服务带入中国市场。广告市场会同时出现繁荣与激烈竞争并存的局面。对此，广播业的广告经营应从思想、体制、经营方式、营销手段等方面做出回应。一加强策划队伍建设广播广告的经营，从其特性来讲，是一个知识密集型的行业。要求每个策划人员，能够适应信息时代的要求，加强自身的知识结构的调整，以多层次、跨专业的知识武装自己。根据对各种市场包括产品市场、受众市场等的认知、丰富的媒介经验不仅仅是广播媒体，还包括其他媒体，为客户提供他们需要的媒介资源。加强策划队伍的建设，同时提高策划意识，不断为策划人员提供学习和提高机会。建立一支强大的策划队伍对未来的发展具有重大意义。而策划人员要不断加强策划能力，须从商业类节目策划两方面进行加强●商业类节目策划通过行业细分，针对不同的受众特点，结合不同行业的市场消费状况，策划一系列重点商业节目，以满足市场的需求。有效地弥补硬广告诉求方式较为单一、传播面太泛的缺点，尽量做到长短结合，粗细结合，就是要保持广告长线投入，然后在节目中设计丰富的板块，使广告的宦传形式更加丰满，更加鲜活。在寻求更大的媒体受众，增强电台影响力的同时，努力去争取更大的市场份额。如陕两电台的一长安我爱我家动力调频车世界等节目，由于定位准确，前期经过周密策划，现在已经显现出强大的竞争力，尤其是一品长安，开播仅L0个月，收入已经达U400多万，甚至呈现赶超当地电视台金牌餐饮栏目的态势。●标的式广告经营向策划型广告经营转变电台广告的操作模式不能局限在以往仅仅向客户推荐时段上，而是要通过策划赢得客户。通过对于客户前期的市场调研、分析，结合电台频率以及节口情况，为客户度身定做专业的策划方案，切实有效的为客户着想，把是否能够提升客户的产品销售以及企业知名度、美誉度作为策划的最终目标。二创意制作人员广播是靠听觉来感受的，是看不见、摸着的。但是呵以通过空间的想象，使听众加深广播内容的记忆。因而，广播广告的创意人员要作好“耳朵”功夫。使听众通过声音、音效的完美组合，可以通过想象将广告以立体的形式在大脑中映现。并得到美的享受，从而提高广告的收听率。三、广告的组织经营由于过去广播一直是以“事业活动，企业行为”作为自身的定位。这也就使得广播媒体缺乏市场价格评估体系和市场化政策许可，媒体受到一定的制约与25探索与争鸣新闻知识200811束缚，而不能真正地以企业实体形式进入到市场竞争之中，实行完全的市场化经营。在这种情况下，我们的广播经营必须通过新型的经营策略扭转竞争劣势，才有实力接受市场竞争的挑战。这也就要求我们的厂‘播经营者要扩大经营视野，打破媒介之间的界限、行业之问的隔阂，与其他媒介，如电视媒介等纵向融合，吸纳其他行业进入媒介产业，开展集约式产业经营，形成竞争和发展的合力。广播的传播特性，使得广播以轻巧感性、快捷服务的方式，作为自己的发展策略。这种特性与电视等媒介相结合，互相取长补短，实行资源互补，将竞争意J扩张到广播、电视的内部小范围之外，携手组成“联合舰队”。扩大规模，增强战斗力，设计制作出自已的“再型武器”，以丰富多彩的节目强有力的吸【JL佳听众、观众。并通过其他行业的介入，吸收更多的资，加强产业化建设。在现今的市场中，只有“空档市场”、没有“空白市场”。』告客户市场小是在萎缩，只是客户在不断地调整选择媒介的方法。市场经济条件下，广播经营既然作为一种产业化经营，那么，就应该根据市场规律调整经营策略与经营方式。一确立广播媒体的经营目标』一播作为一个经营实体，他本身就是‘个产品，广播营就是对这个产品进行经营，片J以提高它的品牌知名度，使消费者』一告客户埘它的偏好度和忠实瞍仝向提升并获取R牌效益。J’播品牌的管理者作为品牌管家，确定品牌的内涌、外赴表象，并将这种思想贯彻给每一个品牌经营者。使每个人在工作运行中，都能将品牌概念推广给』‘。告客户。从而，提高客户对我们的感性及理性认知，并对我们所推广的服务有信心及产生品牌延伸。广播的品牌建立，不仅仅通过一个频道来实现。而足耍建立』’播这个媒介的整体品牌形象。而各个台J频道通过自身的节目、栏目的精品化，建立自身的品牌，使得每个电台、每个频道通过品牌认知而被受众选择，而且能为广大客户提供稳定的听众群。二广告经营思路频率业化是播发展的必由之路，电台钊。对特定域、特定人群没定相对定、集中的信息偏好，设计‘策划的专门性节口，业化频率定位更加准确、更加清晰，分工口趋合理、个性化服务更全面，将听众市场划分的更加细致，随之收听率将会大人提岛，给广告商提供R准确的投放目标。所以说，尽快实施频率专业化、对象化，优化节目资源，是，播广告刨收的础。三经营体制广告公司代理制运作，足发展的关键，当前广告收入仍是电台的主要盈利方式，但大多数电台广告经营者没有对先进的运作模式广告代理制给予应有的重视，仍处于低层面的作坊式运作阶段，广告人员单兵作战，分散经营，造成成本高、效率低、规模小的恶性循环。代理制下的电台运作可以充分调动、利用广泛的社会资源为自身发展服务，还可以借助广告公司规范科学的操作模式，使广播广告成为整个广告行业经营的参与者之一，成为客户整体推广计划中重要的一部分，从而获取更多的广告机会和客户资源。同时节约了成本，并有利于引入良好的竞争机制。更重要的是，电台剥离了广告经营，可以甩掉一个沉重的包袱，以集中精力提高节目质量，形成以节目带广告，以广告养节目的良性运转。四经营策略经营策略应以客户为中心提供增值服务。以客户为中心调整内部节目结构，町以分地区服务广告公司，分行业服务于企业，对大客户提供增值服务、对中小客户提供以策划为主的一站式服务。任一些特定的地区设立专项推，’。联络点，指定专人服务这个地区，为当地客户提供日常件的零距离服务。电台还可以利刚自身优势建和完善广告业务支持系统。将客广进行系统分类，集市场信息，及时反馈情况监测广告运行效果，随时调整广告内容和发布时段。由上述系统组成的资料库将在后为7告发展带来不可估量的价值。五经营资源电台还可以努力拓展广告资源平台，以追求利益最大化。从国外大型媒体集团的经营来看，我国广播媒体今后应该特别加强与纸媒和电视的合作。还可以利用积极组建以中心城市为核心，向周边地市级地区辐射的广播联播网，使电台发展成为“地域台”。通过与地市级电台的合作，还可以更好帮助客户开发和建立_级市场网络，能够为客户提供更为精细的服务，提供更为宽广的宣传平台，使广告含金量更大。再有一些专业频率如交通频率已经在尝试组建广播协作嘲，还可以在全国范围内组建广播广告合作体，创造联合起来做广播的可观收益。通过联合台的传播，』。播弥补自身的某些劣势，实现效益最人化。总的来说，广播经营的发展仍旧肯很人的空间。对于，播来说，发展是永恒的，而要求发展就要不断创新、不断调整自身行为，充分吸收新鲜的养分。期待广播有未来更好的明天。作者单位陕西人民广播电台26