简介：经营工作目标波及全球的金融危机已对我国经济产生显著的影响，为了更好地化解经济下滑可能造成的负面影响，根据中国化工集团公司关于开展“大干一百天，实现开门红”销售竞赛的通知要求，结合我院具体经营工作情况，制定院2011年营销工作促进目标如下。一、高度重视，加强宣传，提供组织保障（1）实行“一把手”负责制，加强各部门营销力量各级领导，特别是“一把手”要切实负责，主抓营销工作；把新签合同标的额作为绩效考核因素；保证营销力量充足，必要时可抽调或临时抽调人员加强营销力量。各级领导是主要责任人，科技经营部为牵头组织与协调部门。（2）加大宣传力度，营造高度重视和加强营销的工作氛围党委、院讯、网站、工会、共青团、离退办和各级领导都要加强营销宣传和动员，让全体职工高度重视营销工作。紧密关注我院技术和产品市场，及时为院提供营销信息，力争赢得更多的合同。三、开辟渠道，创新销售，确保销量增长（1）高度重视集团内市场，发挥协同效应集团公司、总公司的项目必须紧紧盯住，积极争取。各相关部门要统一思想，全面跟上；利用好集团要求提高协同的政策；与工程公司应加强战略合作，实现共同发展。（2）尽力争取国家和地方的科技创新支持经费找准重点，全力准备，多方动员，尽力争取国家部委和各地方的科技支持经费。落实几个重点项目，安排专人做好工作。如科研院所技术开发专项、军品研保项目、国家重点新产品、江苏创新基金和天津创新基金等项目。（3）全力推进轮胎和制品军品配套加快项目验收及与军方相关部门的接洽，努力促进越野胎的军品配套。制品生产也要加强与配套单位的联络，努力扩大配套数量和配套范围，提高配套量。（4）努力促成与大企业集团的稳定合作合成胶所要加强与中石化及其下属企业的合作，争取多立项，必要时，可以联合院其他部门共同完成，适用引进项目办法。材料研究要全力争取与中海油形成相对稳定的合作关系。轮胎事业部也应主动联系跨国企业，寻找合作机会。（5）加强涉外合作与开拓海外市场

简介：2021/9/7,/46,1,第二章重点简要回顾,生产观念、产品观念、推销观念、市场营销观念、社会营销观念市场营销观念是指为了达到企业的经营目标，营销者必须正确判断目标市场的需要和欲望，并比竞争对手更有效地提供给消费者所需要的东西。市场营销的管理哲学（观念）是指导企业市场营销活动的最高层次的指导思想。当最高层次的市场营销管理“指导思想”应用到具体的企业的市场营销活动时，又发展出了建立、培养顾客忠诚度的顾客满意观、顾客让渡价值观、全面质量管理观、（创造顾客价值）价值链观。,2021/9/7,/46,2,第二章重点简要回顾,观念是指对某类事物共同认同的价值观（是一种指导思维、或指导行为的指导思想）。文化某个群体对某个或某类事物共同的价值认同（认同是一种表现出来的观念和行为等的总和）。理念希望并付诸实践的、明确限定了一定应用范围的观念。通常我们从营销者的角度去看营销观念，而从消费者（或一群人）的角度去研究文化可口可乐的3A经营理念买得到、买得起、乐意买。长虹的经营理念速度领先、规模取胜相比之下，可口可乐的经营理念比长虹的含义更直观市场营销管理哲学（观念）应用到各企业中时，通常会形成各个企业独具特色的企业经营理念（不一定能够为其它企业所简单移植）。,2021/9/7,/46,3,第三章,规划企业战略与市场营销管理,2021/9/7,/46,4,战略原本是军事上的概念，是指指挥军队打仗的谋划（艺术）和规划简单来说就是根据“对手”的情况而排兵布阵。把军队打仗谋划的思想应用于企业营销活动时，便有了企业战略，或企业战略规划。企业的战略规划分三个层次针对企业整体的“企业整体战略（规划）”针对企业多个类别产品的“企业业务战略（规划）”；针对某个、或某类产品的“市场营销战略”、“生产战略”、“财务战略”、“人力资源战略”、“技术研发战略”等规划。一个企业要在竞争中获得长期发展，除了要掌握和运用市场营销的基本概念，以市场营销观念（理念）来指导企业的经营活动外，还必须从企业总体、企业的分类业务、产品的营销活动过程上去规划企业的长期发展战略，以作为企业长期发展的指导思想。,2021/9/7,/46,5,第一节企业战略与战略管理,一、企业战略的含义及特征所谓企业战略，是指企业的长期发展规划（规定和计划）企业战略应具有的特征全局性、长期性、对抗性和纲领性。比如，可口可乐的3A3P，既是可口可乐的经营理念，同时又作为了可口可乐的企业长期发展战略。格兰仕的企业战略是成本领先战略在相当长的一段时间里，百事可乐的发展战略是关联性多元化发展战略（同时也是企业的经营理念之一）。在这里，规划即可作名词，也可作动词使用，做动词时的含义为“制定”。比如，规划企业战略制定企业长期发展规划）。,2021/9/7,/46,6,二、企业战略的层次结构,企业战略包括三个层次的战略第一层次企业总体战略第二层次（多项）业务经营战略第三层次职能战略，包括（产品的）市场营销战略、生产战略、财务战略、人力资源战略、研究与开发战略、其它相关战略（等）大型公司可能按三个层次分别进行战略规划中型公司可能合并第一与第二两个层次，按二个层次进行战略规划小型公司可能可能了合并了三个层次，按一个层次进行战略规划根据战略级别的不同，其层次性如下图所示。,2021/9/7,/46,7,企业战略的层次结构图,企业总体战略,业务A经营战略,业务B经营战略,（业务A中产品的）市场营销战略,业务C经营战略,,竞争战略,研究与开发战略,人力资源战略,财务战略,生产战略,其它相关战略,,,,企业内部与外部联系的战略,支持外部联系（市场营销）的战略,2021/9/7,/46,8,三、战略管理的一般过程,战略管理包括三个层次的战略管理。针对每一个战略层次，战略管理包括战略研究与制定、战略选择、战略实施和战略评估四个方面的内容。战略研究与战略制定是指参考公司的历史，历史战略和历史业务，通过对外部环境的机会和威胁分析及识别，明确可供选择的企业任务（即明确可供选择的企业业务方向和范围），认定企业的优势与劣势，结合股东偏好、公司资源、竞争等要素，建立企业的长期发展战略目标（销售目标、新产品开发目标、市场占有率目标、长期组织结构目标等），制定可供选择的实施战略。,2021/9/7,/46,9,三、战略管理的一般过程,选择战略是指通过战略研究和战略制定所获得的、能够实现企业长期发展目标的多个战略，选择最符合企业长期发展目标的战略的过程。战略实施对选择战略，按实施战略进行实施的过程。战略评估在战略实施过程中、以及战略规划到期之前，对已实施战略的效果，按规划要求进行评估，是继续沿用过去的战略，还是要改变战略。企业战略管理的一般过程如下图所示,2021/9/7,/46,10,战略管理（三个层次）的一般过程示意图,1、战略研究与战略制定,,影响战略研究战略制定的主要因素,2021/9/7,/46,11,第二节规划企业总体战略,企业总体战略是企业最高层次的战略（第一层次），其规划的内容包括一、界定企业使命和撰写企业总体战略任务说明书1、企业使命所谓企业使命，是指企业总体战略任务的高度概括性说明，或者说是企业总体上所要完成的长期任务的高度概括性说明（是为要达到总体销售目标、新产品开发目标、市场占有率等战略目标的高度概括性说明）。,2021/9/7,/46,12,,企业战略任务书是企业使命的详细或具体表现形式，即是企业对全体员工全局性、长期性、抗争性和纲领性的、高度概括的“长期任务要求和规定”。一般来讲，要求企业使命的表述，以及企业战略任务说明书，要具有方向感、紧迫感、激励感和成就感。例如麦当劳公司的企业使命麦当劳公司的目标是，占领全球的快餐食品服务业和在全球范围内处于统治地位，在建立客户满意度标准的同时，通过执行我们“服务便利增加价值履行承诺”的战略，提高我们的市场占有率和盈利率。对企业总体战略进行了高度概括的企业使命，通常张贴于公司内部的办公场所，或外部的经营场所，以激励公司的员工和向外界展示公司的长期目标、服务、产品质量等。,2021/9/7,/46,13,2、企业总体战略任务说明书,企业总体战略任务说明书是企业使命的具体表现，它至少应该包括以下主要内容（1）企业总体的长期战略目标（包括长期业务销售目标、新产品开发目标、市场占有率目标等）。（2）业务活动的领域（产业范围、选择的目标市场、垂直范围（即渠道的层级范围）、地理范围等）（3）主要政策（对顾客、供应商、销售商、竞争者及社会公众等）（4）愿景和方向（即公司未来10年、20年等的远景和发展和方向，它不是每隔几年就因经济的转变而修改的东西；如果确实由于原定愿景及任务等不再与目前及未来形势要求相符，或者不能再为公司规定方向时，公司就要重新修订其总体战略）。,2021/9/7,/46,14,二、战略业务划分和建立业务经营单位,1、业务的含义最初的业务分类是由产品的分类进行的。比如，有的企业原来生产饲料，后来又开发房地产，再后来还想进入食品行业。一个公司在这些不同类别的行业经营，称为是公司的业务范围。比如（1）通用集团曾将它所经营的业务范围曾经划分为49种经营业务，并称为是49个战略业务单位（事业部、分公司、子公司），集团需要为这49个、业务优劣程度不同的业务经营单位分配资源。,2021/9/7,/46,15,二、战略业务划分和建立业务经营单位,（2）长虹集团将所有业务划分为电视、空调、冰箱、手机等多个业务经营范围，集团需要为这多个业务单位分配资源。（3）可口可乐将自己的业务分为“碳酸型饮料”和“非碳酸型饮料”两大类业务经营。（4）公司通常经营一种以上的业务，也许公司只经营一种业务。比如肯德基只经营快餐一种业务。,2021/9/7,/46,16,2、业务的划分,阿贝尔（ABELL）认为，一项业务应该具有下面三个方面的特征要有服务的目标市场，要能迎合顾客需求，有能满足这些需求的技术。比如一家为电视制片厂生产白炽灯照明系统的小公司，其目标市场（顾客群）是电视制片厂；顾客的需要就是照明；技术就是白炽灯照明。其经营业务的特征是向顾客提供照明系统（重点以顾客需要进行的业务分类）。这种分类可以改变过去以“向顾客提供白炽灯”的业务分类方法（重点以提供的产品分类）。这家小公司只有一个业务范围。,2021/9/7,/46,17,3、建立战略经营单位,当一个公司的业务较多时，就必须按划分的战略业务和范围，分别建立对应的业务战略经营单位。战略业务经营单位的建立必须符合下述原则（1）它是一项独立业务的经营单位（事业部、分公司、子公司等）。（2）它有自己业务的竞争者。（3）有经理负责策略规划、独立的业务营销目标、可控制大部分影响营销的经营要素（内部要素）。,2021/9/7,/46,18,三、评估当前业务、规划未来业务的投资组合,（一）评估当前业务为了能够更好的分配公司的人、资金、技术等公司资源，规划成企业总体战略（以形成公司的整体竞争优势和完成企业使命），就需要对各战略业务经营单位的现有业务状况进行分类、评估，以确定目前各项业务的经营效果，为规划未来投资业务的总体战略组合提供依据。评估当前业务的方法主要有BCD法和GE法,2021/9/7,/46,19,,1、波士顿矩阵法（波士顿咨询公司BCD法）波士顿矩阵法以“市场成长率”和“相对市场占有率”为两个坐标，在平面上将公司的所有业务标示出来的一种评估经营业务“绩效”的方法，其特点是简单、直观。其中市场成长率业务的行业市场销售增长率（即行业增长率）相对市场占有率公司业务销售额/行业中最大竞争者销售额BCD评估法将重点放在了“相对市场占有率，即公司各项业务的增长和竞争者相比较”上，如下图所示。,2021/9/7,/46,20,波士顿（BCD）咨询公司成长份额矩阵,1,2021/9/7,/46,21,,奶牛类业务（业务销售增长率低，相对市场份额高）该类业务的收益较好（虽然行业增长不高，但由于市场份额高，竞争力强，所以收益较好）。瘦狗类业务（业务销售增长率低，相对市场份额低）该类业务的收益差。问题类业务（业务销售增长率高，相对市场份额低）该类业务的收益一般（为何不能扩大市场份额，问题何在争取进入明星类业务,2021/9/7,/46,22,,明星类业务（业务销售增长率高，相对市场份额高）该类业务的收益不确定（由于较高的销售增长，必定会有更多的竞争者，为了维持较高的市场份额，必然有较高的资源投入）坚持到进入奶牛类业务。上述业务评估是对企业当前的业务评估，其业务发展的加强、保持及放弃，以及是否开展新业务，是决定能否满足企业的总体发展战略目标的依据，也是决定调整企业总体发展战略的依据。,2021/9/7,/46,23,2、通用电气公司GE法（多因素业务投资评估法）,另一种更为详细地评估公司业务的方法是通用电气公司评估法即GE法。GE法是将“市场成长率”和“相对市场占有率”扩展为“市场吸引力”和“竞争能力”两个指标，作为对公司各项业务进行平面分类的方法。GE法也称为是“多因素投资组合”矩阵。市场吸引力、竞争能力的定义和取值（见本章配套内容连接）,2021/9/7,/46,24,（二）规划未来业务的投资组合和规划业务成长战略,对当前各项业务经营绩效的评估，是规划未来业务投资组合的重要依据之一。规划未来业务的投资组合，目的为要实现企业总体战略目标特别是实现销售战略目标，选择未来的业务投资组合战略。根据波士顿（BCG）法或通用电气公司（GE）法，所得到的公司当前业务经营的组合评估结果，再结合企业外部环境（机会和威胁分析）和企业内部（优势和劣势分析）分析（即SWOT分析），对各已有投资业务，进行重新组合和分配资源的规划（含新业务的开展），以达到企业总体战略规划的长期（销售）目标和要求。,2021/9/7,/46,25,,比如，撤消没有竞争力、市场赢利能力差的业务，保持有赢利能力的业务，增加一些新的业务等（前向一体化、开发新产品等）。由于企业自身发展的基本要求，企业所制定总体战略中的长期销售目标和要求，通常会大于或远大于当前业务经营的预期结果，而形成战略计划的缺口。为了达到企业总体战略的长期经营目标，缩小战略计划的缺口，通常有三种业务投资组合战略可以用来缩小这个缺口，见下图。,2021/9/7,/46,26,缩小战略计划缺口的战略,2021/9/7,/46,27,缩小战略计划缺口的三类业务成长战略,1、密集式成长战略密集式成长战略，是指在企业现有业务范围内，寻找更进一步的市场发展机会的战略，该战略又由三种战略组成，也称为是安索夫（ANSOFF）战略方格，见下图。,2021/9/7,/46,28,密集式成长战略为缩小企业战略计划缺口提供了一类战略。,安索夫业务（产品）/市场扩展方格,现有业务（产品）,新业务（产品）,现有市场,新市场,（3）产品开发战略,（多元化战略）,（2）市场开发战略,（1）市场渗透战略,向现有市场开发和提供新产品，以满足现有市场新的市场需求的战略。,以现有业务为基础在现有目标市场中寻找新的细分市场进入新的细分市场或新的区域市场,以现有市场和现有业务为基础，设法使现有产品的销量增加。鼓励顾客在一定时间内增加消费。设法吸引其它竞争者的客户，使他们转过来购买本公司的产品。吸引从未使用过本产品的潜在客户的购买。,2021/9/7,/46,29,2、一体化成长战略,如果密集式成长战略尚不能缩小企业战略计划的缺口，则我们可进一步实施一体化成长战略。一体化成长战略，是指企业通过向供应采购，或销售渠道上扩展自主能力，以寻找企业发展机会的战略。主要由后向一体化、前向一体化和水平一体化战略组成。（1）后向一体化战略是指通过收购、兼并上游的供应商，将部分采购内容变为企业内部生产，以争取更大的利润空间和利润控制权，以及通过掌握原材料供应来控制竞争者和取得竞争优势的战略。格兰仕、云南白药、肯德基等是成功应用后向一体战略的受益者。,2021/9/7,/46,30,2、一体化成长战略,再比如1）上世纪90年代中期，长虹预计彩色显像管将持续涨价，因此，企图通过大量囤积彩色显像管的战略来控制、并迫使竞争着购买高价格的彩色显像管使彩电成本提高，进而无法降低销售价格。但是，第二年显像管企业的产能大大提高，不但显像管没有涨价，反而下跌，导致长虹损失惨重。2）肯德基由于向上游开办了自己的养鸡场，并用生物工程技术养鸡，保证了鸡肉等质量稳定，使任何以“鸡”作为快餐主要产品其它竞争者难于与肯德基竞争。,2021/9/7,/46,31,2、一体化成长战略,（2）前向一体化战略是指通过收购、兼并下游的销售商或下游制造商的战略（比如，木材加工厂可以收购、兼并或自办家具厂、汽车发动机厂收购、兼并或自办汽车制造厂等）。比如上世纪90年代，百事可乐在实施“关联性多元化发展战略”期间，百事可乐就收购、兼并了许多能够扩大百事可乐饮料销售的许多相关企业，比如，收购了肯德基快餐，甚至还兼并了一些物流公司等。云南白药公司为了获得稳定、质量可靠的原材料，自己建立了重要种植基地。（3）水平一体化战略略是指兼并、收购同类企业（竞争对手），或联合经营的战略（如果政府允许的话）。,2021/9/7,/46,32,3、多元化成长战略（多角化）,如果一体化成长战略还不能缩小企业战略计划的缺口，则我们可再进一步实施多元化成长战略从安索夫战略方我们可以看到，多元化成长战略是通过开发新市场、同时开发新产品来使企业发展成长的战略。多元化成长战略主要由同心多元化、水平多元化和综合多元化战略组成。（1）同心多元化成长战略即以原有技术、特长的经营为“圆心”，向新市场提供新产品的业务成长战略。企业以原有技术为经营“圆心”或经营主线时，能够更有利于发挥自己的优势、规避风险。,2021/9/7,/46,33,,（2）水平多元化成长战略即以现有市场为基础，提供与以前完全不同的、新业务领域使企业业务成长的战略。比如，原来生产电视的生产手机等，业务领域完全不同。（3）综合多元化企业以全新的业务（产品）进入全新的市场，使企业业务成长的战略。通过对当前各项业务投资组合的评估，根据企业总体发展战略目标，规划好企业的业务投资组合。如果业务投资组合由于公司资源、环境要求等缘故而不能达到企业总体战略目标时，可以“调整”企业业务成长战略，或调整企业总体发展战略目标。,2021/9/7,/46,34,第三节规划业务经营战略,通过企业总体战略规划，决定了企业要继续经营，或开展新业务的范围；决定了总体经营的长期（销售）目标和将分配哪些资源到具体的业务经营单位。在企业总体战略的规划和目标和总公司为每个战略业务单位分配资源的条件下，每个战略业务经营单位（主要是事业部、分公司、子公司等），必须自己制订（规划）出相应的业务（产品线）经营战略规划业务经营战略，是指每个战略业务经营单位，根据企业使命和企业总体战略任务书的说明，明确业务经营单位的长期经营任务和目标。因此，在企业总体战略规划下，战略业务经营单位在规划各项业务经营战略时，主要包括下列内容和规划步骤。,2021/9/7,/46,35,一、分析、明确业务经营任务,（1）明确各项业务（产品线）的长期销售目标（2）明确目标顾客和需要（3）明确业务（产品线）范围（4）明确技术范围（5）明确垂直（产品销售渠道等级）范围（6）明确地理范围等,2021/9/7,/46,36,二、外部环境分析（战略环境分析，即OT分析，或机会与威胁分析）,业务经营的外部环境包括（1）人口统计、经济、自然环境、技术、政治法律、社会文化宏观环境（2）任务环境包括企业内部的其它组织部门（企业内部，但属于营销职能部门的外部）、顾客、供应商、营销中间商、竞争者、公众等（也称为是微观环境）通常称公司（企业）内部的其它组织部门为企业内部的微观环境。（3）竞争环境即与公司向相同目标市场提供同类产品或服务的公司、企业等组成的行业环境。,2021/9/7,/46,37,,关于竞争的分析方法主要有迈克尔波特提出的“五力模型”，用于分析一个行业竞争的激烈程度，为企业选择有吸引力的市场或行业提供参考依据。波特还提出了三种可供参考的一般性竞争战略。,2021/9/7,/46,38,三、内部环境分析（战略条件分析，SW分析）,内部环境的参照点是“营销职能部门”，企业内的其它职能部门和营销职能部门及其能力等都是“营销职能部门”的内部环境要素。内部环境分析主要是指影响能够达到业务经营目标、和抓住有吸引力的市场机会的企业内部优势能力与劣势能力的分析。1、企业内部的能力构成要素市场营销能力采购与制造能力财务与融资能力人力资源能力,2021/9/7,/46,39,三、内部环境分析（战略条件分析，SW分析）,研究与开发能力组织协调能力这些企业能力要素与竞争者相比较，可以获得企业优势能力与劣势能力。2、评估单项业务能力和综合业务能力（1）评估单项业务能力对于每一项战略业务，由P70页表31的能力评估表，将每一个分解出的更细的能力进行评估，可采用不同强度级别的方法进行专家评分或综合单项评分。评分较高的为“优势能力”，评分较低的为”劣势能力”（在实际操作中又可分别采用相对评分法和绝对评分法进行评分）。,2021/9/7,/46,40,三、内部环境分析（战略条件分析，SW分析）,（2）综合评估业务能力对于多项战略业务，每个战略业务都可以获得“优势与劣势能力的综合评估（能力绩效综合水平）”（实际操作中需要对市场营销、采购与制造、财务与融资、研究与开发、组织协调进行权重确定和确定综合能力绩效水平评估模型）3、进行（长期）战略评估和制定实施措施依据对每一项业务所提供的“综合能力绩效水平”，以及“企业整体战略所决定的业务重要性”，进行战略评估，并对其建立实施措施，用下图表示。,2021/9/7,/46,41,措施B保持能力（的业务）,措施D防止矫枉过正（的业务）,措施C不甚重要（的业务）,措施A倾注全力（的业务）,“能力绩效/重要性”矩阵,2021/9/7,/46,42,四、制定业务战略目标,。在“分析、明确业务经营任务”中，我们已经确定了业务经营单位的业务战略（长期）销售目标。通常，企业的业务经营单位所追求的目标不止一个，而是由多个目标组成。比如包括，销售额、销售增长率、利润率（收益率）、市场占有率、产品创新率、企业的知名度、美誉度、风险控制等多个所追求的目标。业务经营单位都必须逐个地确定这些业务战略目标，并实行目标管理。为使目标体系能够有效执行，业务单位的各种目标应该是有层次、有定量、有定性，并且是相互协调的。,2021/9/7,/46,43,五、选择竞争战略,目标说明了发展的方向，战略（长期规划）则说明如何去达到目标的方式方法。营销学者，迈克尔波特（PORTER提出了在竞争环境下，实现长期经营目标的3种可供选择的常用竞争战略1、全面成本领先战略2、（特色）差别化战略3、重点集中战略（局部的成本领先战略，或局部的特色差别化战略）注无差异化战略通常不是实现目标的重点战略，因为，这个战略只有在特别的情况下才使用（比如，特别的某些行业中的“老大”方可使用），一般企业无法使用。其中，前两个竞争战略最为有效。比如，INTELE的“科技领先战略”，就一种特色差别化的竞争战略。,2021/9/7,/46,44,六、制定业务战略计划,规划业务经营战略的最后一步，就是要针对具体的各项业务，制定出长期经营目标和计划。同时，还要制定出战略实施措施，以确保和支持业务经营战略的贯彻和落实。,2021/9/7,/46,45,第四节规划和实施市场营销管理,市场营销管理，主要是站在产品的层次，根据业务经营战略，分别制定相应产品线或产品的市场营销战略和营销策略。一、市场营销管理的一般过程1、明确业务经营战略和目标（市场营销职能部门）2、形成（产品线或产品的）市场营销战略（1）确定目标市场和市场定位。（2）发展市场营销组合（4P及12P要素、投资预算及分配等）。3、制定市场营销计划（短期）4、实施与控制市场营销活动。,2021/9/7,/46,46,二、发展市场营销组合,1、4P向12P的发展。1953年,尼尔鲍顿首先提出“市场营销组合”，以及市场营销组合所包括的产品计划、定价、品牌、供销线路、人员销售、广告、促销、包装、陈列、扶持、实体分配和市场调研12因素。1960年，杰罗姆麦卡锡提出了著名的“4P”组合分类。虽然已有许多P，但基本的仍然是4P。2、市场营销组合的特性（1）可控性（2）动态性（3）层次性（复合性）（4）整体性,2021/9/7,/46,47,第三章作业,1、第三章后的所有关键名词及思考题。2、预习第四章市场营销环境。补充作业一、人们在网上购物时，遇到的麻烦有哪些企业在网上销售时，又会遇到哪些麻烦找出哪可以些通过提供产品或服务能够解决麻烦（对于个人或公司而言是为了达到解决麻烦的目的），进而通过解决麻烦（即提供满足需要的产品）而获得经济利益。二、个人理财是否需要个人理财软件如何才能真正知道人们需要还是不需要三、简要阐述“服装企业WEB式销售管理软件”的市场营销管理一般过程，哪些重要因素影响了人们在网上购买服装产品四、按需要的定义，发现和列出我们周围没有满足的需要。,

简介：营销管理经营理念与组训工作,主讲人谢飞,营业总部100天组织业务推动工作思路,增员组织发展为工作重心，基础管理训练辅导为两翼。一、增员意愿启动责任大纲1、利益启动发展榜样,,,,,设置标准营业部2、目标启动设置标准营业组增员激励阶段目标,,,,准主任班3、培训启动预备经理班主任研修班,,,,二、增员激励活动1、新人小高峰2、师徒行三、增员培训活动1、新人说明会2、衔接教育3、全封闭式培训晨会（附全封闭晨会活动宣导内容）,“全封闭式晨会”概念的提出,,一、现状与问题,1、出勤率偏低（5060）2、基础管理薄弱；员工没有养成良好的工作习惯，件数低、拜访量低；3、培训缺乏系统性、针对性、适应性。4、晨会质量不高，无行事例，内容单一，缺乏氛围，对员工的吸引力不大。,二、快速增员可能产生的问题,1、业务员人员技能不足，缺乏增员后劲。2、增员积极，辅导滞后。3、新人活动率、转正率低。4、训练的时间不够。5、训练辅导的系统缺乏6、缺乏总结内容,三、概念的提出,就是根据目前队伍状况对每个工作日，要用一个上午的时间开展全封闭式晨会活动，以培训为突破口，达到晨会学习专业知识，提高专业技能，启动员工意愿，加强基础管理，提升业绩的目的。从而适应目前营销队伍发展的阶段性特点。,四、全封闭式晨会的主要内容,1、增员与组织发展；2、活动量管理3、推销流程及演练，4、产品组合与话术演练；5、拒绝处理及话术演练6、投保实务与练习；7、目标市场开发8、经验分享9、文化建设10、激励竞赛,五、大量新人的加盟意味着我们工作重点的转变，我们将更多的关注，我们的新朋友,工作重点二度早会辅导、演练衔接训练（针对新人）陪同作业（肯德基“带训制”）目的知识态度技能习惯结论提升入司新人留存率提高入司新人转正率,全封闭式晨会活动将会为提供有效的培训时间，适应北京市场炊事员展业的时间特点，关键在于我们怎样去运用它。,思考1、怎样设计一个、制式化的全封闭晨会的模式。2、一次晨会、二次晨会的时间和内容形式的化分；3、怎样激活属下员工的参与热情；4、怎样用培训改变业务员的理念及工作习惯。,结论,用良好的培训带来良好的氛围，形成良好的习惯，我们就不用担心员工没有业绩，团队没有活力，管理没有效果，一切尽在全封闭培训之中。,思考,一、营销管理抓什么二、高速增员的团队对策是什么三、怎样抓营业部经理的经营及业务主任的训练辅导,,营销抓什么一手抓人心,一手抓技术两手都要抓,两手都要硬,1、营销文化的功能以统一的理念塑造人2、社会学人的观念自然人与社会人3、营销文化的核心是各层级的经营哲学4、营销领导的首要任务是建立共同愿景5、创造良好的企业氛围是公司的根本任务,营销经营的理念营销管理是一种文化管理,1、意愿的核心是让业务员明确要做什么；2、意愿的有效性是要业务员知道怎么做；3、意愿的持续力是让业务员做了会有什么结果,营销经营的理念营销管理是一种意愿管理,关于意愿产生的一个实例妈妈小滑头，我已吃完了，你赶快吃完啊妈妈现在开始吃你的波菜宝宝我为什么要吃妈妈因为它可使你变得更壮宝宝这不是好理由妈妈它可使你健康。宝宝这也不是个好理由,妈妈它含有大量的维他命。宝宝这也不是个好理由妈妈它含有血液中所需的铁质。宝宝这也不是个好理由妈妈如果你不吃的话就吃不到后面的点心宝宝这才是个好理由,这才是好理由,错误的公式得出正确的答案,100的技能0的意愿O,100的意愿0的技能1OO,假日机会的金矿,启动意愿的一个案例,如何认识假日经济,1、计划经济时代衡量百姓富裕程度的标准存多少钱市场经济时代衡量百姓富裕程度的标准敢花多少钱2、社会各阶层如何看待节日的内涵政府拉动内需的重要时段商家产生巨额利润的重要时段个人给自己一个消费借口的重要时段寿险营销员产生高业绩，创造高收入的重要时段,假日营销启动是一个系统工程,意愿启动给业务员一个拜访的理由技能启动给业务员一个拜访的方法督导启动给业务员一个拜访的反馈,,,,,结论,转变观念,旧观念公司不让我休息,新观念我要抓住这个市场机遇,,,结论,如果有了意愿、目标与方法我们就能创造假日,营销奇迹,假日拜访的理由,假日中客户有充分的时间倾听业务员的讲解假日中客户轻松的心情更能宽宏地接纳别人的拜访假日中的回访更能使客户感受一流的服务假日中客户的财务状况比较宽松假日中更有进行群体聚会提高拜访效率假日中客户出游访友应备足“意外险”假日中好友、同事、战友、同学相聚畅谈人生更是增员的好机会假日中最容易联系社区活动以便大面积接触准客户根据消费心理学的阐述假日中人们的消费欲望比平时高一倍,最终的理由,假日拜访可以养成良好的工作习惯，在这横跨两个世纪的2001年把过去的陋习得以脱胎换骨的转变,结论,作为服务行业历来的规律是客户最休闲的时候就是我们工作最忙碌的时候,找到假日销售的销售方法,1、客户回访、客户联谊会可以给你带来大量的转介绍的惊喜2、缘故聚会可以让你了解有才不得意的朋友，并介绍给他一个创业的机会3、社区活动能给你在细分的目标市场中有一个响亮的知名度4、请给你的老客户整理一下保单，换一个保单封皮或许也能给你带来意外的惊喜5、请给在假期有旅游安排的朋友设计一个全套的保障计划6、请到人才中心为那些利用假期寻找工作的人们一个就业的机会7、专向问卷调查医疗改革、公司上市、理财,承上启下的业务追踪系统,1、以营业部为单位把任务下到每个业务员头上，实行层层追踪2、成立假日拜访小组、咨询小组3、建立假日喜报4、竞赛追踪5、营业部经理进行激励方案的宣导6、营业部经理进行重点家访7、每个营业单位要有启动与总结表彰大会订立目标我们要争取多少,１、营销创业的特色（内部创业）２、营销制度３、公开公平公正４、贯彻执行基本法５、营销制度的完善,营销经营的理念营销管理是一种制度管理,1、再谈KPI2、时刻不忘企业的根本目标A、有保费B、持续地有保费3、目标的分解与落实与DOME量的目标业绩与人力质的目标经营的水准4、目标的追踪,营销经营的理念营销管理是种目标管理,营销经营的理念营销管理是一种感觉管理,１、管理的困惑与营销的特殊性２、存在于各个层面的感觉问题３、感觉的管理及其功能４、感觉管理的核心是建立经营哲学５、感觉管理的要求６、感觉管理的深化,营销运作的基本方式,业绩＝人力实动率人均产能,基本计算10080500040万15080500060万100100500050万10080800064万1501008000120万,１、营销商品的特殊性２、营销注定是人力密集型管理３、特定的分枝制度４、感恩之心与营销伦理５、实践中的一些问题,营销经营的理念营销管理是一种伦理管理,１、人的需要层次学说２、营销经营的利益导向３、营销利益的合理性与社会的营销文化４、营销利益的维护是对公司利益的维护是对公司利益的维护５、合理的奖惩与利益管理６、利益导向与事业导向７、理解外勤、学习外勤,营销经营的理念营销管理是一种利益管理,1、营销发展的一个重要课题可控制增长2、管理学对层次和幅度的解释3、营销的人海战术决定了团队的重要性4、团队合作中的问题5、高绩效团队成功要件6、团队中的领导人,营销经营的理念营销管理是一种团队管理,团队合作,有四个人分别名叫每个人，某些人，任何人，和没有人有一项很重要的工作要完成每个人都被要求去做这项工作每个人都相信某些人会去做任何人都有可能去做但是却没有人去做某些人对此感到生气因为那是每个人的工作每个人都以为任何人都能做那个工作然而却没有人领悟到每个人都不会去做最后，当没有人做那件每个人都该做的事时每个人都责怪某些人,高绩效团队成功要件,特征一团队具有清楚的目标特征二团队应被授权特征三团队成员承诺全心投入团队的工作特征四团队有着透明且开放式的沟通过程特征五团队成员愿意承担团队工作的成败责任特征六团队执行有效的策略特征七团队具有好的领导者特征八团队有组织与领导管理阶层的全心支持特征九团队成员具有异质性特征十团队需有足够的时间完成指派任务特征十一团队需有重要性的任务指派特征十二团队需能够有效地运用团队会议特征十三团队能够保持活力与热忱特征十四团队有着开放的气氛特征十五团队成员不断地追求改善与进步,1、现阶段人力资源的匮乏2、营销管理的任务增员、选才、培养3、管理的核心人性观4、营销人才成长的需求和满足5、企业的目的是什么,营销经营的理念营销管理是一种人才管理,营销的竞争终将是文化的竞争,统一的经营思想，统一的经营哲学，统一的经营文化，造就统一意志和统一行为，从而达成团队效能的最大化，并进而实现公司价值的最大化。在进入WTO之前，谁最早达成此一境界，谁将最大限度取得竞争优势,以人为本的思考和实践,以人为本的经营哲学以业务人员的需求作为营销一切工作的出发点，以业务人员物质和精神的高度成长作为营销工作的归宿以人为本的基础和前提相信人，重视人的成长以人为本的经营思路帮助业务人员解决问题,（续前）,以人为本的工作方法和风细雨的工作，深入细致的工作以人为本的工作口号支援，支援，再支援以人为本和基础管理以人为本立足于成长的管理,１、营销基本规律与发展要求２、营销的基本活动（增员、选择、训练、辅导、活动管理）３、基础管理的功能在于构筑平台,营销经营的理念营销管理是种基础管理,１、我的信念系统的建立才是永续经营之本２、系统思考与系统运作３、业绩系统的运作４、人力系统的运作５、培训系统的运作６、激励系统的运作７、活动管理系统的运作８、销售支援系统的运作９、基础管理系统的运作10、会报系统的运作11、辅导系统的运作12、营销文化系统的运作,营销经营的理念营销管理是一种系统管理,1、全员行销的概念行销是企业的投入产出的总体仗2、行销资源的整合、利用人力财力物力3、行销资源的分配导向,营销经营的理念营销管理是一种资源管理,1、营销经营的逻辑性2、营销经营的节奏控制点与时机的把握3、营销发展的特点步步为营4、营销管理人才的宿命论,营销经营的理念营销管理是种节奏管理,１、市场运作的阶段性特点２、公司发展的阶段性特点３、营销运作的阶段性特点４、营销管理过程中没有永恒的真理适合的才是最好的,营销经营的理念营销管理是一种适性管理,辅导专员主要职责及应具备的各种技巧和能力,衔接教育训练分为四个层次,1、学员状况读起来很奇怪，好象背书一样，完全没有诚意的样子问题这些话术要怎样念可以变成自己的语言什么时候练习念给谁听念得对不对谁来评判,解决方案衔接训练，主管对新人的一对一辅导、推销流程通关。,2、学员状况是自己的语言，但念得不够熟练，不是朗朗上口，脱口而出，念得信心不足。问题念多少遍可以熟练谁督促练习谁评判可以通过,解决方案培训功能小组定期组织“角色扮演、案例研讨”,4、学员状况拒绝话术已背熟，但不太敢说，而且不是经常留意要做这项工作。方法通过工作日志的检查了解业务人员的主顾开拓状况，通过诊断了解业务人员是“不经常做”还是“不愿意做”，是技能问题还是意愿问题如果是前者，需要进一步强调这种方法的好处，如果是后者则要找其它原因。,解决方案业务主任二级早会（技能辅导、个别激励）,3、学员状况话术已背熟，去客户那里，没料到客户不买帐，学员还是被“挡驾”，于是认为这个方法行不通，是纸上谈兵。方法了解客户心态，查颜观色，准备好拒绝话术，并反复练熟。,解决方案陪同展业、案例研讨（明确陪同条件、时间表）,热诚,具备热情与诚实的为人态度，获得事与业务员的认同，建立自身信誉。,人际关系,妥善处理好与同事、业务员的关系，成为受欢迎的人，同时能协助营业单位营造良好的工作氛围。,谦虚、愿意听取他人意见，具备不断学习的态度。,虚心受教,保持充沛的精力，达成高难度的目标。,坚强的毅力,思考客观周密,客观、冷静地对待工作，不盲从，不妄下定语，不轻率做出决定。,保持工作的激情，支持各项工作的完成。,乐于奉献,以正式和非正式地方法清晰表达个人观点，并有效汇集资讯的能力。获得业务员认同，并接纳公司的建议。,沟通能力,在问题失控前确定其本质，并拟订解决方案。包括执行各种解决问题方法的能力。,解决问题的能力,有效组织营业单位在职训练，在受业务员欢迎的前提下达成训练目标。,授课能力,能够看懂各种报表，并从中发现问题，寻找适当的解决办法。,分析数据的能力,具备主顾开拓的能力，熟悉商品和市场状况，能够为业务员销售做出指导和示范。,开拓市场的能力,熟悉保单行政作业流程，能够通过与公司、业务员沟通，解决业务员保单作业过程中发生的各种问题。,行政管理的能力,有效而正确地支配自己地时间和工作，并协助业务员合理进行时间分配。,时间管理的能力,通过观察、谈话、报表分析等方式，发现弱体营业组、业务员的弱点，选择有效的方式进行训练和辅导，达成一定绩效标准。,辅导能力,

简介：本课程大纲,学习情景一店铺定位,学习情景二注册开店,学习情景三发布商品,学习情景四店铺装饰,学习情景五线上管理,学习情景六线下管理,学习情景七店铺推广,学习情景八售后服务,,,,,,,,学习情景七网店推广,2站内推广与营销,21淘宝的免费活动资源22淘宝客23论坛推荐位与活动赞助24友情链接和联合推广25直通车的使用,本节纲要,,,,,,22淘宝的免费资源,21免费资源在江湖帮派里增加影响力,,,22淘宝的免费资源,,21淘宝的免费资源推广活动,,21淘宝的免费资源桃花影视（桃花娱乐）,21淘宝的免费资源天天特价,21淘宝的免费资源淘宝天下,21淘宝的免费资源常规促销活动,淘宝会用各种促销活动吸引买家点击，能够在促销活动中出现，就有更大几率被买家访问。促销品是吸引买家访问的素材，东西越好优惠越大，点击率越高。,21淘宝的免费资源推广活动,,21淘宝的免费资源常规促销活动,,,我的淘宝我是卖家活动报名,,,,,,,常规促销活动,行业卖家组织的专场活动,进年度销售排名TOP榜前10位或者前100位，就有机会参加淘宝网定期举办的这类行业卖家推荐活动,22淘宝客推广,网上有这么一群人,喜欢给朋友推荐商品爱在自己的博客晒“败家史”在论坛狂秀自己败来的宝贝,,,按照成交计费的推广模式，由淘宝客（个人或网站）帮助淘宝掌柜推广商品，买家通过推广的链接进入完成交易后，淘宝卖家支付一定比例的佣金给帮助推广的淘宝客。,22淘宝客推广,2009年8月淘宝客收入数据,,,,,,收入等级,人数,,,,,,0～100,28733,100～500,2749,500～1000,609,1000～5000,623,5000～10000,95,10000以上,65,在32874位淘宝客中，月收入10万以上的有二个,22淘宝客推广,22淘宝客推广,概念,三大角色,商品、代码、佣金结算,挑选商品推广商品,设置佣金比率,22淘宝客推广,淘宝掌柜,ALIMAMA,淘宝客,买家,设宝贝佣金,取宝贝代码,买家浏览,系统扣佣金,淘客领佣金,22淘宝客推广,22利用淘宝客推广商品,1淘宝客推广商品入口“我是卖家”“我要推广”进入“推广页面”“新增主推商品”“设置佣金”“设置完成”也可以推广店铺类目，如“裙子”、“短裤”,22利用淘宝客推广商品技巧,1、佣金比率高吸引力大一些2、诱人的销售记录3、当季商品，根据季节变换,22淘宝客推广,1淘宝客入口“我是卖家”“商家推广”,22淘宝客推广,2获取推广代码首先到HTTP//TAOKEALIMAMACOM/页面点击右上角“登陆”，选择淘宝会员登陆，登录成功后选择推广的方式，点击推广店铺，选择类目，选择店铺，获取代码,,如何做淘宝客方法,单品,店铺,主题,智能推广,22淘宝客推广,22淘宝客推广聊天工具、个人博客,方法,22淘宝客推广试用报告、商品导购,22淘宝客推广个人站点,22淘宝客推广线下推广,淘宝客推广的要点,要加入消费者保障计划、卖家信用级别达到一心以上；最多可挑选三十件商品，并能设置不同的佣金百分比；挑选应时应季和热销的产品，并设置有吸引力的佣金；除单品以外，也可以设置店铺提成参加整店推广；淘宝客也可以与友情链接、博客推广等结合使用,23淘宝页面广告位,会有大量可以购买的店铺广告位置（通过银币购买）。挑选那些和您买家更加切合的位置，尝试购买。可以给自己做个数据报告，分析投资回报。,23论坛推荐位与活动赞助,,,,,论坛广告位,,,帮派广告位,,钻石展位钻石展位是专为有更高推广需求的卖家量身定制的产品。精选了淘宝最优质的展示位置，通过竞价排序，按照展现计费。,24友情链接和联合推广,友情链接,,联合促销,联合促销是他好我也好的事情。和流量大的店铺办联合促销。比如他店里面的VIP会员到你店里也可以打折。你们共同发红包等等。也可尝试友情链接,联合推广,25直通车的使用,淘宝直通车是淘宝网为淘宝卖家量身定制的推广工具，是通过关键词竞价，按照点击付费，进行商品精准推广的服务。,为淘宝卖家量身定做的推广工具当买家搜索你设定的关键词，你的商品将第一时间出现在他眼前按获得的点击流量付费，小投入得到大流量，从而提高成交率,,按实际被点击次数收费,直通车的显示,我的淘宝我是卖家我要推广淘宝直通车,,,,如何进入直通车页面,25直通车的使用,直通车首页,,,,,给我的直通车充值,,,1设置日限额。,,,,2设置地域投放,,,3设置投放时间,,,,,3设置投放平台,,,,推广新的宝贝,,,,,,,宝贝选择技巧精选35件人气宝贝图片清晰，主体突出价格有竞争优势有累积成交记录,,,,,推广新的宝贝,,,,,选择关键词技巧最多可以设置200个关键词设置合理的价格来参加竞价选择符合顾客搜索习惯的、能精准定位该商品的关键词,推广新的宝贝,,推广新的宝贝,,,,,推广新的宝贝,,,,,直通车活动参加方法,,,

简介：本课程大纲,学习情景一店铺定位,学习情景二注册开店,学习情景三发布商品,学习情景四店铺装饰,学习情景五线上管理,学习情景六线下管理,学习情景七店铺推广,学习情景八售后服务,,,,,,,,学习情景七网店营销与推广,店铺营销与推广,意义让买家在众多商品中发现你的商品；让买家在众多店铺中进入你的店铺；让买家购买你的商品；让买家成为回头客；,小吴教你宣传自己的店铺,小吴经营球鞋店铺，目前月利润4000，从兼职的小卖家变成了4钻的专职大掌柜，宣传心得购买旺铺以及加入消费者保障服务利用自己的空间，写关于产品的文章积极在社区论坛中发帖子、回帖交换友情链接参加淘宝举办的各种促销活动在自己店内经常举办促销活动,接触点买家能够接触到我们信息的地方。,站内搜索论坛搜索引擎促销活动人脉关系淘宝页面广告位别人的店铺其他网站/论坛,,争取UV,创造PV,网店的推广运用一定媒介，有计划进行的网店传播广告活动，简单说就是要让客户“知道我们”网店的营销客户上门后，利用有效的促销手段促使交易成功，简单说就是让客户“选择我们”,网店的PV和UV及两者间关系,UVUNIQUEVISITOR指访问某个站点或点击某条新闻的不同IP地址的人数PVPAGEVIEW，即页面浏览量，就是同一个访问者打开了你的几个页面所以，如果只有UV而无法形成PV，推广效果将是很差的,1外部推广与营销（免费）,邮件群发推广人脉推广博客推广论坛推广搜索引擎推广,本节纲要,,,,,,11邮件群发收集邮件地址使用群发工具群发合理使用，获得接收者的许可（垃圾）,11邮件群发信鸽邮件群发专家（信鸽软件）,12人脉推广旺旺群推广其他交流工具推广网络小团体,12辅助媒介推广▪人脉推广,巩固你的老客户。维系客户关系。老客户购买，一个顶普通好几个。旺旺是一个不错的方法。,12辅助媒介推广▪旺旺主题群、QQ群、校友群,,,,12辅助媒介推广▪网络小团体,12辅助媒介推广▪二五零法则,人脉即推广人脉即钱脉,1250250个12502501250的N次方,13博客推广自己动手写博借力博客写手,13博客推广▪自己动手写博,主营产品专业使用购买指导,13博客推广▪自己动手写博,主营产品亲身试用体验,13博客推广▪借力博客写手,多看其他名人博客并留下足迹,,13博客推广▪借力博客写手,写博高手编写专题MRING,13博客推广▪借力博客写手,写博高手编写专题MRING,13博客推广▪借力博客写手,写博高手编写专题MRING,13博客推广▪博客写作技巧,1产品功能故事化博客营销文章要写故事，更要把自己的产品功能写到故事中去。通过一些生动的故事情节，自然的让产品功能自己说话。2产品形象情节化你对产品的赞美情节化，让人们通过感人的情节来感知认知你的产品。这样客户记住了瞬间的情节，也就记住了你的产品。3行业问题热点化博客中，一定要抓行业的热点，不断的提出热点，才能引起客户的关注，也才能通过行业的比较显示出自己产品的优势。,13博客推广▪博客写作技巧,4产品发展演义化博客营销文章要赋予产品以生命，从不同的角度，不同的层次来展示产品。以拟人的形式进行诉说，或是童话，无厘头，幽默等等。越有创意的写法，越能让读者耳目一新，也就记忆深刻。5产品博文系列化博客营销不会立竿见影，需要坚持不懈。因此，在产品的博文写作中，一定要坚持系列化的，就像电视连续剧一样，不断有故事的发展，还要有高潮，这样产品的博文影响力才大。6博文字数精短化博客不同于传统媒体的文章，既要论点明确论据充分，但又要短小耐读既要情节丰富感人至深，又要不花太多的时间。所以，一篇博文最好不要超过1000字，坚持短小精干是博客营销的重要法则。,13博客推广▪淘宝新浪博客,在“我的淘宝”“应用中心”,14论坛推广多了解外部论坛学习发贴和回贴,14论坛推广▪多了解外部论坛,14论坛推广▪多了解外部论坛,14论坛推广▪淘宝论坛,14论坛推广▪淘宝论坛淘帮派,14论坛推广▪淘宝论坛淘圈子,14论坛推广▪淘宝论坛一淘陶吧,14论坛推广,帖子4367主帖187精华41,发那些对人有用的帖子，转载率会高。发帖要显得自己专业。悄悄告诉人家，我店里就有这种东西。好好利用签名和回帖。让别人相信自己。,14论坛推广,,,能成购物指南就更专业了,,,,好帖子会被转载,头像、签名档是流动的广告,,,14论坛推广▪学习发贴和回贴,无论在哪个论坛，都要挑选主题符合的分论坛发贴；新注册帐号不要急于发贴，应该先了解和熟悉论坛规定；纯为了做广告而发的贴得不到关注，并可能被删贴封号；回复热门贴也有助推广，要言之有物，灌水贴没有意义；活跃于论坛不光可以推广，还可以发起营销计划和团购,15搜索引擎推广,购买关键词，利用消费者上网的入口搜索引擎是按点击收费的，注意文字要写的准确。避免误点白掏钱。,15搜索引擎推广▪百度,HTTP//WWWBAIDUCOM/SEARCH/URL_SUBMITHTML,15搜索引擎推广▪TOM,HTTP//SEARCHTOMCOM/TOOLS/WEBLOG/LOGPHP,15搜索引擎推广▪雅虎,HTTP//SEARCHHELPCNYAHOOCOM/H4_4HTML,15搜索引擎推广,TOM搜索引擎免费登录入口HTTP//SEARCHTOMCOM/TOOLS/WEBLOG/LOGPHP百度搜索引擎免费登录入口HTTP//WWWBAIDUCOM/SEARCH/URL_SUBMITHTMLGOOGLE搜索引擎免费登录入口HTTP//WWWGOOGLECOM/INTL/ZHCN/ADD_URLHTML雅虎搜索引擎免费登录入口HTTP//MISCYAHOOCOMCN/SEARCH_SUBMITHTML一搜搜索引擎免费登录入口HTTP//WWWYISOUCOM/SEARCH_SUBMITHTMLSOURCEYISOU_WWW_HP新浪爱问搜索引擎免费登录入口HTTP//IASKCOM/GUEST/ADD_URLPHPMSN搜索引擎免费登录入口HTTP//SEARCHMSNCOM/DOCS/SUBMITASPXFORMWSDD2搜狐/搜狗搜索引擎免费登录入口HTTP//DBSOHUCOM/REGURL/REGFORMASPSTEPREGFORM,人脉即钱脉做好搜索引擎博客行天下论坛助营销,小结,,,,,

简介：学习跨国公司优秀营销惯例实现粗放经营到精耕细作的转变提高微车汽车营销水平,北京上海广州,今日日程,主要内容以部分跨国公司在中国市场的营销活动为例，分析跨国汽车公司的优秀营销惯例沟通目的针对微车实际，有选择性地学习跨国汽车公司优秀惯例，提高微车营销水平主要突出的主题汽车营销必须从粗放经营转入精耕细作,今日日程,时间800930上海大众的营销网络规划体系广州本田网络布点上海通用营销管理的精耕细作顾问式销售模式市场研究公关活动和品牌建设天津汽车案例微车的竞争地位及其对策,汽车销售的成功取决于诸多因素，只有各方面精耕细作才能保证企业成功,营销能力,市场调查,情报力,业务报告,汽车销售,店铺力,店铺业务,店铺组织,商品力,促销管理,推销管理,推销技巧,推销力,客户档案管理,客户投诉管理,服务力,,,,,,,,,,,,企业成功,售后服务,,微车汽车用户结构分析/用途分析/用户行为及态度研究/竞争车型研究/网络规划方法,广告诉求促销活动产品改进客户服务,营销区域网络规划三步曲（上海大众上汽销售公司）,广州本田汽车营销网络布点设计步骤,1确定汽车产品的市场定位及同类车型的需求预测2对生产车型的潜在市场需求进行预测3对所建销售店的投资回报分析，确定保证经销点收回投资并获得最低利润所需销售车的数量和最多能销售的车辆数4研究相关因素，建立营销网络模型，定量分析各区域建立经销点的最优化数量及位置,本田定位中高级轿车市场需求35万辆/年网点建设获利应大刀的最低销售量（和最大销售能力）300500辆/年/家,营销网络布点理性规划的体现,NIRI/RTWRGDPI/GDPTWGDPMI/MTWMQI/QTWQ100/WRWGDPWMWQ,NI地区经销商最优数量RT人口总数WR人口所占权重数MT汽车保有量GDPI地区国内生产总值WGDPGDP所占权重数QT进出口额总数RI地区人口数MI地区汽车保有量WM汽车保有量所占权重数GDPT国内生产总值总值QI某地区的进出口额WQ进出口额所占权重数,网点总数30000/300100家（随着需求的增加而增加）99年60家，2000年100家,广东省网点数举例,NIRI/RTWRGDPI/GDPTWGDPMI/MTWMQI/QTWQ100/WRWGDPWMWQ2163/2851316321/6219415605/58121325/32511100/1121156网点数15660936,是否必须紧跟竞争对手的网点品牌形象在汽车销售中的决定因素,经销商和品牌管理专业分工和精耕细作的杰作（上海通用）,,上海通用特许品牌经营模式的特点,厂家与经销商关系稳定，特许专营，不再经销其他品牌划定市场范围，实行区域性销售，便于统一销售政策开展直销为主的终级用户销售转入“团队式”精益型程序化经营管理，提高了经销商的服务功能银行介入汽车个人消费信贷现款开票，较大地规避了资金风险汽车维修、配件供应、汽车置换、车辆租赁作为汽车贸易的补充，汽车销售方式呈现多元化，增加经销商收入建立完备的信息反馈系统和客户管理系统，利于跟踪用户使用情况，并利于改进产品设计,统一的品牌识别系统,品牌识别系统的内容建筑设计室内外装饰设计各级标示公务用品着装规范印刷品及宣传资料互联网主页,识别系统的设计体现了公司的实力。它的统一性易于汽车营销活动中的各种沟通，借以传达品牌形象和定位。优秀的识别系统强调高质量，不论对于品牌还是服务。技术与情感的结合是品牌识别系统个性化的关键,通用公司顾问式销售不是卖车，而是帮您买车,从顾客进入销售环节的第一步起，上海通用特约销售服务中心就力求让顾客感觉到，不仅开别克轿车是一种享受，买别克轿车也是一种享受。每个上海通用授权特约销售服务中心对销售人员言行都有严格的标准要求，在实际销售中，准确而严格地实践通用汽车公司的顾问式销售模式。,通用汽车顾问式销售售前服务,发现潜在客户并售前跟进有选择地联系老客户，走访新的潜在用户特别是对重要的大客户要定期走访向客户介绍新产品、新款车型和新政策认真了解客户需求，听取客户对产品和服务质量的意见并积极为客户出谋划策,通用汽车顾问式销售售中服务,接待和顾客甄别车辆介绍车辆演示车辆选购销售核准交车要求销售人员对客户热情接待对产品技术性能、使用特点、价格构成、一条龙服务、售前售后服务项目以及质量担保和索赔等进行介绍设立购车咨询热线电话，为不方便上门的客户提供购车咨询服务特约销售服务中心还免费为用户提供代办工商验证、车辆检测、临时移动证，代缴购置附加费、保险费、上牌费等一条龙服务销售人员根据用户的需求提供试乘试驾服务在交车前对车辆进行PDI（售前检查）检查在交接过程中销售人员提醒、帮助用户填写用户档案卡及时向用户解释今后的服务范围和优惠条件提供用户售后服务的联系方式。,通用汽车顾问式销售售后服务,售后跟踪上海通用授权特约销售服务中心的销售人员定期与用户联系提醒用户对车辆进行必要的保养和维修并为用户提供免费代办保险理赔等各项服务。,上海通用公司经销商售车标准流程,严格的售车规范程序上海通用销售顾问,上海通用公司经销商售车规范程序（待续）,顾客接待走进任何一间授权销售服务中心，都会有宾至如归的感觉。接待人员会根据实际情况，推荐合适的别克车型和配置，并解决所有的购车手续，包括验车、上牌、甚至办理贷款购车的一条龙服务车辆介绍选定车型后，别克的销售顾问会详尽介绍车辆的性能，并提供现场介绍资料。试乘或试驾销售顾问可以现场演示别克轿车的各种性能。若持有有效驾照，还可以亲自试驾，感受别克轿车的舒适与气派。选购车型别克有多种车型，专职的销售顾问会跟随左右，作耐心比较，以使客户最终寻觅到满意的座驾。无论相中哪一辆别克，它都是上海通用汽车严格检验后直接发送到销售服务中心的，并且全国统一零售价。签订购车合同确认购买别克后，销售顾问会准备好合同。在客户仔细阅读完合同后，如无异议，合同内容将交由销售经理确认。,上海通用公司经销商售车规范程序（续）,灵活的付款方式三种不同的付款方式先付一定数目的定金，提车时再付清金额；一次付清；办理贷款提交上牌或贷款所需文件销售顾问会耐心解答上牌或贷款需要哪些文件。交完所有文件后，会尽快办理验车、上牌、固封，以及银行贷款的一条龙服务。提车付清全部款项后提车或直接提车时，销售顾问会认真介绍车辆的保养知识、售后服务内容等。售后服务跟踪如果在今后的车辆使用过程中有任何意见和建议，可向上海通用汽车授权销售中心或上海通用汽车的顾客服务中心反馈，3天内收到接到上海通用汽车的知情通知电话，并得到如实的答复。,上海名流汽车销售公司顾问式销售工作程序举例,第一步询问顾客对产品的需求，填写订单，并交给上海通用确认；第二步上海通用将确认传给上海名流，上海名流将确认书交给顾客；第三步顾客付预付款给上海名流，上海名流开出收据给顾客；第四步上海名流将预付款交给上海通用，并注明交款顾客的身份证号码；第五步上海通用开出收据和荣誉证书给上海名流；第六步上海名流寄荣誉证书给顾客；第七步上海通用宣布价格和交货日期；第八步上海名流与顾客签定合同，收回顾客收据；第九步上海名流汇余款给上海通用，并将原收据交还给上海通用；第十步上海通用开正式发票给上海名流；第十一步上海名流正式开发票给顾客；第十二步顾客向上海名流付清余款；第十三步上海名流交车给顾客；第十四步售后服务、售后跟踪。,上海通用汽车公关活动举例全国巡游,活动名称“齐驾驭共体验，别克家族试车会“全国巡回活动周期2001年3月10日开始，3个多月车型5种车型的别克系列轿车、公务商务旅行车地点中国南部的深圳、福州北上，全国35个大中城市时间每个城市25天相关活动车辆展示、大型的户外试车活动、汽车知识讲座等活动知识讲座内容“如何养成经济驾驶的良好习惯”、“汽车维修、保养的实用技巧”等车主和购车者十分关心的问题（如何知道）活动目的随着轿车进入家庭的步伐渐近，许多中国人有了购车打算，因此需要充分认识、了解汽车，以进行明智的消费。上海通用希望通过最直接、实在的试车活动，使潜在用户能“看个明白，试个通透”，从而推动理性、个性的汽车消费，以行动支持消协“明明白白消费”的倡议媒体配合,上海通用汽车的品牌和车型定位,BUICKG249成功起步，轻松拥有安全性、舒适性、动力性、经济油耗，288万BUICKGL全配型轿车明智之选，超值体验BUICK新世纪/GLX豪华型轿车谋略世纪，坐享豪华BUICKGS运动型轿车志在千里，自由驰骋别克GL8MPV实力体现，豪华空间,通用汽车经销商考核激励落到实处才能产生效果,1硬件设施考评品牌识别系统IT系统功能区域划分2用户满意度考评售前售中售后,,提高服务质量，提升品牌形象，增强顾客忠诚度,,提出改进意见取消资格奖励,专业咨询公司和公司考察相结合,跨国企业特许经销商培训和指导一切都是为了打造品牌形象,领导层及部门主管特许经营及其体系领导层零售营销管理，财务管理，人事管理，企业形象与文化，公司法、合同法等财务部融资管理标准，投资管理标准，利润分配管理标准，会计标准市场部POP管理标准，促销管理标准，市场信息收集标准物流人员销售计划/存货控制/订货管理，仓储管理标准，运输管理标准销售人员新客户开发管理标准，购车咨询服务标准，试车服务标准，一条龙服务标准，顾客融资服务标准，购车用户档案管理标准，售后跟踪服务标准，用户投诉处理标准，配件零售服务标准技术维修人员维修服务标准，新车装璜服务标准，售后故障咨询标准信息系统部信息系统结构，信息系统管理，信息反馈办公人员办公室日常事务管理标准，人力资源管理标准（招聘/培训/评估/激励）,,,,,产品开发,产品生命周期各阶段的主要研究内容,上市前阶段,上市阶段,品牌建立和保持,退出市场,,,,,,目标细分市场用户群研究,目标用户特征,统计学特征地区分布,,消费趋势变化研究,如受政府政策影响，消费者开始考虑达到较高尾气排放的车型如银色逐渐成为一种受欢迎的颜色,研究方法焦点小组定量问卷访问,,充分了解目标细分市场的用户特征及用户需求把握目标细分市场用户需求的变化趋势,消费行为/偏好研究,用途购买/换车时考虑因素性能关注点设计关注点价格接受度,,产品定位和广告营销效果研究,,,,,,产品形象定位产品功能定位产品特点定位产品广告和宣传材料与品牌形象的符合性,公务用车,商务用车,家用车,多用途车,例图,为新产品进行合理的市场定位检测广告和营销活动效果,,服务网络/经销商（DSS）研究模块,销售/服务网络建设咨询NBR,授权经销商表现分析DPA,培训效果研究服务标准执行评价经销商形象分析（用户满意度研究）,,建网城市的选择网点的密度及规模服务标准的高低,网点的品牌策略分销体系研究网点管理模式,车型潜力（MPS）研究模块,研究目标,,评估车型的市场潜力对某车型汽车市场进行细分并寻找目标群体,研究方法,大样本定量调查电话调查,发现,对中国汽车市场进行研究时，用行业细分比用所有制划分更为恰当,售后服务潜力研究,研究目标,,了解车主维修行为了解车主现有售后服务经历了解车主各阶段维修费用,研究方法,录音深访,发现,中国消费者在挑选售后服务维修中心时最为看重检测及维修设备许多消费者希望可看到整个维修过程,授权经销商评价,研究目标,,检验经销商对已定服务标准的执行情况评价经销商培训课程效果改进经销商培训课程,研究内容,电话接待用户现场接待位置及外观汽车介绍,价格确定付款方式一条龙服务交货方式,消费者满意度研究,研究目标,研究内容,了解车主对各阶段服务的满意度针对中国汽车市场建立完整的消费者满意度研究模式建立衡量消费者满意度的行业标准,销售满意度性能及质量满意度售后服务满意度品牌忠诚度,广告效果追踪研究,研究目标,,了解目标群体对电视广告以及连续发行的平面广告的认知了解连续性广告对品牌形象的影响,研究方法,定性调查上门访问,福特媒体满意度调查,男性,女性,2030,3140,4150,北京,上海,其他,福特媒体满意度调查,对新闻资料提供的满意度,,天津汽车案例分析,案例分析,天汽销售公司某负责人就市场宣传对记者的回答“从投入产出上讲，夏利的知名度已经很高，再进行全面的大投入的宣传推广，效果也不会太明显，夏利目前也没有必要大做宣传，但这并不等于夏利就不重视市场宣传，尤其是夏利在全国的出租车保有量较大，出租车本身就是夏利品牌最好的免费宣传。夏利产品在具体的市场宣传推广运作上，是根据不同的区域市场特征及产品流向进行有针对性的地方宣传推广，而实际上这种有针对性的宣传推广确实比简单的投放广告或“遍地开花”式的运作更有效。”,,有何启发,知名度和美誉度天汽夏利的例子,中国汽车业第一个驰名商标美誉度如何出租车就是夏利的品牌形象那夏利2000新车型的品牌定位在哪儿呢是否还要攻打家庭用车市场没有专门的公关部门负责媒体宣传和对外沟通，媒体记者获得信息“破费周折”夏利2000新车型同样即将下线的新车型，价格、档次也相近，但赛欧如火如荼的宣传攻势，与夏利2000默默无闻形成了鲜明对比品牌包装和市场宣传新车型、重大商务政策、市场政策的宣传缺乏主动系统的策划品牌和企业形象广告促销由大区或分销中心自己操作，促销活动由经销商单独操作，缺乏统一协调，无法打造良好的品牌形象广告以产品内容为主，缺乏品牌内涵的体现缺乏市场研究进行产品广告的定位和品牌形象的塑造个人言行与品牌及企业形象的关系,改革,天津汽车的营销网络状况,第一层次（近30家）省、直辖市销售分公司,“整车销售、配件供应、维修服务、信息反馈”四位一体,第二层次（近300家）地、市级销售代理商,,,参股公司天汽“专营权”作为投资，拥有10％股权,,专营代理商以合同为制约的品牌代理和特许专营,,一般代理商兼营天汽产品的非排它性代理商,,天汽销售体制改革开始了，但真正的营销观念变化还须时日,2000年8月天津夏利股份有限公司收购天津汽车工业销售有限公司,天津汽车夏利销售公司的成立,两条腿走路,原有“四位一体”模式（销售与维修分体）,新“四位一体”模式（销售与维修一体）,天津汽车的营销网络发展趋势,建立品牌经营战略，引进国外汽车品牌经营，逐步向国际通行的汽车销售代理制靠拢积累经验，以品牌扩大销售规模，以专业经营扩大市场占有率吸收国外品牌经营方式，拓展销售，促进企业品牌代理数量和质量,品牌经营为战略,提高服务层次为手段,人才培训为基础,建立汽车销售综合服务体系和加强“四位一体”功能建设（大城市）提供最快捷的购车咨询、上牌、保险一条龙服务，提高服务层次信息系统功能建设，以信息技术支持服务完善维修服务功能，形成销售维修服务一条龙建立汽车备件供应系统，提供正宗维修配件，维护品牌形象,建立一支知识型销售队伍，较快地吸收国外的营销方式、观念和手段汽车构造、销售政策、信息技、消费贷款、直销服务等与汽车销售相关的知识培训以知识和培训支持品牌经营战略实施和服务水平的提高,

简介：创新整合营销电视广告经营新思维媒体受众竞争催生了分众时代，其广告传播要求媒介经营者根据传播手段、行业特性和受众特点的不同，细分多样化的传播渠道，制定更有针对性、更科学的营销策略。电视媒体如何在分众时代争取更多关系自身生存发展的广告客户如何针对客户的需求，制定更切合实际的营销计划，开发更具潜力的广告产品笔者认为，以电视为核心的多媒体整合营销传播能最大限度满足客户的传播需求。本文结合四川电视台广告部的媒介运作来探讨一下如何进行特色化的媒体经营、如何为客户提供更好的服务，搭建更优质的传播平台。战略管理明确媒体经营的目标身处硝烟四起的媒体战国时代，四川电视台的广告经营者深知“运筹于帷幄，方能决胜千里之外”的兵家之道。要赢得市场，战略制定必先行，正确的战略规划将为媒体经营指明方向。四川电视台广告部在严峻的形势下，打破传统观念，大胆借用“外脑”。通过媒体顾问公司和企划部对大量数据和事实的分析、论证确立了广告部的总体战略目标。在总体战略目标的指导下，进一步确定了广告经营目标和媒体推广的营销定位。依托西部大市场的四川电视台，拥有多个特色化专业频道和贴近性强的各类栏目。此外，四川电视台还具有覆盖广、层次多的特点。根据客户结构的分析发现，四川电视台的广告投放中药品、日化、食品、饮料等大众型品牌相对集中，远远超出其他电视媒体的平均水平。广阔的市场空间、广泛的覆盖、丰富的频道和节目资源以及大众型品牌投放突出的特点促使我们确立了四川电视台大众消费品牌的成就者的营销定位。如何宣传推广这一营销定位如何进一步扩大这一优势打造“四川电视台大众消费品牌成就者”的黄金品牌是我们面临的重要课题。整合资源构建经营核心竞争力电视媒体的运营离不开“覆盖节目广告”三个重要元素。覆盖是基础，广泛的覆盖为大众传播奠定通路；节目是载体，出彩的节目才能吸引观众眼球；广告是保障，充裕的广告收入是增大覆盖、改进节目的坚实基础。在四川电视台这三大要素的执行分别由内部的不同机构各司其职、分工合作。覆盖部门负责频道的落地入网和网络维护；总编室负责节目购买、编排和节目的推广及宣传；广告部全面负责所有频道广告的销售。几大部门协同作战，资源共享，整合传播，成功地实现了节目向观众和广告客户营销。下面具体介绍四川电视台广告部如何带动全台，依托自身优势通过对覆盖、节目、广告战略管理，整合所有资源全力打造四川电视台大众消费品牌的成就者。一是加强通路建设，放大覆盖优势。2003年5月，广告部大胆向电视台党组领导提出四川电视台落地工作的规划和建议，方案一经提出就得到台领导的充分肯定。确定了“先东后西、先大后小、先难后易、有层次、有重点”的工作步骤后，广告部迅速展开了落地工作。2003年8月，四川卫视开始进行模拟、数字的并行传输，为了确保卫视频道模拟转数字的平稳过渡，从2003年的11月开始全面启动了全国范围内数字接收机的发放工作。接收机的发放不但加强了四川台跟各第二是创新广告形式。2004年是电视媒体的整合改革年，四川电视台广告部抓住机遇，在网络和电视整合平台逐步发展成熟的基础上，全面引入短信互动传播业务，以此打造由电视、互联网和短信整合而成的最强大的互动宣传平台。目前在四川电视台四个无线频道的多个自办栏目和电视剧场中，都已经推出了短信互动参与、收视有奖调查、信息定制和收视反馈等新的整合传播业务，利用电视节目、网络平台和电视报进行宣传，以吸引电视观众参与到节目的收视中来；而短信反馈的线索、信息又成为分析和评价电视节目收视效果的依据，或用作新节目内容的资源。四川电视台广告部积极向广告客户和企业推介短信这一到达率高、针对性强的创新广告传播平台，并在业务行销中进行了成功的尝试。2004年6月至8月期间，四川电视台广告部针对四川电视台公共频道“830剧场”和四川卫视的“天府大剧场”，开发出电视网络短信互动创新广告（剧集片头、片尾15秒短信业务广告＋网站短信频道广告＋电视报宣传广告＋短信下行数据广告），并首次通过整合平台招商方式，引来国内乳制品巨头“蒙牛乳业”的加盟，推出“看大剧，中大奖，蒙牛带你草原游”有奖收视活动。活动推出以后，在全国观众中产生了巨大反响，剧场收视率节节攀升，参与剧情问答和剧情评论的观众不断增加。据不完全统计，整个活动期间参与观众人数达到12万余人次，短信发送条数达到35余万条。该活动通过收视抽奖方式向观众免费提供游览内蒙草原的机会，同时也让观众实地参观感受蒙牛这个国内知名乳制品龙头企业的生产管理过程和企业文化氛围，从而切实加深电视观众对蒙牛品牌的认同感。在2004年8月至9月举办的“2004我最喜爱的四川女孩”评选活动期间，整合传播平台的巨大优势再次得以发挥。哈药集团制药六厂对此次活动全程冠名。通过我们的整合传播平台，“新盖中盖”这一知名品牌在电视、网络和手机（短信、声讯、IVR语音、WAP和彩信）三大电子媒体中高频次出现，并随着活动的进程，不断深入人心。在活动期间，我们充分发挥自身的互动传播优势，开设如网络视频聊天等多种形式的栏目，形成除电视栏目、平面宣传之外无可代替的第三主流传播渠道，从而使广告客户投播价值的实现得以最大化。“新盖中盖”这一品牌再一次通过我们为客户精心打造的整合传播平台在观众的心目中留下深刻的印象。无论是常规广告产品的营销，还是创新广告形式的开发，四川电视台广告部始终本着做“大众消费品牌成就者”这一行销理念，悉心为客户分析市场变化和受众需求，量身定制投播组合计划，不断开发出增值潜力大、传播效果好的广告产品，因此深受广大客户的欢迎，也由此开辟出一条电视广告传播的创新之路。改良机制增强媒体的市场营销能力四川电视台的广告经营者深知“战略为先，执行制胜”的道理，有了战略眼光和科学规划，还必须具备强有力的执行队伍才能取得最后的成功。2001年，四川电视台广告部成立了四川神韵传播有限责任公司，接着先后组建了企划部、频道覆盖部、营销部等重要的功能部门。目前广告部已拥有业务、制作、企划、营销、审查、信息、技术、财务、网站、办公室等多个部门。其中，业务部肩负着广告创收和客户关系管理的艰巨任务；制作部拥有专业的平面设计和电视广告制作能力；企划部作为神经中枢，通过市场调查和对大量数据的分析不但为领导层提供决策参考，为其他部门提供智力支持，还要通过内、外环

简介：ILLLLLLLLHHIILLLLLLLLLLLLLLLY电位代码J0602学号20150【0868分类号G808．1密级公开硕士学位论文基于STP理论下柳州市经营性跆拳道俱乐部的市场营销策略研究RESEARCHOILMARKETINGSTRATEGYOFTAEKWONDOCLUBINLIUZHOUCITYBASEDONSTPTHEORY学院专业研究方向年级研究生指导教师完成日期体育学院运动训练跆拳道教学训练理论与方法2015级唐诗张智副教授2017年4月謦一尤垤7乙洲簪札吁一匆酬屋一◎基于STP理论下柳州市经营性跆拳道俱乐部的市场营销策略研究姓名唐诗导师张智专业运动训练研究方向跆拳道年级2015级摘要近年来，随着我国经济的发展以及体育发展“十三五”规划、全民健身计划20162020年的颁布，人们的生活水平日益提高，且越来越重视体育运动，对运动健身的需求也从无到有，这对于我国经营性跆拳道俱乐部来说无疑是一个巨大的商机，但随着经营性跆拳道俱乐部的发展和进步，面对激烈的竞争环境以及市场格局变化，我国经营性跆拳道俱乐部在经营发展的过程中，存在的问题也逐步显现，目前存在的主要问题有俱乐部组织机构不够完善；企业文化尚未成熟；服务营销管理方面思路不清晰；分析市场环境不全面，不能进行准确的市场定位；对消费者的缺乏深入分析；不能很好的吸引和保留顾客；人力资源以及师资力量跟不上俱乐部市场开拓步法，综合服务能力差等问题。因此，为了让经营性跆拳道俱乐部能够快速的适应竞争日益激烈的体育产业大环境，本文选用STP战略理论即市场细分、目标市场选择和市场定位，有利于发掘市场机会，开拓新的市场，为经营性跆拳道俱乐部设计出完善合理的营销策略的课题研究显得尤为重要，是经营性跆拳道俱乐部必须要解决的重要问题，有着较为重要的实际意义和研究价值。本文运用文献资料法、访谈法、实地调查法、问卷调查法、数理统计法、逻辑分析法等研究方法，阐述了柳州市经营性跆拳道俱乐部的学员状况和经营现状。通过对柳州市经营性跆拳道俱乐部的基本情况、市场宏观环境和微观环境进行全面分析，再对柳州市经营性跆拳道俱乐部市场进行STP理论分析，通过地理因素、人口因素、性别特点、年龄结构、消费动机对柳州市经营性跆拳道俱乐部面临的市场进行了细分市场，然后结合目标市场选择标准，分析经营性跆拳道俱乐部自身的实际情况并选择目标市场。通过上述的分析后，结合俱乐部的优势对柳州市经营性跆拳道俱乐部市场进行定位，将俱乐部市场定位为面向10岁以下消费者的中高端俱乐部市场。在进行市场定位后，运用4P营销策略，为柳州市经营性跆拳俱乐部在产品、价格、渠道、促销四个方面做出适合中高端跆拳道俱乐部的营销策略，并得出以下结论

简介：分类号￡里3里惭级公荭UDC鱼59学号垒2Q2旦隶I初大莹⑨⑧工商管理硕士学位论文J省电信协同营销系统建立及在划小承包经营中的应用研究生姓名导师姓名申请学位类别亟±学位授予单位苤壶太堂专业名称王商筻堡论文答辩日期至QZ生墨旦至Q旦研究方向全些筻理学位授予日期2Q生旦旦答辩委员会主席睦焦达评阅人冯勤超赵芝富2017年5月20日东南大学学位论文独创性声明本人声明所呈交的学位论文是我个人在导师指导下进行的研究工作及取得的研究成果。尽我所知，除了文中特别加以标注和致谢的地方外，论文中不包含其他人已经发表或撰写过的研究成果，也不包含为获得东南大学或其它教育机构的学位或证书而使用过的材料。与我一同工作的同志对本研究所做的任何贡献均已在论文中作了明确的说明并表示了谢意。研究生签名碣螂U眺型≥．哆东南大学学位论文使用授权声明东南大学、中国科学技术信息研究所、国家图书馆有权保留本人所送交学位论文的复印件和电子文档，可以采用影印、缩印或其他复制手段保存论文。本人电子文档的内容和纸质论文的内容相一致。除在保密期内的保密论文外，允许论文被查阅和借阅，可以公布包括以电子信息形式刊登论文的全部内容或中、英文摘要等部分内容。论文的公布包括以电子信息形式刊登授权东南大学研究生院办理。研究生签名衄导师签名拉日期2，17。生L多

简介：西南交通大学研究生学位论文A县域金融机构个人短期经营贷款的营销策略与风险管理年姓申请学位级别亟±专业工直笪理M旦△2指导老师戴拯二零一七年三月一奄一屯，年二月西南交通大学学位论文版权使用授权书本学位论文作者完全了解学校有关保留、使用学位论文的规定，同意学校保留并向国家有关部门或机构送交论文的复印件和电子版，允许论文被查阅和借阅。本人授权西南交通大学可以将本论文的全部或部分内容编入有关数据库进行检索，可以采用影印、缩印或扫描等复印手段保存和汇编本学位论文。本学位论文属于1．保密口，在年解密后适用本授权书；2．不保密√使用本授权书。请在以上方框内打“、／”学位论文作者签名画、筮指导老师签名日期、7／I劢，F、6‘F日期暾岛加，，7舌．}

简介：我们该干什么抓住机会用好资源明确目标全力行动我们该干什么整合客户资源已成交客户未成交客户尚未接触过客户缘故转介绍陌生我们该怎么做好这几件事一日六访两访（已成交客户）加保吧（无所不能的富贵全能即将离我们而去）加保说明、拒绝处理、促成两访（未成交客户）买保险吧（接触、说明、拒绝处理、促成）两访（陌生暂未促成）起来做保险吧介绍个朋友来做保险吧我们该怎么做好这几件事一日六访两访（已成交客户）加保吧（无所不能的富贵全能即将离我们而去）加保说明、拒绝处理、促成我们该怎么做好这几件事一日六访两访（未成交客户）买保险吧（接触、说明、拒绝处理、促成）心中有很多疑虑假日拜访是否影响客户享受天伦之乐是否破坏客户的休闲情调是否被客户拒绝的频率大于平时寿险产品是否也像其他消费产品一样适合假日营销林肯这么说林肯小时候，父亲用低廉的价格购买了很大一片牧场，牧场上散落着许多巨大的石块，既碍眼，又影响牧场生长。林肯母亲提议将这些大石块搬走，林肯父亲却坚决反对，他认为这些大石块不是独立的个体，是与远处的群山连接在一起露出地面的一个个小山头。有一天，林肯的父亲将出远门很长一段时间，林肯的母亲带着孩子们和牧场上的工人一起搬走了这些大石块。原来这些大石块并不像林肯父亲所想象的那样完全不可撼动，那只是林肯父亲个人主观想象而已。林肯在后来谈及母亲对自己成长的影响时提到这件事。林肯认为一个人不能总是为自己将进行的某件事设置心理障碍，否则将一事无成其实客户心里是这么想的平时太忙，无暇细听、细想家人和自己的保障问题今天正好很难遇见一个专业的寿险营销员为自己提供合理建议和服务此人正好通货膨胀，找不到好的投资渠道保住钱财，保险正好多家公司比较，生命前景最好多家险种比较，生命富贵最好消极的观念会妨碍我们节假日出门拜访客户积极的观念会增加我们节假日拜访客户的勇气和信心阿基米德说给我一个支点，我能撬起整个地球。生命营销员说给我一个拜访理由，我能创造营销奇迹我至少有20个假日拜访客户的理由分组讨论时间10分钟假日拜访客户的十大理由（客户角度）客户有时间了解、分析保险了客户此时家庭意识更强了征求家人意见更方便，以此为拒绝理由的可能性少了客户通常在节假日比平时手头宽裕国庆小长假，人们的购买欲望非常强烈保险确实是家庭投资、保障的好渠道保险的确能解除人的后顾之忧情况差不多的人买了保险，从众心理会让他下决心生命太好了，生命的产品太好了假日拜访客户的十大理由（业务员角度）我从事服务工作，别人工作我工作，别人休息，我更好工作我是商人，我是老板，假日营销会给我带来巨大商机别人准备好国庆节消费的费用，我更加要准备好让他消费的产品节假日支出太大了，我利用节假日赚钱还能积攒开销我的客户太好了，如果我不将行业内最好的产品介绍给他，实在对不起他我的组员太棒了，我决不能落后于他们我的领导太优秀了，冲他，我也得勤于拜访我的公司和产品太好了，这么好的产品，挣不到佣金我就OUT啦关于我们的目标新人的目标你们需要收入、需要成长、需要付出后的欣慰主管们的目标你们需要兑现你们的承诺你们的组员有收入了吗目标是责任，目标是收入的源动力我们假日经营的目标因此我们必须加倍努力工作别人节假日拜访一个客户我就拜访五个、十个争取彻底击败竞争对手【经验分享】关于机会国庆假日营销是我们成功的机会机会如白驹过隙，稍纵即逝如果我们抓不住机会客户会怪我们同事会看不起我们同业会超过我们我们将是最可怜的人故事启示不相信奇迹，就不会产生奇迹产生奇迹，还在于你肯不肯尝试行动口号顺势而为趁势而上抢占先机实现国庆假日营销一次拒绝值多少钱这是一个令人讨厌的问题因为一提到拒绝，相信每个营销人员都会打心底不喜欢，但在寿险业却是一个值得人深究的问题。一次拒绝值多少钱美国国际投资顾问公司总裁廖荣典有个很个很有名的百分比定律假如会见10名顾客，只在第10名顾客处获得200元订单，那么怎样看待前9次的失败与被拒绝呢一次拒绝值多少钱他认为“请记住，你之所以赚到200元，是因为你会见了10名顾客才产生的结果，并不是第10名顾客才让你赚到200元，而应看成每个顾客都让你做了2001020元的生意。一次拒绝值多少钱他认为“请记住，你之所以赚到200元，是因为你会见了10名顾客才产生的结果，并不是第10名顾客才让你赚到200元，而应看成每个顾客都让你做了2001020元的生意。一次拒绝值多少钱因此，每次拒绝的收入是20元，当你被拒绝时，想到这个顾客拒绝了我，等于让我赚了20元，当然应该面带微笑，敬个礼一次拒绝值多少钱日本日产汽车推销王奥程良知说一般推销员拜访顾客的成交比率为130。换言之，拜访30个人之中，就会有一个人买车，此项信息让他振奋不已，他认为，只要努力连续拜访了29位之后，第30位就是顾客了，最重要的他觉得不但要感谢第30位买主，而且对先前没买的29位更应当感谢，因为如果没有前面的29次挫折，怎会有第30次的成功呢一次拒绝值多少钱如果一个营销员可以每年赚100万，但是要保证能赚100万，必须积累失败1000次，请问你愿意吗相信每个人的答案都会一样“愿意。当然愿意。”一次拒绝值多少钱因为赚1000000失败1000次1000元次”一次拒绝值多少钱也就是说每失败一次，就可以赚1000元，这样的失败你会不接受吗还害怕吗当失败来临时还会逃避吗不会的，你会正面拥抱它感谢它，甚至有人会说即使每失败一次能换来的价值是500元，300元甚至100元也愿意。一次拒绝值多少钱成功是有一定的概率分布的，关键看你能不能坚持到成功开始显现的那一刻。有时候，成功者和失败者最大的区别就在于成功者坚持多拜访了1位客户，而失败者在拜访了9位客户之后就因为丧失信心而放弃了。一次拒绝值多少钱其实，成功就在前面不远处等着你，请你再多走一步吧一次拒绝值多少钱抓住国庆假日疯狂拜访客户销售富贵全能佣金收入倍翻谱写生命华章韩国精密机械株式会社实行了一项独特的管理制度，即让职工轮流当厂长管理厂务。一日厂长和真正的厂长一样，拥有处理公务的权力。当一日厂长对工人有批评意见时，要详细记录在工作日记上，并让各部门的员工收阅。各部门、各车间的主管，得依据批评意见随时核正自己的工作。这个工厂实行“一日厂长制”后，大部分干过“厂长”的职工让工厂的向心力增强。工厂管理成效显著。开展的第一年就节约生产成本300多万美元。让企业的每一个成员都能更深刻地体会到自己也是企业这个大家庭中的一员，并身体力行地做一回管理者，不仅可以充分调动他们的积极性，也对从多方面看到的管理上的不足有积极作用。现代企业管理的重大责任，就在于谋求企业目标与个人目标两者的一致，两者越一致管理效果就越好。【儿女应该要为父母做8件事】●定期带父母做体检●●父母零花钱不能少●●帮父母完成年轻时未完成的梦想●●陪父母重游故地●●与父母一起拜访他们的朋友●●经常给父母拍照●●跟父亲做交心沟通●●带父母去旅行●

简介：防作弊页眉防作弊页脚网络营销战略合作协议书甲方_____________乙方昆明楚浪文化传播有限公司甲、乙双方本着平等合作、互惠互利的原则，经友好协商，根据中华人民共和国合同法、中华人民共和国广告法等有关法律法规的规定，就甲方委托乙方作为甲方“金忆沅”的广告服务代理（包括平面创意、撰文、设计、策划）事宜，达成如下一致协议一、合作范围甲方委托乙方作“金忆沅”项目的广告服务代理，全权负责本项目的广告创意、撰文、设计、策划等代理事宜。二、合作期限委托期为__2014____年___11___月___11___日至___2014___年___12___月__11___日。本协议所拟合作期限届满前一个月，经双方协商同意，双方可续签协议。三、乙方工作内容广告的创意、文案、软文撰写、设计、策划、影视创意、网络宣传炒作等事宜，包括楼盘VI、报纸广告、夹报、宣传单张、海报、楼书、房展、展厅、喷画、广告折页、杂志广告、DM、邀请函、贺卡、现场POP、户外广告等平面设计、影视创意、影视脚本、活动策划方案、形象策划方案。四、双方合作方式甲、乙双方以第一个月作为合作试点，在完成第一个月合作后，甲、乙双方都有权对对方的工作情况、合作程度、是否违约等情况进行评判，以作为是否继续合作的基础。如甲、乙双方对对方的合作情况不满意，均有权解除余下时间的合作关系。五、双方责任与权利甲方的责任和权利1、双方合作期间，甲方应积极配合乙方，及时提供乙方所需的各类图片和文字资料，并应对上述资料的合法性、真实性、准确性和完整性负责，如因甲方提供的资料而引起的法律纠纷，其相关的一切责任由甲方负责。2、甲方有权及时地对乙方所提交的广告方案、设计稿和其他书面工作文件以书面形式防作弊页眉防作弊页脚准确性和完整性以及符合知识产权的合法性，如因乙方提供的设计引起纠纷或争议，一切责任由乙方负责，甲方不承担因此产生的直接或连带责任。六、工作时间各项工作开始前，双方应协商具体的时间安排，并由乙方做出详细的工作日进度，双方遵照执行。七、收费条例收费标准首个服务月500000RMB其他服务月每月200000RMB结算方式与时间1、首个服务月的服务费签定本广告服务代理协议书之日起的5个工作日内先付首个服务月的部分服务费（即500000RMB），首个服务月的服务费余额于_2014__年__11_月__11__日前付清。2、其它服务月的服务费甲方应严格按照甲、乙双方确认的每月__11__日前将上月的服务费付请。3在甲方水果销售项目上，乙方占有甲方水果销售纯利润的百分之十的收益分成。4、所有款项汇至乙方指定帐户5、滞纳金若甲方在以上规定的时间内逾期未付款，则须自本协议约定的付款时间算起，每日按拖欠款金额的05向乙方支付滞纳金；若经甲乙双方协商后对工作一致推迟，则收款时间相应顺延。6、违约金若乙方在本合同规定时间内未完成甲方要求的工作每拖迟一天按月服务费的05向甲方支付违约金；若经甲乙双方协商后对工作一致推迟，则工作时间相应顺延。八、知识产权本合同所完成之成品或所确认之设计稿件，在所有款项结清后，其所有权及使用权、版权归甲方。但在设计成品发布后，乙方有权使用所设计之作品参与公益、专业、行业或各类组织机构所组织的竞赛评比活动和乙方的宣传品上。九、违约责任

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简介：现代商业MODERNBUSINESS208市场营销MARKETING一、目前寿险营销的主要方式我国目前寿险营销采取的主要方式有以下几种媒体广告宣传策略、寿险营销渠道策略、寿险商品定价策略、寿险服务营销策略及寿险险种策略。媒体广告宣传策略。寿险营销中的媒体广告宣传策略是指寿险公司为了促进寿险产品的销售，利用各种广告媒体向营销对象宣传寿险产品、寿险公司等信息的策略。广告策略具有几个优势大范围地传播保险信息、刺激保险营销对象的保险需求、有助于竞争、扩大保险商品的营销。广告策略是我国各保险公司普遍采用的策略。寿险营销渠道策略。目前，国内寿险公司营销渠道策略主要分为直接渠道和间接渠道策略。直接渠道是指由寿险公司的业务员直接对客户进行展业；间接渠道是指寿险公司通过保险中介人来开展业务。直接营销渠道可以降低保险公司的业务获取成本，但从长远看，已不太能够适应现代寿险经营的需要。我国在保险业刚刚恢复时期，主要采用的是直接营销渠道，目前在团险尤其是银行保险等领域，则已经主要采用间接营销渠道。寿险产品定价策略。寿险产品的定价具有不同于一般实物商品定价的特点。在我国，寿险产品的价格受主管机构的监管较为严格，其定价一般是在规定的范围内，由寿险公司根据风险发生率、生命表和相关营业费用等在有限幅度内决定。由于寿险产品相对无形的特点及目前仍然相对有限的精算技术水平，制定规范的定价策略较为困难。同时，尤其是在团险领域，各寿险公司争相采用低价竞销、大打价格战的现象还较为明显，影响了整体市场的规范。寿险服务营销策略。保险产品从本质上看，是一种服务，保险产品营销也就是服务营销。保险产品服务除了具有一般服务的特点外，还具有独特的风险性和长期性的特点。据菲力普科得勒的“顾客让渡价值”理论，在保险营销活动中，其营销核心是提高服务质量，因为服务质量的提高，一方面增大了“顾客总价值”，另一方面减少了“顾客总成本”。从而达到了“顾客让渡价值”的最大化，最大限度地满足保险市场的顾客需求。目前我国寿险服务营销策略整体相对还不够成熟。寿险险种策略。保险险种就是保险产品，它是由保险人提供给保险市场，能够满足人们降低和转移风险，必要时能得到一定经济补偿需要的承诺性服务组合。从营销学角度看，寿险产品包括三个层次核心产品、形式产品、附加产品。寿险险种策略包括险种组合策略、险种开发策略、险种生命周期策略等。其中，险种开发策略又包括险种创新策略与险种模仿策略；险种生命周期策略包括险种的开发期、险种的导入期、险种的成长期、险种的成熟期、险种的衰退期。二、我国寿险营销策略的进一步探索寿险公司保险营销策略及对经营品质的影响金伟泰康人寿保险股份有限公司总公司100031周靖深圳发展银行北京分行100031【文章摘要】我国的寿险业与其它国家相比起步较晚，在各地区的发展也不均衡。外资寿险公司的纷纷进入，给我国的寿险行业带来了崭新的营销方式，如利用保险中介人进行寿险产品的营销。利用保险中介人进行寿险产品的营销，这是一种间接营销渠道，它为我国寿险业带来了新的发展机遇，不仅提高了寿险公司的供给能力，拓宽了市场，增进了寿险产品的销售，而且也成为寿险企业提高承保效率的有效途径之一。为开拓我国无限广阔的寿险市场，促进我国保险业的发展，众多的保险公司和保险有识之士还在寻求更适合我国的寿险营销模式。【关键词】寿险营销除了基本营销策略之外，我国寿险业还在不断的积极探索更为优越的营销策略，主要创新的营销策略有以下一些方向网络营销策略、关系营销策略、直复营销策略、顾问式营销策略、保险整合营销沟通策略以及保险数据库营销等。网络营销策略。保险网络营销是保险公司以现代营销理论为基础，利用互联网的技术和功能，最大限度地满足客户需求，以达到开拓市场、增加盈利为目的的经营过程。它是直接营销的最新形式，由网络代替了传统媒介，利用互联网对产品的售前、售中、售后各环节进行跟踪服务，并自始至终贯穿企业经营的全过程，包括市场调查、客户分析、产品开发、销售策略、信息反馈等各个方面。保险网络营销有如下几个特点（1）信息量大，且具有互动功能。网络如同一个无所不通的保险专家，随时可为投保人提供所需资料，并能做到便捷、迅速、精确、尽力满足个体需求。（2）降低保险公司经营成本，提高管理效率。（3）减少市场壁垒，提供平等机会。目前，国内著名的保险网站主要有泰康在线、PA18、易保和中国保险网等，这些网站为保险营销提供了两种商务模式一种是网上经纪人模式；另一种是全程交易模式。关系营销策略。科得勒认为“关系营销是买卖双方之间创造更亲密的工作关系与相互依赖关系的艺术”。关系营销把顾客视为永久的伙伴，认为企业应同顾客在平等的基础上建立互惠互利的长久伙伴关系，创造长期的使用者。关系营销是为吸引、维持和加强同客户之间的关系而设计的一种营销理念。建立客户关系的措施首先是确定最有价值的客户，其次是满足客户需求的具体方式。直复营销策略。“直复营销”一词，来自英文DIRECTMARKETING，即直接回应的营销。直复营销中的直是直接的“直”，即DIRECT，是指不通过中间渠道而直接与消费者打交道的营销方式，“复”即RESPONSE，是指企业和消费者之间的交互。保险直复营销，就是指保险公司不通过中间销售人员，而是采用邮件、电话传真、电脑网络以及报纸、杂志、广播电视等媒介，向顾客直接推销保险产品险种，引起客户的购买欲望，使之通过邮寄、电现代商业MODERNBUSINESS209市场营销MARKETING【参考文献】1、樊国昌买方市场下的寿险营销对策J商业研究2004162、宋晓春国内寿险市场发展的几点思考J保险职业学院学报199706【作者简介】1、金伟，男，汉族，江苏，经济学学士，泰康人寿保险股份有限公司总公司2、周靖，女，汉族，云南，经济学学士，深圳发展银行北京分行话传真、网络、上门等方式直接向保险公司购买保险产品险种的一种销售方式。顾问式营销策略。顾问式营销顾问的工作能力、工作态度医生的工作方法。顾问是具备专业技术、业务熟练的专业人才，他对自己的专业博大精通。保险顾问不但应具备保险方面的专业知识，而且还应了解法律、财务管理、企业管理、市场营销等相关知识，具备为保户解决所有涉及保险问题的能力；顾问没有急功近利的思想，主要是帮助客户解决问题的工作态度。保险整合营销沟通策略。整合营销沟通的定义至今仍未统一。不同于以往各单个部门分别进行的营销活动，如广告、展业推广等，而是试图将所有的沟通活动整合在一起，达到一致的、协调的效果。整合营销沟通强调企业应更多地注重从消费者CONSUMER、成本COST、便利CONVENIENCE和沟通COMMUNICATION的4C角度去进行营销，而不是只从4P（PRODUCT、PRICE、PLACE、PROMOTION）的角度去营销。但我们也不能孤立地看待4C和4P孤立地看仅是一种营销的组合，而非整合策略，即不是4C代替4P，而是4C前提下的4P决策，企业最终的操作还是4P，只是在整合营销模式下的4P已经包括了4C的信息。整合营销沟通具有三个明显的特点（１）强调顾客导向；（２）强调活动的连续性；（３）强调战略导向性。保险数据库营销。数据库营销的定义有很多，典型的有美国学者舒尔茨的定义数据库营销就是营销者试图通过建立消费者个人档案的方式，通过电脑化的资料库系统，有计划地收集与分析顾客的需求与偏好，并且随时更新顾客资料，以便能够有效地、及时地回应顾客需求或抱怨的营销过程。由数据库营销的定义可以看出，数据库营销的目的在于通过及时的客户信息的收集、分析、与更新，对客户进行深入了解，以便及时提供有针对性的满足客户需要的服务。数据库营销的特点是（1）以客户信息为中心；（2）以客户卡为基础；（3）以电脑化系统为手段；（4）它是一个动态的循环过程。保险数据库营销是数据库营销在保险营销中的应用。三、目前我国寿险营销存在的主要问题及对经营品质的影响总的来说，我国寿险市场营销活动仍处在自发的原始的探索阶段，仍存在以下几个主要问题1、忽略准确的目标市场定位。与大量的投入相比，各保险公司并未取得理想的市场份额和竞争优势。究其原因，是在参与竞争前忽略精准的目标市场定位所致。2、近年来，新险种开发较多，但仍不能适应保险市场需求。为在业务竞争中取得优势，保险公司不断开发新险种，尤其是寿险险种。但从市场需求来看，保险产品的创新思路狭窄，形式单一，保险产品的同质现象十分严重。据有关资料分析，我国各保险险种结构的相似率达90以上。在产品同质的同时，忽视服务营销，从而导致各寿险公司进行片面的价格竞争，也极大的影响了业务经营品质。3、片面追求“拉关系”，忽视了真正意义的关系营销。保险公司未能真正理解关系营销的意义，简单的认为关系营销就是拉关系，而没有能够真正从发展、维护与客户建立一种信任、共赢且长期稳定的良好关系出发，不利于公司长远健康发展。而过于看重“拉关系”，也使得寿险公司获得业务的成本即中介费用过高，从而对寿险公司的经营带来极大压力。4、间接营销渠道，即保险经纪营销不够完善。完善的中介市场是寿险市场发展成熟的标志。保险中介的发展可以有效促进寿险经营的专业化，降低经营成本，提高经营效益，也从而使消费者的利益得到更大的保障。5、寿险营销宣传不够，我国居民保险意识还不强。保险宣传即运用形象包装、新闻报道和市场营销等手段，通过新闻媒体、实物、广告等工具对保险公司、保险产品及客户的一切所进行的宣传活动。通过保险宣传，一方面可以提高寿险企业的企业形象，另一方面可以提高居民的保险意识，同时加强顾客对寿险产品的认知。四、我国寿险营销的发展方向及策略建议随着保险市场开放的不断深入，市场竞争主体日渐增多，竞争越来越激烈，而中国保险业自身逐步进入成长成熟的历史发展阶段，也同时被迫改变着传统的营销观念，现代保险营销观念将逐渐树立起来。1、险种创新策略越来越显得重要。雷同的寿险险种，无竞争力的寿险险种正在阻碍着各寿险公司的发展，要想获得竞争优势，各寿险公司迫切需要改变不适应时代的寿险险种。保险市场开放后外资寿险公司的大量进入，也带来了寿险险种创新的驱动力。优质服务策略将受到强化。保险业的竞争最终是服务的竞争，也只有优质服务是最难以模仿的营销策略。我国保险企业的服务亟待提升，这是全社会的呼声，保险企业也越来越意识到了这一点。另一方面，服务品质的提升也将极有利于提升寿险公司的市场竞争力，在很大程度上降低价格竞争对寿险公司的冲击，从而有效提升业务品质。2、保险网络营销将得到很快发展。随着网络技术及安全支付手段的不断发展，保险网络营销也将成为现代人易于接受的一种营销方式。而其低廉的成本和高企的效率则将为寿险公司步履沉重的经营品质带来清新的空气。3、完善的中介人体系逐步形成，保险代理人，保险经纪人，保险公估人的地位越来越显得重要，这是市场经济发展的必然要求，更是多元化竞争的必然趋势。而中介市场的主体由保险代理人逐步向保险经纪人转变，这也将是新保险法着重提示的对被保险人利益保护的具体体现。同时，由于保险营销是一个连续性的事业，一部分代理人在代理业务的过程中通过自身的提高和对客户的把握，也将自发的逐渐转变为代表客户利益、服务范围扩大的保险经纪人。基于中介市场的转变，寿险公司的品牌营销将进一步受到重视。持币待购寿险产品的消费者对于寿险公司基本无明确的选择倾向，寿险公司只具有特色，而不具有品牌。随着市场主体的激增，品牌的多样性，保险中介逐步倾向代表消费者的利益，在激烈的市场竞争中，各寿险公司必将更加注重品牌营销。